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浙江邮政：深拓集群市场快包业务规模效益发展

发布时间：2023-04-14 作者：浏览量：14

　　浙江省邮政分公司快递包裹部加大对重点县（市）、重点集群市场的开发力度。通过明确目标，聚焦集群市场，梳理目标市场与目标客户；持续完善集群市场客户信息档案，结合系统常态化走访开发客户；加大资源投入力度，围绕关键指标，强化激励措施，提升员工对一线市场开发的积极性；强培训、重支撑、帮落后，多管齐下，确保集群市场开发稳中有升。

　　湖州市织里镇拥有全国最大的童装集群市场，快递企业云集，市场竞争激烈。近年来，湖州市邮政分公司深耕织里童装集群市场，成立织里电子商务经营部，持续深化“建档、蓄客、提升”战略，密切关注市场需求，做大客户基数、做强客户黏度、做实客户服务。

　　针对市场件量趋于集中的行情变化，湖州市分公司织里电子商务经营部积极应对，成立了大客户部，重点服务头部客户。大客户部落实VIP客户经理“点对点”服务制度，加强走访沟通，根据客户需求提供特色服务方案；打造大客户专业服务团队，提供专人揽收、专业客服、专人维护等配套服务；开启绿色快速收寄通道，保障客户优质寄递服务体验。

　　同时，织里电子商务经营部始终将客户满意度放在首位，深化专业服务，打造小团队客服。将主动服务理念落实到每位客户的每个包裹上，在常态化走访过程中深入了解个性化需求，持续开展客户关怀活动。主动为客户提供打包、搬家、寻找经营资源等额外服务，用“真情”换“深情”，用“温度”增“黏度”。今年1—2月，织里童装集群市场邮政快递包裹市占率达21.35%，行业排名第一。

　　根据不同平台客户的不同需求，深入分析不同平台对商品寄递的不同要求。织里电子商务经营部将客户需求分为“淘系”“拼系”“直播”三类，灵活调整时效、服务、价格组合比例，开展差异化服务。对于从未合作过的商家，针对其产品的主要销售渠道提供个性化定制服务，分析价格优势，动员客户试寄，促成与客户合作。

　　揽投员熟练运用名片发放法、客户开发名录走访法、地毯式走访法、客户转介法、关注退件法等“八大法则”，稳步开展常态化走访工作。同时，以专项营销、专线直达、平台招商会等为切入点，将金融业务“客户节”活动引入快递收寄，开展“春耕计划”“中秋同欢喜，邮你情更浓”等客户营销活动，全力聚焦蓄客、拓客、留客，分时逐步走访推进，促成合作，进一步扩大客户基数。

　　湖州市分公司坚持能力先行，落实营销队伍建设，细化营销岗位职责，对集群市场营揽片区划分情况动态调整。根据客户聚集变动情况，优化“责任田”，并秉承公平、公正、公开的原则，组织片区经理现场竞聘会，细化指标分析，数据落实到人，优化更新管理考核方案，激发员工的斗志，提高人员效能。确保营揽组、业务管理组、客服组、账务组、综合组精确对接，发挥“四大业务”支撑能力，做好数据及服务支撑，推进业务发展。

　　湖州市分公司实施例会制度，组织召开员工专题培训会。由营揽人员、客服人员介绍开发、维护客户案例，分享经营经验，提出现存问题，相互学习，相互促进，让客户精细化开发维护的理念和发展模板入脑入心，促进业务精细化运营发展。同时，合理利用优势路向引导、客户分层管理、多平台均衡发展等措施，稳定客户合作，促进存量业务客户高质量增长，形成良好的品牌形象和服务口碑，引流更多优质客户，形成客户开发维护的闭环链条。

　　目前，浙江省分公司的25个重点县（市）快递包裹市场占有率从去年的9.5%提升至今年3月的10.3%；织里童装市场3月日均寄递量突破30万件，同比增长26%。

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