福建连江邮政速递局培育电子商务速递市场小记

    “撬”开商机 

    去年，连江局紧抓网络新业务发展契机，试图使电子商务成为国内速递业务的有力补充。 

    在去年5月的一次市场摸底调查中，该局发现客户孙先生时不时在营业窗口交寄些物品型特快邮件，月累计交寄量达100件左右。通过接触，该局了解到孙先生是经营鞋类网购业务的客户，日常大部分的寄递业务都是通过民营快递渠道，只有小部分的货物由于收件人地址较为偏僻，民营快递无法寄达，才选择邮政快递渠道。该局领导得知这一情况后，敏锐地意识到该客户是个有潜力的大客户，若能精心培育，赢得客户“芳心”，将有利于进一步拓展电子商务市场，增强邮政电子商务的市场竞争力。 

    调整策略 

    然而，业务开发并非一帆风顺。该局速递客户经理刚开始上门推荐业务时屡屡碰壁。

    原来，该客户与民营快递公司已合作数年。他认为民营快递无论在运输时限、服务品质等方面都能都达到客户的要求，而且价格也相对便宜。针对这一情况，该局立即调整策略，采取“优质服务＋定期走访”的交叉互补式营销策略。该局要求速递公司对客户的特快、快包或普包提供上门取送服务并按时反馈寄递信息。局分管领导也定期拜访，联络感情。在走访中发现，该客户对集邮有浓厚的兴趣，便立即抓住奥运等热点主题向其推荐具有代表性、收藏价值高的邮品。此举进一步拉近了与客户之间的距离。 

    搭建平台 

    随着与该客户集邮业务的不断往来，连江局获得了可能成为业务发展转折点的重要信息：长期以来，该客户一直在寻找适合的库房，并已在当地租用杂物间作为临时库房。并且，由于业务繁忙，该客户订单的配货、分装工作也是一直由其年迈的母亲从旁协助负责。 

    连江局以此为切入点，提出将局内一间闲置的会议室作为该客户的仓储，并提供配货、包装、填单、收寄、投递跟踪、结算一条龙服务的解决方案。这一方案不仅帮客户解决了仓储及库管安全问题，又减轻了其母亲的工作负担。客户真正享受足不出户即可使用邮政业务的优质服务。邮政的真诚、贴心打动了客户，最终同意将全部邮件交由邮政寄递。

    自从将邮政特快成为客户孙某的商品运输唯一寄递方式后，该客户邮件寄递量一下子从以往的每天三四件激增到每天160多件。为了防止邮件的积压，确保寄递的时限和投递质量，连江局领导还加大了投入，重新调整了城关分部速递公司的内部各项作业流程。细心、高效的服务赢得了该客户的交口称赞。此后，该客户还协助邮政宣传并带动两名网购朋友将寄递渠道转向邮政特快。 

    据悉，通过这个模式的营销，连江局目前开发的三家网购大客户，日均特快出口量近8000件，月收入最高实现近12万元。