南昌市邮政局中秋“思乡月”专项营销启示录

　　在今年“思乡月”业务发展中，江西省南昌市邮政局突出网络优势，大做“寄”字文章，深挖情感市场，通过适度的激励，上下齐心、通力合作，全力奋战于“思乡月”专项营销活动，使该项业务实现了快速发展。今年“思乡月”活动中，南昌局完成420万元销售额，同比增长15%。

　　突出优势

　　中秋月饼市场已是成熟市场，月饼销售竞争已趋于白热化。邮政要想在与对手的竞争中脱颖而出，必须有自己不可替代的优势。8月初，南昌局提出以“到邮局选月饼，EMS免费寄全国”作为市场的切入点，利用中国人几千年来中秋思亲情结，以“明月寄乡思，千里送真情”的营销思路与网络寄递优势，做大市场。

　　为使“思乡月”专项营销工作顺利进行，南昌局扎实做好对“思乡月”专项营销活动的组织、策划、督促、协调、指导及相关支撑工作，对业务宣传推介工作等都作出了明确分工。该局制定了详尽的“思乡月”专项营销活动方案，确定了今年“思乡月”月饼销售以团购为主、零售为辅的营销思路，在全市邮政“思乡月”营销活动品牌目标、组织形式、营销方式、任务分解等方面进行了全面、周密的部署。

　　月饼品种也根据消费群体的特点，向务实、实惠方向转变，确定了30款入选盒装月饼。其中，售价在200元以内的达23款，月饼品牌及价格形成了一个从高到低的产品系列，以满足各个层次消费群体的需求。

　　根据市局重点突出寄递市场的营销思路，该局开完“思乡月”专项营销动员大会后，主要支局所就立即布置了“思乡月”月饼展示大厅，各大营业窗口也都悬挂了印有“邮政‘思乡月’，全家大团圆”及“邮政速递‘思乡月’，免费寄递到全国”等内容的横幅，并设置了月饼展架，让客户一目了然。

　　传递情感

　　中秋是各商家企业回馈客户的好机会，一般都会开展节日答谢、客户联谊、商务回馈等活动，但又不可能挨家挨户去送月饼。中间必须有一个传递情感的使者。该局以做使者为己任，紧盯工商银行、江铃汽车集团、《致富快报》与《开心老人》报刊社等几十家大客户，从而撬开了市场的大门。

　　西湖分局以在邮局购月饼免费邮寄作为营销切入点，以工行站前路支行、中国人寿保险南昌分公司、南昌电信、南铁天极房地产公司等为主要营销对象，打开企事业单位团购寄递市场，根据工商银行客户多、居住分散的特点，该局在与其洽谈业务时重点突出邮政寄递优势，对市内的客户采用与乔家栅饼业合作，用挂号信将月饼劵寄给客户，让客户持劵就近到乔家栅饼业的店面取货，对国内客户采用EMS邮寄的方式，得到了工商银行的肯定。中秋前夕，工商银行在西湖分局购买了50余万元的月饼回馈客户。

　　青山湖分局地处南昌市偏远地区，消费水平较低，月饼营销难以找到批量购买的客户。该分局的客户经理于是策划了“真情回馈”的营销方案，对辖区内有客户的单位进行走访，《开心老人》与《致富快报》编辑部购买了45份月饼寄给各地订户；圣宣健康大家庭也购买了50份月饼寄往各地连锁店，感谢连锁店一年来的支持。

　　疏通节点

　　由于月饼产品保质期短，消费时段集中。能否保质保量寄递出去，不仅考验邮政的营销策划水平和市场开拓能力，而且也是对邮政内部生产支撑能力的一次严峻挑战。“思乡月”营销战役刚拉开帷幕，南昌局就精心布局，打通营销脉络、疏通支撑节点。

　　南昌局对“思乡月”专项营销活动相关的支撑工作作了严密、细致的部署。市局领导分别带队，分为5个督导小组，对10个分局、4个县局和集邮公司专项营销活动完成进度、发展现状、当前存在的问题及业务发展思路进行现场督导，提供决策、解决实际问题的指导。市局市场部负责全市各局“思乡月”专项营销活动的组织、策划工作。

　　在内部处理环节上，为促使“思乡月”营销服务再上一个台阶，南昌局在“思乡月”特快邮件上粘贴“思乡月”不干胶标志或加盖红色“思乡月”戳记，单封总包，优先处理，确保运递时限。同时，加强同城投递能力，增大运能，在车辆、人员、场地等方面对“思乡月”专项营销活动全力支持。

　　启示：说到月饼市场，邮政的最大优势，莫过于一个“寄”字。所以，邮政在经营相关业务时，应充分认识和利用自身的优势拓展市场。南昌局2008年“思乡月”营销正是意识到了邮政的优势所在，并将其发扬光大，因而在市场上大有所为。