宁夏邮政速递局中秋节“思乡月”专项营销纪实

　　经历了4年的实战，今年，宁夏邮政又与金秋撞了个满怀——全区完成“思乡月”月饼销售额1342.68万元，同比增长58.46%，实现销售收入 641.17 万元，同比增长了 107.8%。

　　组织周密 上下同心

　　在今年年初全区邮政工作会上，宁夏回族自治区邮政公司总经理马赞福明确提出：要牢牢把握节假日的商机，抓好机遇性业务，认真研究节假日的消费需求，开发设计出适销对路的邮政产品和服务，重点开展好“思乡月”等系列营销活动。

　　为确保“思乡月”专项营销活动顺利开展，宁夏区公司早在今年4月份就制定了《2008年全区邮政中秋“思乡月”营销活动方案》，成立了领导小组，对营销活动的渠道建设、品牌推介、组织形式等工作进行了部署。各县区局纷纷成立了由一把手担任组长的“思乡月”专项营销领导小组，负责组织、协调等工作。

　　在营销活动开始前，宁夏区公司召开了“坚决打好‘思乡月’营销战役”电视电话会议，分析了形势，鼓舞士气。会后，各市局积极按照区公司的部署，纷纷动员干部职工以饱满的热情投入到“思乡月”营销活动之中，分别制定了以“奥运年、思乡月、送真情、阖家欢”为主题，以“到邮局购月饼，免费寄递全国”为宣传口号的专项营销方案。区公司市场部、区物流局深入基层，对各市县局逐一进行督导，随时掌握营销动态，并加强信息沟通，向各局推荐好的活动经验与方法。

　　宁夏区公司的领导高度重视营销活动，在月饼销售高峰期，区公司总经理马赞福、副总经理王刚多次来到区物流局月饼邮件装货现场，看望正在加班加点工作的员工。

　　宁夏区邮政物流局从项目产品的选择、市场定位、价格定位、营销方法等方面进行组织安排，结合全区特色，选择了A里、银丰、万里、老苗等4个本地知名的清真食品厂家，定制了“望月思乡情”、“思月寄福”、“情满故乡”等7个品种礼盒，并在礼盒包装上使用了自治区五十年大庆的会标和喜洋洋吉祥物。

　　区物流局还强化了内部组织管理，调配人员，担当营销支撑保障的重要角色，在产品要数、汇数、分装、运输、出库和配送等环节做到环环相扣，确保为各市局配货及时、货源充足。在“思乡月”营销活动期间，物流局的工作人员坚持每天24小时值班。中秋节前20天，他们常常对账、调货到凌晨三四点钟，短暂休息3个小时以后，又继续投入到新一天的工作中。据统计，物流局分销分公司最多一天的“思乡月”产品配送量曾超过36000盒。

　　强化宣传 营造氛围

　　“看到广告，我才知道来邮局选购月饼不仅价格优惠，而且还能免费特快邮寄全国，这免去了我们为了给客户馈赠礼品到处奔波、挑选，再找人运送的辛苦，真是既方便又实惠！如今，不出邮局，就能把想办的事情都办妥，这太好了！”在石嘴山市邮政局的中心营业厅里，一位在大武口区做生意的老板对记者说。

　　由于宣传措施得力，今年，许多客户在中秋节前就早早来到邮局购买月饼，享受免费速递、轻松送礼的一站式服务。在今年的“思乡月”营销活动中，宁夏区公司重点加大了宣传力度，通过电视广告、报刊广告、宣传手册、宣传传单等形式广泛进行宣传，在主要营业网点全部摆放了统一制作的易拉宝广告、挂牌、宣传折页。可以说，每一位客户一走进营业厅，首先感受到的就是浓浓的节日气氛。这种气氛刺激了客户的购买力。

　　区公司还在邮政专用车辆上安装了车载广告，在全区各条街道上展开流动宣传，制作了两万份DM广告，投送到全区各党政机关单位和高档住宅小区，还利用区邮政函件局的名址信息数据库资源，向全区近百家私营企业的负责人寄发了商业信函，建立了绿色通道，在内部处理上对月饼邮件全部实行单独封装、优先处理，对不需要邮寄的团购月饼实行限时同城免费配送。

　　石嘴山市邮政局结合自身位于工业城市的实际情况，市局物流局联合了大客户中心的营销人员根据市场情况，利用宣传手册对重点客户进行一对一上门宣传，对学校、厂矿、写字楼、酒楼和部队等进行驻点宣传。在营销方案中，石嘴山市局将目标市场细分为客户回馈市场、员工福利市场、校园市场、军营市场等，并分别确定重点推介的月饼种类。利用多年来与税务、工商部门保持的良好关系，在税务、工商部门人员的带领下，石嘴山市局的营销人员深入太沙、蓝山与河滨三大工业园区，对园区内的工矿企业逐家进行宣传，取得了显著的营销业绩。市局“思乡月”近80%的销售额都是来自这些园区内的企业。

　　为了延伸宣传范围，石嘴山市物流局还与石嘴山市的酒店接洽，并成功进驻酒店，开设展柜，配专人向入住客人展示“思乡月”产品。市局还派出营销人员进驻石嘴山市的3家大型超市，充分宣传邮政配送网络的优势，与超市中的其他月饼销售商展开了竞争。

　　对于那些长久以来一直支持邮政业务发展的大客户，石嘴山市局特意安排了中秋“思乡月”产品推介会暨营销计划认购会。全市多家企业和单位的负责人参加了活动。在推介会上，客户们对邮政推出的5大类8款不同价格的月饼产品表示出了浓厚的兴趣，很多单位和个人当场就表达了购买意向。

　　创新营销 拓展范围

　　“其实近年来，宁夏邮政一直都坚持走专业化营销的道路，营销体系建设日趋完善，培养了一大批具有专业水准的大客户营销队伍，加之在一系列营销活动中积累的经验，为今年‘思乡月’专项营销活动的成功开展奠定了基础。”宁夏区公司市场部负责人李俭告诉记者：“通过摸索市场，宁夏邮政结合《2008年全区邮政中秋思乡月营销活动方案》，以亲情营销为主，配以对中秋文化背景的了解与对消费者情感需求的认知，大打‘温情服务牌’，采取多种促销手段，既整合了邮政的资源，又突出了‘思乡月’免费寄递的特点。正是这一全新的营销方式赢得了私营企业负责人和外出务工人员的青睐，客户得到了真正的实惠。”

　　在“思乡月”营销活动期间，宁夏邮政各地市局各显神通。石嘴山市局以大客户中心为主力，发挥“能人”的作用，拟定了目标客户名单，以企业大客户为主攻目标，对企业大客户的需求进行细化分析，得出了客户主要有职工福利、馈赠客户、个人交往、异地亲人和驻外人员慰问5种需求。根据这些需求，石嘴山市局提供了差异化服务，保证所有客户能在第一时间享受到邮政服务。

　　“在营销活动中，为了激励营销人员的积极性，我们加大了奖励力度，并保证及时兑现，还设立了‘中秋大客户摘金夺银榜’、‘营销能手摘金夺银周榜’，每周拿出2000元分别奖励前三名销售能手。正是因为有了这些奖励措施，才保证了我局取得完成销售额228.18万元，实现收入109.53万元，完成计划的115.24%的工作成绩，排名全区第一。”石嘴山市局局长杨永峰如是说。

　　银川市邮政局西城分局各部门各网点则大力发展团购客户。他们围绕“情”字做文章，抓住亲情、商情、恩情、友情、爱情等情感主线，攻大户、访小户。银川市的外出工作人员较多，银川市局就通过悬挂条幅、邮送广告、上门宣传等形式，在营业窗口开展“多说一句话”活动，向前来办理邮政业务的客户积极介绍“到邮政买月饼，邮寄不花钱”的特点；紧扣商情，银川市局对各行业的高端大客户进行上门服务；倾注恩情，利用中秋节、教师节，开展“中秋月饼教师节前送教师”主题营销活动，为市区教师送去节日的祝福与慰问；增进友情，烘托“有朋自远方来，不亦乐乎”、“邮送一份月饼，寄托千份思念”的氛围，在主要街道和营业网点张贴宣传横幅，圈住友情市场。以“情”感人，通过一系列活动，银川市局共完成销售额461.23万元，实现销售收入221.69万元，完成计划的113.69%。

　　吴忠市邮政局以“到邮局购月饼，免费或优惠寄递全国”为宣传切入点，抓住子女在外地上学或者在外务工的客户的心理，向他们推荐具有宁夏地方清真特色的家乡包裹。有着浓浓地方风味的羊肉臊子、八宝茶等清真食品，让前来选购的客户可以在为远方亲人送去深深祝福的同时也寄去家乡的味道。

　　地处宁南山区的固原市彭阳县局在巩固老客户的基础上积极发展新客户。针对彭阳全县1500名大、中专院校的学生，彭阳县局收集了包括学生入学时间、上学地点、家长联系方式等详尽的信息，通过给这些学生的家长发短信的方式，宣传“思乡月”寄递服务，并针对学生购买月饼给出了3项优惠政策：免费为家长及学生办理邮政绿卡、存折，为学生家长免费提供中秋祝福信，为家长优惠邮寄校园包裹、免费寄递百元以上的“思乡月”礼盒。这一套餐服务吸引了大批客户，彭阳县局的月饼销售额达到了19.36万元，实现收入9.29万元，完成计划的107.38%。

　　在整体的营销活动中，宁夏邮政各地市局都是抓大不放小，签单额从低端价位的月饼礼盒到5万元的大单全不放过，而营销人员更多的是向客户推荐既实惠又显档次的产品。

　　配送寄递 服务及时

　　作为营销活动的末端环节，也是决定营销成败与否的关键环节，如何保证客户购买的月饼及时、准确地寄递到目的地，就成为一个十分重要的问题。为了保证寄递工作顺利开展，宁夏区邮政速递局狠抓月饼投递工作。自全区开展“思乡月”专项营销活动以来，区速递局就承担起了月饼礼盒的进出转口和投递工作。区速递局制定了应急预案，对投递车辆、人员实施动态监控，及时应对突发事件。

　　为了保证月饼新鲜，速递局的工作人员都是早班到早班投，晚班到晚班投，当班邮件决不积压，确保每一份“思乡月”邮件都按时投递到客户手中。为了保证投递质量，速递局要求员工对月饼邮件不得轻易退回，对名址不详的要尽量联系收件人。

　　银川、吴忠、石嘴山市局还把向省外销售作为月饼营销的一个新突破口。他们将配送的触角延伸到乌海、左旗、兰州等周边市区，在做好综合效益成本核算的前提下，及时将客户订购的月饼送到客户手中。

　　吴忠青铜峡有个品牌的清真月饼由于配料精细、质优价廉，生产过程完全按照清真食品加工标准执行，所以不仅受到广大穆斯林群众的欢迎，也赢得了各地消费者的青睐，产品远销到北京、天津等全国80多个大中城市。为了帮助其扩大对外销售规模，吴忠市邮政局大胆尝试，加强区域合作，积极与近邻甘肃省速递局接洽，通过努力，共销售这个品牌月饼3515盒,销售额34.95万元。

　　在固原市泾源县，回族占绝大多数人口。他们都比较喜欢吃青铜峡清真食品厂家生产的糕点和月饼。在营销过程中，泾源县邮政局就主推适合清真口味的月饼，得到了回族兄弟的认可。该局实现业务收入7.02万元。

　　银川市邮政局则对农村市场进行了尝试性开发，利用邮政农家店渠道，将不同种类、符合农民消费需求的月饼摆放在20多家农家店中，供农民朋友选择。虽然总体销量不大，但是这种主动探索市场的行为还是吸引了众多农民朋友驻足观看，扩大了邮政“思乡月”的影响范围。