吉林白山邮政速递局“思乡月”专项营销解析

　　“每逢佳节倍思亲”。中秋节作为中国的传统节日，在广大国民心目中占有十分重要的地位，月饼更是成为人们传递亲情、馈赠亲友的礼品。针对节庆商品的特殊性，吉林省白山市邮政局注重客户的需求，在全省邮政率先完成了订购计划。据统计，该局截至9月12日，共计订购“思乡月”月饼123.1万元，完成了预定计划。

　　精心组织

　　“思乡月”专项营销具有很大的市场，但同时受月饼订购渠道多样化的影响，市场竞争非常激烈。那么，客户到底需要什么？早在7月15日全省邮政电视电话会议后，该局立即着手制定出台活动方案，明确目标任务、目标市场、营销重点及营销措施，成立了领导小组，强化组织领导，立足高层公关，建立了专业公司经理、主管副局长、局长的梯次营销机制，及早组织市场调研，走访客户，从而了解客户的需求，抢占市场。为确保全市邮政步调一致、全面快速推进，该局早在7月21日全市半年工作会之际，就把各县局速递公司经理召集上来，对抢前抓早做好“思乡月”专项营销工作进行了再动员、再部署。

　　重点突破

　　该局以邮政大客户和通信、金融、保险、部队、学校等客户为重点，以EMS专人专车免费投送或免费邮寄为营销的吸引点，以礼品馈赠、广告宣传、回馈客户为切入点，有针对性地实施方案营销，重点客户营销实现较大突破，有效扩大了业务规模。

　　白山局针对移动公司大客户，以VIP客户礼仪为营销切入点，先期开展了全市移动高端客户市场调查。移动高端客户维护的现状是：礼品都是由分片客户经理去送，有的送得不及时，有的干脆不送，移动公司钱没少花，但客户维护效果不明显。该局从帮助移动公司解决这一难题的角度出发，以“移动VIP客户维护，提高大客户忠诚度”为主题，充分宣传邮政EMS的网络优势和OEM个性化月饼宣传企业品牌形象、增进客户感情等产品优势，从而得到了移动公司的充分认可。该局又以“存话费赠月饼，营造节日亲情氛围；员工福利发放，宣传企业文化”为主题，开展渐进式营销，成功开发移动公司一笔40余万元订单，实现单笔订单额历史性突破。

　　另外，该局通过大力宣传OEM个性化月饼优势，大打“中秋亲情”牌和EMS网络优势牌，充分挖掘各企事业单位的寄递市场，继成功开发移动大客户后，相继开发了城市信用社、网通公司、中保财险等大客户，共计开发OEM个性化月饼42万元、寄递类月饼35万元。

　　对“思乡月”专项营销活动的进展情况，该局坚持每旬通报一次，营造了各局间借鉴学习、争先赶超的氛围。同时，在长白朝鲜族自治县局、市局提前完成计划后，先后发贺电通报表扬，鼓励先进，鞭策后进，激励各局再接再厉，借鉴经验，强化营销，促进了全市邮政整体快速推进。

　　启示：“思乡月”专项营销不仅要早安排、早运作，而且要把握客户需求。目前，各企事业单位非常注重大客户维护和品牌形象塑造，但几乎都存在类似白山局对其客户移动公司那样的维护情况，即很难全面把握投入与产出的匹配效应。邮政速递的网络优势尤其是专人专车投送的做法，与客户的需求具有很强的结合力。