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广西邮政：特快散户市场实现新突破

发布时间：2023-03-22 作者：浏览量：11

□本报记者莫树森

“可以加您微信成为好友吗？以后您可以通过我的微信朋友圈了解更多的优惠活动，也方便您以后寄件或者售后查询。”广西壮族自治区崇左市邮政分公司城南揽投部的黄春芬每投递一件邮件，都会主动向对方“索要”微信。通过以活动牵引，不断扩大“朋友圈”，其个人日均特快散户揽收量达29件，成了妥妥的“揽收明星”。

2022年以来，广西区邮政分公司认真贯彻落实集团公司高质量发展要求，做大个人客户市场，坚持“有节造势，无节造节”的经营理念，以活动促销、考核奖励为抓手，提升员工开口营销率、散户开发成功率，有效促进了特快散户业务发展。2022年，广西区分公司特快散户业务收入达7770万元，规模排全国邮政第12位，同比提升2位；同比增长45.3%，增幅排全国邮政第7位，同比提升1位。

以时间为轴策划营销活动

“我们按照‘每月主题营销+周末节假日促销’的营销策略，从年初开始，以时间为轴线，结合时节特点和广西特色，制定了全年特快散户营销活动计划，确保月月有活动、周周有优惠。”广西区分公司速递部散户项目负责人吴梅说。

1月“用EMS寄年货，让爱早回家”、2月“瑞虎迎春，寄福邮我”、3月“女神节，新春礼遇”、4月“快乐唱山歌，优惠寄快递”、5—6月“水果新鲜寄”……翻开广西区分公司速递部的营销活动计划表，可以清晰地看到该分公司全年的营销活动安排。除了明确活动时间和活动主题，该分公司还梳理了每期活动的目标市场，配套制定营销举措、宣传文案、营销话术等，统一设计制作宣传单页、优惠券、车贴、海报、易拉宝等宣传物料，揽投部、揽投人员拿到方案即可实施。

“每次活动，我们只需要利用晨会或夕会向揽投员讲解活动要求，并提醒揽投员第一时间通过朋友圈转发活动信息，做好车辆车贴宣传就可以了，这些都有现成的模板，非常方便。”崇左市城南揽投部经理陆佳伟介绍说。

在组织做好常态化营销活动的同时，广西区分公司还结合“三八国际妇女节”“五一劳动节”等特殊节日或节点，组织策划“心‘邮’所属，甜蜜如‘E’”“春风十里不如你，中国邮政一如‘寄’往宠爱你”“劳动最光荣，致敬劳动者”等主题营销走访活动，并叠加开展“寻找最美EMS口罩小哥哥小姐姐”相片征集评选活动，动员揽投员积极走访并与客户合影，让活动更丰富，提升揽投员走访的积极性和客户参与度。

以“券”为媒敲开客户大门

为提高营销活动的效果，广西区分公司针对每场主题营销、每个周末或节假日促销，都会配套推出优惠券。满12元减3元、满21元减5元……各种优惠券可以在不同的营销场景使用，让客户感受到实实在在的优惠。

“这次用了优惠券，一把青菜的钱又省下来啦！”贵港市桥圩镇支局营业员梁异杰介绍说，这是很多客户使用优惠券寄件后对他说的最多的一句话。

“经过市场调研和客户分析，我们发现促销活动对特快散户业务发展和市场拓展的促进作用非常明显，有50.4%的客户在选择快递公司时会受到优惠券的影响，在生活用品、电子商务退换货、行李寄递方面，客户更愿意倾向使用有优惠券的快递公司。”吴梅说。优惠券往往发挥着“敲门砖”的作用，特别是在客户对邮政服务不了解、首次使用邮政服务的情况下，可以有效敲开客户寄件的大门，而在客户认可邮政品牌、形成消费习惯后，即使没有促销优惠也会选择邮政寄递。

据统计，2022年，广西区分公司累计开展主题促销活动25场，推广使用优惠券109.4万张，带动特快散户业务增收2050万元，占全年特快散户收入比重约26%。

激励、管控两手抓营造发展氛围

“根据全年营销活动计划，我们重点围绕激励、管控两个方面抓好落地执行，营造发展氛围，确保活动效果。”吴梅介绍说。

在激励方面，广西区分公司制定了“经济奖励+精神激励”双激励政策，组织开展了“全区优秀揽投部经理”“百佳揽收能手”“特快散户揽收突出奖”等专项劳动竞赛，开展“寻找最美EMS口罩小哥哥小姐姐”相片征集评选活动，每日通报表彰“全区特快散户揽收先进前50强揽投部和揽投员”，定期发布优秀揽投员和营业员收寄明星榜，调动一线工作人员的揽收积极性。

在管控方面，按日通报、周总结、月复盘对营销活动进行“穿透式管理”。每日晒客户走访、晒先进案例、晒揽收成果；按月制作专项促销活动集锦，复制推广先进经验；对活动组织开展不力的单位进行“一对一”督导，对推进效果不理想的揽投部和邮政网点进行重点管控，营造“比学赶超”的活动氛围。

“下一步，我们将坚决扛起行业‘国家队’大旗，进一步做精活动营销、做深客群开发，活动牵引、促活拉新，加快特快散户市场拓展，推动寄递业务高质量发展。”广西区分公司寄递事业部副总经理、市场部总经理莫剑表示。

最佳实践点评

广西壮族自治区邮政分公司在散户市场拓展工作中，将主题营销活动这个抓手运用得游刃有余。他们不仅将总部统一组织的活动落地落实落细，而且能够认真思考，结合本区特色节日、水果特产，推出更贴近当地客户喜好的活动，比如，广西节日“三月三唱山歌”、特色水果寄递等。同时，在活动形式上“升级”“迭代”，开展“寻找最美EMS口罩小哥哥小姐姐”相片征集评选活动。一方面，调动了一线揽投员的工作积极性；另一方面，进一步加深了客户对EMS的品牌印象，为获客、蓄客、留客、固客提供了宝贵的经验。

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