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创新拼搏共拓市场

发布时间：2023-08-23 作者：浏览量：12

2021年，集团公司寄递工作会议召开后，集团公司寄递事业部对标行业，构建以综合营销为主导、专业营销为主体、点部营销为基础、协同营销为补充的寄递业务市场营销体系，统筹推进寄递业务高标准市场体系建设，制定下发了《集团公司寄递业务市场体系建设实施方案》。寄递事业部总部按照市场体系建设要求，组建了大客户营销中心。

如今，大客户营销中心已成立运行了两周年，在管项目由7个发展为13个。2022年，大客户营销中心项目制整体收入达83.7亿元，今年1—7月，项目制完成收入46.7亿元。同期，各级邮政企业在总部指导下迅速组建专业营销团队，初步实现了“重点客户重点管、所有客户分级管”的发展要求。

以行业最佳实践代表山东邮政为例，其结合自身实际，借鉴市场先进营销体系建设经验，积极探索推进“管理扁平、机制健全、分工明确、责任到人”的省、市、县三级大客户综合营销体系；坚持市场化管理、执行市场化考核、遵循市场化分配原则。截至今年7月底，实现集团公司战略客户收入1.5亿元，同比增长74.5%；政务业务收入为1.92亿元，同比增长15.7%；累计实现商务业务签约6600万元。

在不断探索中，大客户营销中心的项目制体系更是锻造出一支“听指挥、拉得出”“冲得上、打得赢”，敢于“亮刺刀”、善于冲锋陷阵的营销“铁军”，提供了源源不断的发展动力。

创新开拓迈开大步“闯”市场

大客户营销中心成立之初，就将开拓市场作为目标，坚持“高品质定位、高标准服务、敏捷化运营、市场化机制”原则，以重点行业为切入点，强化行业TOP客户综合营销，不断创新，为客户提供质量更高、服务更优的一揽子服务。

最高法项目——融合发展获赞誉

在2023年全国两会上，最高人民法院工作报告第三部分“坚持走好中国特色司法为民之路”中提到，为方便群众高效化解矛盾，优化在线集约的审判辅助服务，336个邮政集约送达中心基本实现全国主要城市目的地法律文书“次日达”。

中国邮政与法院合作以来，每年有6000余万件法律文书邮件通过邮政渠道，安全、准确、及时地寄送到收件人手中。为进一步落实“人民邮政为人民”“司法为民”的服务宗旨，大客户营销中心司法项目组结合法院的“智慧法院”和“一站式”建设目标，不断优化服务，于2020年9月开创了跨区域法院专递服务，实现法律文书跨域邮寄送达，大大缩短了异地送达时限，得到各级人民法院的高度称赞和充分肯定。截至2022年底，跨域送达已推广至全国31个省（区、市）的3050家法院，覆盖率达87.07%。

平安汽融项目——引领行业新发展

2023年，大客户营销中心车生态项目组领跑快递物流与汽车金融跨界领域，与平安银行汽车消费金融中心（简称“平安汽融”）携手打造“智能档案一揽子仓储解决方案”，双方开启深层次行业创新合作。

4月26日，智能档案服务中心启动仪式在广东省举行，成功实现汽车金融档案“自动入库、集中仓储、一键盘库、自动出库、智能分拣、统一配送”的全线上可视化闭环管理。

2021年夏天，寄递事业部在得知平安汽融有意投资建设智能档案服务中心后，第一时间成立了项目组，集结总部相关业务部门、广东省邮政分公司源头组等相关资源，历时半年，修订方案十几轮、寻找几十处符合客户需求的仓配场地，多次深入客户方工作一线，捕捉客户日常工作中的多项营销痛点，终于找到了方案优化的重大突破口。项目组克服重重困难，在激烈竞争中突出重围，2022年、2023年，均独家中标客户主营业务外包服务。

行李到家项目——首创模式强服务

2022年9月，在中国国际服务贸易交易会上，中国邮政携手中国航信共同发布了“行李到家服务1.0版本”。在交易会现场，该项目展示了智能行李箱、行李追踪系统等多种设备和服务，中国邮政EMS多元化业务格局吸引了众多参观者的关注。

行李到家项目是一项智能化行李寄递服务，提供行李从机场直接送至旅客家中的服务，让旅客彻底解放双手，从而开启了中国邮政EMS与中国航信创新发展、战略共赢的新局面。

合作协同共促发展“拓”领域

协同是中国邮政最重要的战略、最核心的优势。大客户营销中心聚焦共建共享、共创共赢，对内汇聚“一个中国邮政”的协同力量，对外则坚持以开放的心态、共赢的理念推进多元合作。

中粮集团合作项目——依托集团公司与中粮集团签署的战略协议，大客户营销中心深挖其快递物流需求，组建由总部牵头、各级邮政企业联合组成的投标团队，针对客户运营特点，制定了一套综合服务方案。今年1—5月，中粮集团合作项目实现寄递业务收入3636.6万元，同比增长538.6%。此外，大客户营销中心还协助湖北、吉林两省邮政分公司成功中标中粮家佳康生鲜部“2023年—2024年度冷链配送项目”，预计将新增物流收入1400万元。

四大通信运营商合作项目——2022年11月，大客户营销中心全新组建通信运营商项目组。项目组成立后，立即对三大运营商进行客户走访与业务对接，对涉及电话号卡寄递、OAO个性化激活、终端设备仓配寄递、行政办公等的业务实现全面对接，并提供全方位寄递服务。今年2月，参与第四家通信运营商中国广电发布的5G号卡个性化投递激活服务招投标业务。截至今年7月，项目组已参与并协助各省级邮政分公司完成四大通信运营商服务投标20余次。今年春节，大客户营销中心克服种种困难，高质量地完成号卡投递任务，日均投递2万余单，得到客户的高度认可。

中邮保险合作项目——中邮保险纸质保单寄递对快递供应商的网络覆盖能力和投递深度有着较高要求。寄递事业部结合中邮保险纸质保单寄递个性化需求，制定全流程、标准化的服务方案，成立源头项目组；强化科技赋能，推进双方系统对接，保单封装准确率达100%；设计了定制保单寄递专用封套。今年1—7月，中邮保险纸质保单寄递业务实现了同比31%的高速增长。

邮政储蓄银行合作项目——寄递事业部协同邮政储蓄银行，在银行卡函、对账单、凭证包、行政文件等寄递项目上开展深度合作，在拓展金融项目业务范围的同时，延伸了服务链条。专业的项目团队实施主动客服全程介入；在业务流程上，通过进驻邮政储蓄银行合作单位，确保邮件运递时限；此外，在数据安全上，专门提供了一整套运行方案与处理流程。随着合作不断深入、服务不断迭代，该项目业务份额、业务收入不断提升，2023年，此项业务收入已过千万元。

中国集邮有限公司合作项目——2023年，大客户营销中心积极协同中国集邮有限公司，联合为平安银行汽车消费金融中心推出了2000套《2012年—2022年平安汽融10周年纪念》个性化邮册，4月26日，配合行业首创智能档案服务中心启动仪式正式亮相。

改革机制建强团队“聚”人才

2021年，寄递事业部总部项目制工作全面启动。同年3月，依托项目制改革，寄递事业部市场部大客户营销中心成立后，组建法院项目、交管项目、银行项目、保险龙头客户项目、国内电子商务龙头客户项目、耐克项目、腾讯项目等7个项目运营团队。

运营至今，大客户营销中心项目制运营在四大方面取得突破性变革。一是建立市场化激励机制。营造“项目引领、企业增效、员工增收”的共赢发展格局。二是推行综合营销策略。推动全产品营销体系发展，从单一市场营销向大市场、泛市场营销转变；整合营销资源，从单一板块营销向全板块联动营销推进，为客户提供全供应链的服务解决方案。三是形成协同保障机制。通过项目运营团队的推动，各部门间形成良好互动，做好补位支撑，协同解决项目重要事项，保障项目更好运营，推动全网项目由“盆景”变“风景”。四是建立团队联动机制。由经营、网运、服质、信息等部门组成联合团队，建立“铁三角”联动快速反应机制，在做好商务拓展的同时，为客户提供质量更高、服务更优的一揽子服务。

大客户营销中心自成立以来，致力于打造寄递业务的营销“铁军”，开创邮政寄递业务发展新平台。在体制机制上，不断推进项目制改革引领发展，先后引入来自邮政系统内、顺丰、京东等的优秀人才，真正做到了“栽下梧桐树，引来金凤凰”。

大客户营销中心经理王建

2007年，王建加入中国邮政快递物流行业。历经16年，从一名基层管理人员成长为寄递事业部大客户营销中心的团队负责人。

4年多的基层职能部门工作经历，丰富了他对企业及行业的认知；3年多的区级邮政分公司负责人经历，深化了他对基层的发展逻辑与重点问题的认识；3年多的速递物流总部项目拓展经历，提升了他对市场与大项目管控的格局；近5年的寄递事业部总部大项目管控经历，全面、系统重塑了他对大项目运营与管理的系统架构能力。

谈到下一步发展，王建充满信心：“路虽远，行则将至；事虽难，做则必成。”

电子商务项目组项目经理文名祥

2021年，文名祥来到大客户营销中心国内电子商务TOP项目组担任客户经理一职。如今，31岁的文名祥又从客户经理晋升为项目经理，成为大客户营销中心最年轻的项目经理之一。

为保障“双11”“年货节”等生产旺季的大客户服务质量，文名祥和项目组团队都会提前1个月为项目逐个制定保障方案，提前提供130余条重点发货线路保障。生产旺季中，他和项目组团队成员24小时监控各项目运营情况，共保障重点项目车辆220余车次，紧急处理各类问题38项，有效保障了大客户的运营质量。

目前，电子商务TOP项目合作大客户数由7个拓展到13个，管理着维达纸业、当当网、博库书城、新华文轩等一批国内知名头部电子商务客户。

银行项目组客户经理刘丹丹

2021年，刘丹丹通过竞聘，从一名11183客服人员转变为金融项目客户经理，工作内容也从之前负责后端的客户投诉转为前端客户的营销与维护。

目前，各大银行与邮政EMS在卡函寄递上均有合作，同时对接多家制卡厂商。面对全新的工作岗位，刘丹丹在专业能力、沟通能力和管理能力等多方面迅速补齐短板。

她协助项目经理积极参与项目投标工作，曾在应标日的前一天，加班加点完成标书的制作与封装。经过现场述标、商务谈判及精准的营销策略，最终成功中标。她还协助项目经理为全国金融条线业务做好营销支撑工作，两年来，为各省级分公司提供百余次应标材料、报价等各类支撑和指导。此外，她参与组织全国金融项目市场拓展及营销技能培训，累计开展4次培训，培训千余人次。

互联网项目组客户经理商晓明

2022年7月，商晓明通过社会招聘，加盟大客户营销中心互联网项目组。入职后，他带来了民营快递公司的经验和思路，与大家碰撞出无数思想火花。

作为互联网行业客户经理，入职一年来，商晓明拜访小米、百度、阿里巴巴、联想等公司20余次，前往各地一线调研数十次，迅速掌握了邮政与各公司的合作详情。商晓明协助项目经理快速承接运营新项目、深挖存量，指导各级邮政企业解决客户难点、痛点问题，制定行业解决方案。目前，项目组管理的客户数已由成立初期的1个拓展到近10个；2022年，提前1个月完成年度目标任务；今年1—7月，该项目组的收入同比增长49%，实现了项目有效益增长。（本版文图由寄递事业部提供，本报记者张明月整理）

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