中国邮储总行以结算业务为重点加快公司业务发展

    中国邮政储蓄银行近日召开全国公司业务经验交流电视电话会议，要求全行充分发挥链式营销的优势，以结算业务为重点，对财政（社保）类单位尽快实现政策突破，对大型网络型企业尽快实现方案突破，加快公司业务发展。

　　会议认为，邮储银行公司业务营销的最大特点是“链式营销”。零售网络与公司网络共同搭建了“链式营销”的两极。各行要以零售业务为切入点，促进公司业务与零售业务的协同发展。邮储银行在会上确立了当前公司业务营销工作的两项重点。

　　一是以财政（社保）类单位为开发重点，尽快实现政策突破。这是当前及2009年各省分行工作的重中之重。财政（社保）类单位具有资金量大、资金稳定、结算要求低的特点，是当前邮储银行公司业务发展要大力争取的核心客户。实现政策突破是此类客户的开发核心和前提。总行要求各省分行要充分借鉴四川分行的成功经验，认真做好财政（社保）类单位的市场准入工作。湖南、安徽、黑龙江、辽宁、广东、福建6个分行要积极准备，尽快落实，其他分行也要积极沟通，尽快规划。

　　二是以网络型企业的方案营销为发展重心，尽快实现规模经济。对公营销团队首先应积极开展市场调研工作，充分了解当地特色经济条件下的重点行业、重点企业；要充分了解其资金流程、管理体制、业务需求及相关负责人等客户信息；要对资金管理、业务需求相似的企业进行项目分类，并针对性地进行服务方案的制定。对于全国性的网络型企业和区域性的网络型企业，在方案制定上要区别对待。

　　在方案制定过程中，应由公司业务部牵头，科技发展部、个人业务部、信贷业务部、财务部、渠道部等相关部门积极配合，成立专门的项目组，积极参与方案的制定和与客户的洽谈，做到领导对领导、技术对技术、财务对财务，充分发挥邮储银行的整合营销优势。同时，各级分行要积极关注国家政策的导向，如近期国家正在推行的“家电进农村”政策，为邮储银行利用在县及县以下的网络优势，积极与海尔等家电生产商及国美等家电销售商加强沟通、开展合作带来了契机。

　　在客户开发的策略上，各行应当以大企业客户为核心，兼顾中小企业客户，以客户的利润贡献度为标准实行差别营销策略。在客户关系的维系上，原则是以核心客户为重点，适当兼顾中小客户，分层营销，区别维系。

　　会议还明确了邮储银行公司业务的目标定位。根据现有的网络能力、产品状况和服务水平，邮储银行将公司业务的目标定位为：财政（社保）类企业、网络型企业、金融类企业和中小企业。总行要求，在财政（社保）类单位的开发上，各级分行一定要积极关注国家政策，在政策中把握机遇；在网络型企业的开发上，各级分行要以全国性、区域性的、有一定规模的集团企业和连锁店为重点；在中小企业客户的开发上，各级分行一定要理清思路，高度重视客户的质量和发展潜力，切记不要良莠不分地发展客户。

　　在活期账户的开发定位上，鉴于目前服务大型企业的综合能力不足，总行要求各分行要以发展财政、社保、军队、学校等开立的专用账户和通讯、能源、交通、物流等网络型企业开立的一般账户为重点，不断提高服务客户的能力与水平，待时机成熟后努力将大型企业的一般户转成基本户。

　　自公司业务系统全国推广上线以来，在不到半年的时间里，邮储银行对公存款余额已经突破了300亿元，公司业务发展实现了理性回归。此次会上，江苏、四川、辽宁、吉林、山东、河南6个分行以及北京、天津两个直属支行都做了经验介绍。目前，这些省市已经逐步把营销工作的重点转向财政类、社保类、大型网络型企业，并且初步掌握了这几个行业的特点和规律，实现了业务的快速发展。总行要求其他分行要充分借鉴、积极探索，尽快找到发展公司业务的感觉。