江西邮政物流局开发“仁和”一体化物流项目纪实

　　“虽然我们与中邮物流的合作有过摩擦，从一开始不顺畅，到停下来理一理，再往前走，合作过程比较艰辛，但是也有成果。”10月9日，正值世界邮政日，记者采访了仁和集团总裁助理陈达。他对一年以来与江西邮政物流的合作进行了上面一番概括。

　　2007年11月8日，仁和集团正式与江西省邮政物流局签订了全国一体化物流项目合同。到今天整整一年时间。对于江西邮政物流来讲，“仁和”一体化物流项目又是首个年收入有望突破千万元的大项目。陈达的一席话，引发了记者对“仁和”一体化物流项目的强烈好奇。双方合作出现过什么样的摩擦、有过怎样的艰辛、究竟取得了哪些成果，带着一连串疑问，记者深入到仁和集团、江西省邮政物流局和宜春、樟树两地邮政物流局一一探访。

　　嘴边的肥肉

　　仁和（集团）发展有限公司创建于1998年，是一家集科、工、贸于一体，产、供、销一条龙的现代医药企业，旗下拥有仁和药业股份有限公司、江西药都仁和制药有限公司、江西闪亮生物科技股份有限公司等36家子公司，员工5000余人；注册生产中西药品、保健品、日化品等200余种产品。其中，“妇炎洁”系列产品已经成为市场上的知名品牌。按照发展规划，仁和集团计划在2010年左右跻身中国医药行业20强行列。

　　目前，仁和集团在全国30个省、市、自治区设立了五级营销管理机构。营销网络覆盖省级、市级和县级城市。年物流费用达2600余万元。这一巨大的物流业务需求，对身处“药都”的江西省樟树市邮政物流局及宜春市邮政物流局来说，无疑是一块“嘴边的肥肉”。

　　谈判精确到厘

　　2007年7月，10多份标书摆在了仁和集团物流工作小组的面前。这些标书的主人都是和仁和集团有过长期合作的物流服务商，江西邮政物流也在其中。原来，刚刚在深交所成功上市的仁和集团，为了规范物流服务，提高管理水平，节约成本，董事会决定，在全国范围内选择第三方物流服务商为其承担物流业务。

　　面对仁和集团抛出的“绣球”，各路物流服务商纷纷使出浑身解数，在时限、服务、价格等方面展示各自优势。经过几轮筛选，候选名单中只留下了中铁快运、江西邮政物流局等几家全国物流百强企业。其中，中铁快运以快速便捷的铁路网络和完备的仓储配送服务著称于物流市场，与仁和集团也早有业务往来,是邮政物流的一个强有力的竞争对手。中铁快运的总经理更是亲自对仁和集团进行了营销公关。

　　面对激烈的竞争形势，虽然江西邮政物流与仁和集团的合作时间最短，并且仅仅运作过樟树至南昌的短途运输，但是，江西邮政在公关过程中亮出了“四张牌”，使得胜利的天平逐渐向邮政物流倾斜。第一张牌：提出共建品牌、强强联合的理念。这一理念的提出犹如磁石一般，牢牢地吸引住了仁和集团的决策者们。因为他们深知，如果与具有百年信誉的邮政合作，则可以借助中国邮政的金字招牌为自己提升品牌影响力。第二张牌：展示邮政网络型企业的优势和全程全网的特点。这一招简直就是邮政物流攻城拔寨的利器，十分符合医药产品销售的特点。第三张牌：承诺服务上门。即：樟树市邮政物流局作为源头项目局，进驻仁和集团，成为其物流部的本土物流服务商，这项服务将有利于仁和集团压缩中间环节，提高工作效率。第四张牌：量身定做的物流方案。即：仁和集团的八大分仓均可以利用中邮物流的网络资源进行仓储和分拨，这将有利于仁和集团将五级营销机构的作用发挥到极致。

　　当进入实质性接触以后，江西邮政物流更是发挥团队的力量，迅速组建了由省、市、县三级物流局参加的谈判团队，与仁和集团进行洽谈。樟树市邮政物流局局长张荣华主要负责具体的运营方案。江西省邮政物流局运营支撑部主任周明则负责对方案进行解释和补充。宜春市邮政物流局局长张卫忠负责掌控谈判节奏。三人分工明确，有唱有和。去年，这个团队与仁和集团共进行了5轮20多次谈判。

　　“每次谈判都是对我们体力和智力的一次考验”，回忆起当时的情景，张荣华深有感触地说：“在谈判中，我们要面对仁和集团的4个部门，并且经常要从早上9点谈到晚上，有两次甚至是谈到了凌晨。”

　　“为什么要谈这么多、这么久，因为这是一个全国性的项目，所以对涉及的全国每一个地级以上城市都要谈价钱、谈时限。”张卫忠也清楚地记得当时的谈判情景，他说：“当时对方请来了法律顾问，我们一起对合同中的每项条款进行反复推敲，这可真称得上是‘乌拉圭回合’式的谈判啊！”

　　周明也用了“精确到厘”的字眼来评价谈判双方的严谨、认真和细致。参与谈判的仁和集团储运部主任王辉也感慨地对记者说：“通过这次谈判，国企员工的责任心和敬业精神给我留下了深刻印象！”

　　2007年11月8日，仁和集团正式与江西省邮政物流局签订了全国一体化物流项目合同。但出于稳妥的考虑，仁和集团只是先把西北方向8个省份的物流业务交给邮政物流试运行。

　　摸着石头过河

　　在当时，正值江西邮政物流实行一体化改革。改革后，有的物流员工很困惑，不知道该从何处着手展开工作。“仁和”项目的签订，对处于执行层面的宜春市邮政物流局和项目源头的樟树市邮政物流局来说，都是一次极大的鼓舞。大家重振了信心。但是，由于没有运作大项目的经验，如何才能把这个项目做好，两级物流单位都没有太大的把握。用张荣华的话说就是：“我们只能是‘摸着石头过河’，边干边学。”

　　在项目启动前，樟树市邮政物流局先组织员工到南昌参观，学习江中物流项目的运作，然后探讨、设计了“仁和”项目的运作流程、管理规范等，再据此定人定岗。

　　项目启动以后，首先是要到西安寻找合作伙伴。宜春市邮政物流局物流配送中心主任王庆国奔赴西安，与西安中邮物流商谈合作事宜。在樟树市，源头项目组的宋智勤则跑遍了樟树市周边的货运市场，掌握了许多社会资源，以保证“仁和”项目的运作时限。张荣华则承担起了衔接前后方的协调工作。

　　王庆国刚到西安时，由于水土不服，加上劳累和饮食不习惯，导致牙龈发炎，疼痛难忍，难以进食，一下就瘦了十来斤。同样，项目启动以后，张荣华就再也没有在周末休息过。当他的妻子因发生车祸、女儿高烧39摄氏度时，他都没有守在病床前，只是交给了年迈的父母去照顾。为了满足项目磨合阶段仁和集团不断变化的财务结算要求，在开始的第一个月，源头项目组负责财务结算的梅艳萍硬是将20多页的结算资料反复核算了20多遍，保证了按要求承报。仁和集团总裁助理陈达对邮政员工的付出与努力非常认可，他说：“源头项目小组的敬业精神在国有企业中是很少见的，他们每天与我们进行业务接触，不管是逢年过节，还是假期，如果我们工作到凌晨一两点钟，他们也一样协助我们，真的很感人！”

　　然而，双方的合作并非一帆风顺。由于项目起步阶段，邮政物流无法满足仁和集团在宁夏、甘肃等省、区的时限要求，使项目启动一个月后的邮政物流与仁和集团的沟通会，变成了针对邮政物流的“批评会”。虽然项目组认真听取批评意见，并耐心做着解释工作，但是更坏的结果还是接踵而至。项目在运行了仅两个月之后，由于运营质量等因素，被迫停止。

　　破冰之举

　　项目被叫停以后，江西省邮政公司副总经理张路敏迅速听取了宜春市邮政物流局的汇报，指示并鼓励他们一定要尽一切努力使这个项目恢复运作。张路敏将仁和集团的高层领导请到南昌，进行深入交流。江西省邮政物流局局长韩永清也多次到仁和集团拜访。副局长杨少霞更是在病床上听取了源头项目组的工作汇报，并帮助他们解决问题。经过上下一致的努力，仁和集团再次被邮政的诚意所打动，“仁和”项目再次启动。

　　“各级领导对‘仁和’项目的关心与支持，是我们一步步走到今天的重要支撑和后盾”。采访中，张卫忠几次向记者表露对各方的感激之情。

　　在领导的关怀下，经过认真总结，宜春市邮政物流局作出了两项重要决定：一是在西安设立办事处，派一名区域经理常驻西安；二是由宜春市邮政物流局自主运作宁夏、甘肃两省、区。当然，采取这两条措施是需要勇气和魄力的。在效益还不明确的情况下派人常驻西安，无疑会增加成本；宁夏、甘肃两省、区对宜春市邮政物流局而言，更是人生地不熟，项目运作存在风险。

　　但是为了使重新启动的项目更好地运转，宜春市邮政物流局牢牢监控运行过程，大胆创新工作方法，提出了三项管理制度：区域经理每天汇报，实施对分仓的远程动态管理；源头局每月与仁和集团沟通，对具体问题和有关细节换位思考，及时解决；对区域经理实行奖惩考核，鼓励优秀人员到分仓工作。通过一系列机制改革和服务改进措施的实施，从2008年3月开始，仁和项目的运营质量逐月提高，特别是宁夏、甘肃两省、区均正常有效，获得了仁和集团的肯定。

　　项目运作重获成功，为“仁和”项目在全国的铺开奠定了基础。2008年7月，仁和集团主动提出将华南、华北、山东3个区域交给邮政物流运作。目前，这一项目的运作范围已经覆盖我国西北、华北、华南、山东4个区域共17个省份。

　　西北方向8省份的成功运作，曾经成就了“王西安”这个名号。在项目运作过程中，王庆国在运作之初在西安一待就是两个月，今年3月份项目重新启动后，他又在西安待了一个月，因此他被人称为“王西安”。随着今年8月份“仁和”项目开通了济南、广州等分仓，他又变成了“王济南”、“王广州”。同样，被派到西安的区域经理黄宇，从今年3月份到西安后就一直没有回过家；济南分仓的区域经理韩春荣，放下家里正在装修的房子，从年初就到西安协助王庆国，后来又奔赴济南，家中的房子至今还没有装修完。

　　“全国山河一片红”

　　在采访即将结束时，对照所了解到的情况，记者想起了仁和集团总裁助理陈达对这个项目的评价真的是比较客观和到位，他说：“从整个合作情况来看，我认为邮政省级层面的大力支持、市级层面的直接参与和领导、县级层面的辛勤努力，把这个项目的合作逐步推向了一个比较理想的阶段；在具体操作层面上，樟树市邮政物流局与我们的联系最紧密，服务意识非常好；在运行机制上，有月沟通制度，还有季度走访，应该说比较完备，也很实用。另外，邮政团队的敬业精神和业务素质很好，在很多问题上能够换位思考，能够为客户提供超值服务，帮助我们创造了价值。”

　　据陈达介绍，仁和集团的老总经常向他问起与中邮物流的合作成效如何？是否能够继续进行全面的合作？陈达并没有告诉记者他的答复，但是张卫忠却自信满满地对记者说：“攻坚不畏难！对于‘仁和’这样一个充满挑战的项目，只有拿下华东、东北8省以后，才能算是获得真正的胜利！我们相信，通过努力，‘全国山河一片红’的日子指日可待！”