保定邮政速递局电子商务速递及E邮宝业务发展

    互联网的快速发展助推网上购物渐成时尚，为邮政电子商务速递业务的发展提供了广阔的发展空间。2008年，河北省保定市邮政局锁定电子商务速递为业务新增点，积极培育和挖潜，取得了丰硕的成果，收寄电子商务速递邮件5.37万件，实现收入83.85万元，占河北邮政该项业务总收入的44.85%，业务量和业务收入均列全省邮政首位。2009年头20天，保定局已收递电子商务速递邮件3.11万件，实现收入26.78万元，呈现旺盛的业务发展势头。 

    锁定目标市场 

    去年年初，保定局通过互联网进行市场摸底了解到，2007年55%的中国网民曾上网购物，总金额达82.5亿美元，在电子商务的虚拟商场中，消费者付款后必须等待物流配送公司送货上门，电子商务的蓬勃发展给快递行业提供了广阔的市场和发展平台。在进一步的市场调研中，他们发现，保定市共拥有淘宝网络卖家3943户，其中，月发件量在150件以上的有30家，月发件量在300件以上的有15家，月发件量在500到600件之间的有6家。其中，使用EMS的只占7%。 

    面对EMS市场占有率低的现状，保定局领导意识到，电子商务速递业务的发展有着巨大的发展空间，必须抓紧抓好。针对市、县电子商务市场的不同特色，保定局对行业市场进行细分，制定出分步实施、逐个击破的市场营销策略，以逐步扩大EMS的市场占有率。 

    覆盖市区卖家 

    保定局以扩大市区业务覆盖面为出发点，根据市内卖家信誉级别、日发件量对全部卖家进行了细分，选定35家大、中网络卖家集中开发。通过淘宝旺旺与卖家沟通，了解他们的用邮情况和对“e邮宝”业务的意见和建议，综合客户反馈情况，了解到制约邮政电子商务速递业务发展的因素主要为：价格高、速度慢、无包装材料。针对这些制约因素，保定局以经济快递提速为契机，抽调提速后100件“e邮宝”邮件进行集中测速，结果是“e邮宝”邮件至全国各地平均天数为4.6天（包括收寄当天），这个速度明显快于主要竞争对手的平均速度。鉴于此，保定局采取“试用e邮宝，延期退邮费”等方式，获得了大部分网络商户对该项业务的认可，增强了开发“e邮宝”市场的信心。同时，根据市场需要特制大小两种塑料外包装袋，既满足了客户用邮需要，也降低了使用包装纸箱、胶带等增加的成本，同时避免了客户发货使用其他快递公司的包装袋。 

    为了有效提升业务总量，保定局与30余家大的网络卖家签订用邮协议，分3个阶段逐步提升其用邮量。第一阶段对协议客户根据发件量的不同制定出不同资费政策，以最快的速度打开市场，让客户真正接触提速后的“e邮宝”，重新认识“e邮宝”，树立品牌。第二阶段在客户对“e邮宝”有了认识，对邮件速度比较认同的前提下，将协议客户发件量调整到不得低于其发件总量的70%，提升客户使用“e邮宝”的比例。第三阶段作为市场整合阶段，在收寄量和市场占有率趋于稳定的前提下，进一步扩大市场占有率，整合电子商务市场。在开发大客户的同时，保定局还广泛联系淘宝保定商盟，对小卖家实行集中发件，抢占剩余的市场份额。 

    集中开发县域 

    在成功拓展市区业务的基础上，保定局以“集中开发县域、增量创规模”的策略，通过对各县特色工业园区的调查走访，将业务发展目标首先锁定在著名的白沟箱包市场。近几年，随着网络的普及，白沟市场一部分皮箱、包袋交易已通过网购来完成，并被越来越多的商家所推崇。去年8月，保定高碑店速递营业部开始着手开发白沟电子商务市场，通过宣传邮政品牌，发挥邮政资源平台优势和“e邮宝”业务的优质高效服务，他们成功开发了“猫猫包袋”和“艾儿时尚”两家颇具实力的网店商家，两家网店放弃了低资费的民营快递，与邮政签订了长期合作协议，并逐步将其大部分邮件转移到“e邮宝”业务上来。首战告捷后，营销小组乘胜追击，大力挖掘新客户，全力推广“e邮宝”业务。功夫不负有心人，9月份，该局又成功开发了5家店铺，当月实现收入13万余元，占白沟电子商务市场的40%，占到了全市局电子商务速递收入的70%。截至目前，白沟网购商户日均出口邮件达1400多件，给保定速递月均带来业务收入20余万元。白沟市场已经成为保定邮政电子商务速递业务发展的有力支柱之一。 

    做大市场蛋糕 

    为了将电子商务速递业务的蛋糕进一步做大，保定局审时度势，将经营的触角伸向市场的四面八方，真正做到知己知彼，百战不殆，在不断的自我完善中深度挖潜。在取得成功经验的同时，保定局进一步向市区淘宝卖家及安国中成药市场、容城服装市场和高阳毛纺市场的商家推广“e邮宝”业务。 

    “e邮宝”业务进入电子商务市场后，给其他快递公司带来竞争压力，这些公司纷纷降价。针对这一情况，保定局不断优化内部作业流程，制定营销价格策略组合，以适应日益加剧的市场竞争。他们在拓展业务的同时，注重提升营销人员素质，不断提高服务质量，强化营销队伍建设，逐步打造出一流的营销团队，凭真情和优质的服务赢得了市场的信任。目前，保定邮政在电子商务速递市场的占有率已由最初的7%提升到45%。