天津邮政速递专业“创建新型营销团队”

　　不久前，两家身份显赫的跨国快递公司天津公司总部，发生了“地震”：一家高层管理人员被集体免职，另一家天津地区经理被撤职。其主要原因是经营业绩不佳，市场拓展不利。而致使他们发生“地震”的，或许正是天津邮政速递营销团队。这支队伍，成就了今年前三季度，天津邮政速递专业实现业务收入1.58亿元，同比增长23.29%,特别是9月份完成业务收入2187万元,单月收入创历史新高。

　　播种——创建新型营销团队

　　速递业务是一项收益高、市场特点突出的业务，是各路兵家血刃相争的目标。特别是在天津滨海新区，世界500强企业在此落户达120余家，还有空客A320、百万吨乙烯等众多在建的大项目，国际国内各类电子、生物制药、海洋化工企业及研发机构等相继驻扎滨海新区。作为世界著名的港口、加工业集中的经济高速发展区，特殊的地理环境和特定的经济地位招致了速递市场群雄争霸，刀光剑影，市场竞争愈演愈烈的局面。

　　要想在日益激烈的快递市场竞争中求生存、求发展，必须内外兼修，提高速递企业综合实力，建立与之相适应的经营管理体系。去年年初，天津邮政对速递专业启动了改革方案，针对中心城区、滨海新区、区县三大板块区域市场特点，进行了不同形式的改制。在重点区域中心城区、塘沽区实行一体化经营，其他区县实行“双挂钩、双考核”专业化经营模式。

　　天津速递从整合营销资源入手，启动了“扩路增户”工程，对人、车、路、区域进行重新调整，在竞争激烈的重点区域，扩增新的揽收路段，增强业务扩张能力。并采取了内部挖潜，将人力资源进行整合，扩充了揽收队伍。通过打破固有的营销格局对人、车、路、区域四大元素重新进行排列组合，全年新增加揽收路段40条，特快业务上门揽收率达到78%，揽收能力提高了39%。

　　而后，他们又根据天津地域经济特点，以塘沽速递局作为试点，采取公开报名、公开竞聘区域经理的方式，组建了9个营销团队，并选拔9名思想过硬、业务精干，文化素质、群众威信较高的年富力强的优秀营销员担任团队队长。各队根据各自的人员构成、区域特点等分别取了寓意不同的名字：宏图、亮剑、豪杰、蚂蚁、共赢、飞扬、起航、天一和力天营销团队。通过建立团队营销体系，使塘沽速递呈现良好的发展态势， 2006年当年，业务收入增幅达63%。其中国际业务增幅140%,占有比重由2005年的23%提高到35%。今年上半年，累计完成业务收入同比增幅达到58％，超出2005年全年收入水平。

　　今年年初，速递专业借鉴塘沽速递局试行团队营销工作的成功经验，将市场营销战略进一步调整，在全市启动了“创建新型营销团队工程”。建构了“局长—营销总监—区域经理—揽收员”四级营销管理结构，并在全市重点地区又组建了“猎鹰”、“新星”、“袋鼠”、“振青”等65个营销团队，每个队都有各自的“队规”、“队训”和各自的发展目标。如“猎鹰”营销团队，其队名寓意该团队像猎鹰一样敏锐、勇猛、敢于搏击风雨、永远拼搏向上；如“袋鼠”营销团队的队训是：“在工作中不停地奔跑，实现跨越式发展。”每个团队的队长都是经过竞聘选拔的综合素质高、业务能力强、营销业绩突出的营销骨干。

　　培育——建立系列管理机制

　　新型营销团队成立后，速递专业为尽快提升其生存能力和强化团队在市场竞争中的打拼能力，采取了系统的培育方略：

　　建立每日晨会、夕会制度。各营销团队每天早晨到班后由队长召开晨会，互相交流市场营销体会，研究策划新客户开发方案，汇报前一天工作情况和遇到的问题等；晚上，全体队员回局后，简单交流当天工作中的心得体会，通报各自发现的业务信息线索，提示大家应注意的问题等。逐渐形成了思想统一、目标一致、自我约束、自我管理的氛围，极大地提升了市场营销的成功率。起初，大家对团队的作用力没有充分地意识到，都觉得自己是“能人”，霸着本路段内的客户不放，晨会、夕会形同虚设。如“新星”营销团队负责的空港物流加工区的某企业长期与大田快递公司合作快递业务，“大田”的业务占有率一度达到60%，而EMS与其他多家快递公司只能平分余下的40%的快递业务。营销员刘勇对这个客户多次开展营销，都没有谈下来。在晨会上，针对这个客户，大家集思广益，有的提到投递服务问题，有的提出客户报关问题，这些都是以前这位营销员没有注意到的。通过召开会议，集大家的智慧找到了问题的症结后，该队协调片区内的投递人员对该客户的投递一律入户，并一同找到该公司的主管领导，介绍邮政EMS提供24小时通关的服务优势。通过以报关业务为切入点，先承揽了该公司的进口报关业务。这使该公司充分享受到了通关的便利，后来出口报关业务也由邮政承办，达到了与该公司合作界面的一步步扩大，一步步取得客户的肯定和满意。最终，该公司将所有业务转到了邮政EMS，邮政由原来的每月收入不足千元增长到每月6000余元。

　　积极协助推进项目营销的开展。速递局对于团队的项目营销始终给予全力扶持，从而充分发挥了营销团队的一线作战能力。对于重点大客户的营销项目，专门组织项目组，由相关领导主抓，使团队在重点营销项目的开发上，战略精当、战术得力。如河东营销团队紧紧抓住三星电子售后服务公司这一目标客户。该公司不仅为三星电子产品特约维修站提供技术支持、信息反馈及配送服务，而且负责向全国322个城市1000多个维修站进行零配件的配送。专业项目组与河东营销团队通过“联合作战”将该公司原走大田快递公司的业务全部争取到由EMS办理，并针对该公司在天津、广州、成都、苏州分别设有资材储备库，有提供零配件配送服务的市场需求的情况，将此项目上报集团公司速递局，在集团公司速递局的支持下使其成为联动广州、成都、苏州三市的首个全国联动的VIP大客户项目，从而拉动了其他兄弟省市速递业务的发展，该项目于3月24日在全国正式启动。截止到9月底，已形成国内物品型业务收入101万元。

　　科学到位的激励机制对激发营销团队的工作热情起到催化作用。在营销团队的管理上，他们强化了考核的公平和对队员的激励作用，为团队内各层面营销人员制定了一套新的按量计酬考核办法。团队的每位成员都能够根据考核办法和单项业务奖励计算出每月个人计提的奖金，这种激励“透明化”，促进了团队和谐，在团队中形成了一种实现自我价值，为企业多做贡献的奋发向上的氛围。如南开速递局“猎鹰”营销团队，2007年认领任务指标时奋勇当先，请缨冲刺369万元的收入任务，人均收入任务指标比上年提高了近40%。面对任务压力，队长郑宏序说：“有这样一个激励环境，个人的价值能充分体现出来，也将我们每个人的潜能最大限度地激发出来，再重的任务我都有信心承担。”他们充分发挥团队的合作力量，通过顽强拼搏，上半年完成业务收入192万元，完成年计划的52%。

　　收获——决胜市场分享成功

　　在采访中，记者听到、看到了许许多多令人感动的故事。

　　“猎鹰”营销团队介绍说：界内一家医疗机械制品有限公司，原将国际件走OCS，只将国内件给EMS，且与OCS的合作已经多年，不愿更换承运商。我们没有放弃，先后8次进行公关，向客户介绍EMS的精品区域和服务承诺，客户被EMS营销团队 “永不放弃”的精神所感动，许诺试走两件。通过试走邮件，我们便将这个客户牢牢地抓在了手中，使客户感受到了EMS更快、更好、更放心的服务，是快递领域真正的服务专家。现该公司国际出口邮件全部使用EMS发运。

　　“新星”营销团队介绍说，队员付维明在投递中了解到一电子通讯企业在开发区一商写楼挂牌的信息。团队中素有“网络高手”之称的牛奔，运用网络技术得知开发区空港中兴通讯的厂房还在规划建设中的线索后，全队立即进行研究，策划出抢占先机寻找市场突破口的营销方案。通过团队多次与客户商洽，该队与建设中的这家电子通讯企业签订了合作协议。依靠团队的力量，今年上半年，“新星”队片区完成收入比去年同期增长152.82%，新开发了14个协议客户，新增协议户比例达到46%。

　　速递营销团队在市场竞争中取得的突出营销业绩，得益于天津市邮政公司近两年来“超、大、高、跨”的发展思路和不断****思想、转变观念。总经理田玉海在速递专业营销团队成果分享会上热情洋溢地作出了这样评价：“速递专业启动的‘创建新型营销体系’工程，充分显示了他们应用现代营销团队的理念和做法取得的成果。在传统的营销办法已经难以应对激烈市场竞争的情况下，速递专业积极调整思路，打造了适应新的市场竞争形势需要的营销团队。用全新的营销理念，发挥出每一个队员的优势，起到了激励营销队伍斗志、振奋精神，挖掘队员潜能的作用，充分地昭示了‘1+1>2’的团队力量。”

　　这种新型营销团队的优势不仅体现在团队凝结在一起开发市场的合力，而且还体现在遇到困难时他们相互鼓励，共渡难关的和谐氛围。如“袋鼠”营销团队，在今年2~3月，由于不可抗力因素，两个较大客户，一个流失，损失了3万元的国际收入，一个因邮件价格调整，收入下降了2万多元，使该队每月损失5万元的业务收入，致使一季度没有完成局里下达的经营任务。怎么办？团队的力量是无穷的，每位成员的积极性和创造性被充分地调动起来后，就会充满激情地迎战困难。面对严峻的考验，队员们说：“有多大困难让我们大家一起面对，一起克服，我们相信总有一天会开创一个像我们的队名一样的新局面！”他们认真分析查找了没有完成任务的原因和业务发展中存在的问题，细致深入地调研市场、对管界内客户情况进行逐一分析，对症下药，提出了“稳定老客户，在老客户中挖潜；培育新客户，在新客户中增收”的目标。明确了每个成员的分工，大家在工作中互相帮助，互相鼓励，积极开发客户。通过艰苦的努力，仅4月份就发展新客户4户，形成业务收入4万余元；通过不懈的市场开发、挖潜，其中一个大客户的业务收入不仅止住了下滑，而且还有增长，不仅弥补了2~3月的亏口，而且圆满地超额完成了上半年的收入任务。

　　营销实践使大家认识到，团队的和谐不仅体现在工作上，还要体现在关心人、爱护人上，随时了解队员生活中出现的困难，给予朋友式的及时帮助。“力天”营销团队中有一位揽收员，因长时间工作及大量的走访客户过于疲劳患上了痛风，需要马上进行治疗，队友将他送到医院后，鼓励他好好养病，不用担心工作。为了不耽误正常工作的进行，由另一位队员接替了他的工作。当这位替补队员在工作上遇到困难时，只要给团队中的任何一个队友打电话，信息就会传到距离他最近的队友，因而及时得到帮助。该同志住院一个多月，经过全队共同努力，这个同志的揽收段不但没有因为临时换人而减少业务，反而比去年同期增长了21%。