不再“等客来” 而是“找客去”

发布时间：2019-10-30 作者：浏览量：58

　　“今天，重庆市文化旅游委员会和重庆邮政正式建立战略合作关系，这既是贯彻落实重庆市委、市政府重大决策部署的具体举措，也是对政企融合创新发展新路径的积极探索……”近日，重庆市邮政分公司和重庆市文化旅游委员会签订战略合作框架协议，自此开启“文旅+邮政”新篇章。

　　这是重庆市分公司总经理周新峰作为“首席客户经理”的战绩之一，也是“走访客户，对接项目”活动成效的有力体现。

　　5月31日，重庆市分公司和寄递事业部正式启动“走访客户、对接项目”活动，由各级一把手带头，班子成员全出动，深入市场一线“跑客户、拿项目、增业绩”。历时4个多月，市分公司层面走访市级政府部门20个、总部客户单位17个；39个区县分公司走访政府部门729个、总部客户601个。领导干部身体力行，员工也积极参与，走访足迹遍布各行各业，覆盖大小企事业单位数千个，带动多项业务实现新突破。

　　从“坐贾”到“行商”，将工作前置，从源头发力，重庆邮政在改变获客模式上积极作为，成效显著。1～9月，重庆邮政（含寄递）完成业务总收入44.69亿元，同比增长6.1%，较全国邮政平均增幅高1.29个百分点。收入规模、利润规模、增幅分列全国邮政第14位、第6位、第12位。

　　转作风领导率先垂范

　　5月20日，中国共产党重庆市第五届委员会第六次全体会议召开，核心任务是落实习近平总书记4月15～17日视察重庆时的重要讲话精神。

　　“‘一体化领会、一件件落实、一级级负责’，这是重庆市委对重庆整体工作的要求，也应当是我们重庆邮政践行‘以一域服务全局’的具体标准。”5月22日，在重庆市分公司新一届党委班子召开的首次党委会上，周新峰带领大家集体学习会议精神时强调。

　　此次党委会得出一个重要结论：落实会议精神既是当前重要的政治任务，也是难得的发展良机。

　　所谓良机，是对照习近平总书记对重庆“两点”定位、“两地”“两高”目标和“三个作用”的要求，地方党委政府及有关部门、企事业单位、总部客户等定然会有相关举措或行动出台，涉及经济、社会、民生等方面。若是邮政能够从中找到契合点、切入点，主动提供邮政服务支撑、解决方案，加快形成一批“政府有要求、客户有需要、业务有市场”的全市重点项目，势必能为企业发展蓄力续航。

　　“就让我们看看，邮政的‘朋友圈’到底有多大！”在周新峰的要求下，一项有针对性的、全市邮政总动员的活动——“走访客户、对接项目”应运而生，该项目也成为扎实推进“不忘初心、牢记使命”主题教育的三项具体任务之一。

　　事实上，走访客户，重庆邮政一直在进行。但与以往不同的是，这次是由各单位一把手带头走，班子成员集体出动。领导们不是坐镇指挥，不是听到炮火，而是置身炮火之中去瞄准、去开枪。

　　这在重庆邮政制定的《“走访客户、对接项目”活动工作任务书》中有详细体现：针对政府部门走访，将贯彻落实市委五届六次全会精神相关内容与对接单位、工作目标与政策依据等一一匹配，梳理出6个大项10个目标；针对总部项目开发，明确总部客户16个，每一个都有1～3个具体目标，两者均明确了由党委班子成员牵头，相关部门参与，按市级和区县级分别梳理出具体的行动举措。

　　手握行动指南，目光盯住源头，重庆邮政实现批量获客的脚步迅速迈开。

　　抓源头实现批量获客

　　“力挺‘双晒’，为家乡点赞！”若要说眼下在重庆什么最火，那肯定是“晒文化·晒风景”的大型文旅推介活动。不仅“书记晒文旅”的新颖模式吸睛无数，还引来各路名人、明星为重庆“打Call”。

　　市场在哪里，邮政的触角就应该在哪里；客户在哪里，邮政的阵地就必须在哪里。

　　嗅到潜在商机，7月5日，周新峰前往重庆市政府，就重庆邮政改革发展，尤其是推动《“晒文化·晒风景”重庆邮政服务方案》实施向市政府领导进行详细汇报，得到高度肯定，成为邮政与文旅委签约的最大推动力。

　　一把手立标杆带头走访，随后，从集邮与文化传媒部到各区县分公司，有关明信片、邮资封等助力“双晒”的捷报频传。10月16日，《大美重庆》专用邮资图及《典藏“双晒”》全景式连体明信片首发仪式在重庆地标——解放碑举行，现场人气爆棚。

　　对于抓源头，万州片区邮政分公司总经理王宏深有感触：“原来，我们更多的是基于业务层面的接触，一些声音传不到主要领导那里去，成效有限。”而走访商委、农委等政府部门后，王宏感觉，领导层面的认同，让以往备受困扰的一些问题开始有所改善，“人民群众对美好生活的向往是政府机构的执政方向，沿着这个思路去作为，邮政的渠道优势十分明显”。最近，万州邮政新增了27个网点代办车管业务，标快业务量翻番。

　　同样，通过与行业客户的互通信息，也让重庆邮政发展的路越走越宽。全市各区县分公司相继与移动、联通等企业签约，合作的核心之一，便是渠道的复合利用。

　　领导干部出面，从上头“破局”，迅速形成燎原之势：走访海关，解决了国际业务发展的重要问题；会面税务，增加了代开票的额度；拜访邮管局和银保监局，创造了更好的企业经营外部环境……坚持用“三个视角”和“三个规律”去立标对标达标，重庆邮政人锁定重点市场，主动出击，在全市邮政形成大走访、大对接和大落实的生动场景。

　　曲池乡，距离重庆市巫山县城55公里，作为“巫山脆李”核心产区，历来是各家快递公司拼抢的主战区。区别于竞争对手的“打法”，巫山县邮政分公司从源头发力，将12个揽收点设在了曲池乡的村干部、乡镇名人及种植大户家中，截至7月31日项目收官，实现寄递量6.2万件，收入185.6万元，同比增长70.28%；销售脆李1.86万件，收入137.6万元，同比增长164.6%。

　　每天傍晚，忙完一天的工作，巴南片区邮政分公司总经理张永习惯性地在手机上点开重庆邮政新媒体宣传平台“重庆邮政发布”H5。每天，全市邮政发生的大小事都在此实时呈现，被喻为“企业跳动的脉搏”。最近，他重点关注的是《阶段大事》栏目。谁走访去了哪里、商谈了什么项目、对方的反应如何，通过资讯分享，兄弟单位间相互启发、点亮思路，尤其是在开发政务类项目上，可复制性非常高。

　　“走出去，不仅开阔了视野、摸清了市场，也让许多不可能变成了可能。”张永说，巴南片区分公司在对接相关部门后，打造集政务、税务、工商、车务等多功能为一体的“政务通办厅”的模式，也成为大家竞相效仿的对象。仅政务类项目，巴南片区分公司预计年新增收入800万元。

　　强协同发挥整体优势

　　邓福禄是大足区邮政分公司的金融业务部经理，蒋衡是大足区寄递事业部的业务管理员。

　　最近这些日子，客户常见到他俩以“CP造型”出现。在拜访当地车管所时，一个推介ETC业务，一个介绍证照寄递，谈的都是由邮政工作人员入驻一揽子包办。

　　“最大的变化是客户对我们邮政的了解增加了。”蒋衡的这种直观感受，反映到客户行为上就是他们更乐意跟业务多元化的邮政打交道，这种省事省心省力，可是别家难以同时给予的。

　　黔江片区邮政分公司在与烟草公司洽谈做大卷烟零售规模的同时，收获了引导卷烟零售商在邮政办理代扣烟款业务，在寄递方面，公文、抽检样本等也交由邮政配送。

　　铜梁区寄递事业部在向当地派出所营销电动车登记证和车牌寄送业务的同时，联动简易险出单1103份，累计实现保额15.44万元。

　　在汽车产业链项目上，针对长安、庆铃、上汽依维柯红岩等汽车制造商，重庆市分公司联动邮政储蓄银行、寄递事业部从汽车消费贷、寄递物流、媒体宣传等方面提供服务，已承揽长安公司（南京、合肥和重庆仓）、庆铃、红岩和瑞驰售后配件物流业务，长安出行的汽车融资租赁业务也正在洽谈中。

　　协同工作不仅在板块间、业务间开展得风生水起，在外也开花结果。7月23日，重庆市农业委员会与重庆市分公司市场部、渠道部及寄递事业部一同前往南川走访当地农民专业合作社，针对合作社融资难、销售难、寄递难、投保难等问题进行调研，并下发《2019年重庆邮政惠农合作项目行动方案》，指导全市全面推进惠农合作项目。

　　7月12日8点刚过，大足区分公司总经理李洪就来到三驱镇政府办公地点，准备拜访镇长洽谈工资代发事宜。在镇政府门口，意外碰上三驱邮政所主任封文琴，她带着网点员工前来对接洲际篮球赛事的票务销售。

　　9月3日一早，万州片区分公司客户营销中心的“90后”客户经理陈鉴国走进办公室时，又拿起笔往白板上的“走访客户，对接项目”思维导图上涂了几笔。这张汇聚了集体智慧的思维导图，不仅是他外出走访的“秘籍”，也见证了他近3个月以来的成长蜕变——从求人办事的营销方式，到展现自身价值为客户提供一揽子综合服务方案。

　　走访客户，找到新感受；对接项目，找到新天地。有如这般，重庆邮政上下1.7万名员工正纷纷投入到“走访客户，对接项目”活动中，贴近市场、贴近客户，去开拓邮政发展的无限可能。

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