天津邮政发展一体化邮政物流业务

    面对日趋严峻的经济形势和激烈的市场竞争，天津市邮政公司以滨海新区开发、开放为契机，不断优化物流业务结构，通过大力发展一体化精益物流，实施精细化管理，在蓬勃发展的滨海新区名气大增。目前，已初步形成一批优质一体化物流客户，业务走上了良性循环的发展轨道，业务收入已占天津邮政国内物流业务的80%以上。 

    思路一变天地宽 

    天津市邮政公司总经理田玉海2004年即率队深入滨海新区开展市场调研，面对滨海新区蕴藏的巨大市场潜力，他要求物流部门抓住机遇，以“超常规、大手笔、高水平、跨越式”的思路大力发展一体化物流。随即物流专业认真分析市场，及时调整发展思路，在经历了以“城市配送”为主体业务的艰苦磨砺后，确定了大力发展一体化物流的经营定位，并采取了一系列行之有效的措施。他们首先瞄准世界500强企业之一摩托罗拉的天津生产基地，2005年年初，恰逢摩托罗拉公司物流业务重新招标，天津邮政物流根据客户需求，利用网络优势为其量身定制了从订单处理、运输、仓储、配送到库存管理、流通加工、信息服务的一体化物流解决方案，在众多物流提供商中一举中标，成功淘得一体化物流的第一桶金，并于2007年将摩托罗拉一体化物流业务推向全国，开辟了业务的新天地。今年，完成机构合并不久的天津市邮政速递物流公司，依然将一体化物流作为国内物流的支柱业务，总经理陈实表示，要把一体化物流作为新的业务增长点，进一步加大客户开发力度，通过邮政物流的优质服务，为滨海新区开发和天津经济发展作出更大贡献。 

    策略营销见实效 

    “一花独放不是春，百花齐放春满园”。天津市邮政公司在物流领域经过数年打拼，深刻体会到仅靠一两家大客户支撑业务，经营风险较大，十分不利于业务健康发展。为了尽快发展物流优质大客户，该公司采取策略营销的方式，广泛撒网，重点培育客户。他们将营销员分成多个小组，每一小组负责对特定区域客户进行摸底调查，并从中筛选出适合企业运作并具有一定发展潜力的客户作为重点对象，截至目前，天津邮政物流已收集1400余家客户资料，走访了500余家企业，从中确定了一体化物流目标客户150家，并与其中的80余家单位的物流负责人建立了联系。与此同时，天津速递物流公司根据客户开发程度，分级建立了客户档案，包括已成功开发的客户、在谈客户、有望合作客户、长期监控客户，并将客户的企业性质、投资规模、产品特点、物流主管等信息记录下来。在营销中，天津邮政针对不同客户采取不同的营销策略，注重打好情报战，对适合邮政物流运作，而又很难了解其内部情况的企业，采取先攻外围的方式，逐步了解其核心资料，并以锲而不舍的精神积极寻找合作契机。天津奥的斯电梯有限公司是生产电梯的大型合资企业，天津邮政物流从2005年就将其列入业务发展范围。由于很难与公司核心层取得联系，天津邮政便多方打探客户的业务需求及主管人员等信息。经过近4年的不懈努力，今年1月终于成功签下奥的斯电梯公司的物流业务订单，预计该项业务年收入将达千万元以上。目前，天津邮政通过策略营销已培育出一批优质一体化物流客户，其中摩托罗拉、天狮集团、天音通讯、丰田等公司的物流业务已成为全国一体化物流项目，摩托罗拉、欧麦2008年形成的邮政物流业务收入均超千万元，天音通信、天狮等公司带来的年业务收入也逾500万元。近期，天津速递物流公司在开发区又开发物流客户18家，其中发展潜力千万元以上的客户两家，发展潜力500万元以上的客户5家。此外，天津邮政物流还与美克美家家俬、中财型材建材、北海粮油、天津三和电机等30余家重量级客户达成合作意向，为一体化物流业务快速健康发展奠定了坚实基础。 

    优质服务赢市场 

    快捷、安全的实物传递网和信息网络是发展一体化精益物流业务规模的关键。自2005年起，天津邮政加快了物流信息网络的建设步伐，为摩托罗拉等一体化优质大客户量身定制了拥有跟踪查询、仓储管理、进出港业务管理、结算、对数等功能的信息服务网络，建成了能够满足更多物流客户信息传递需求的客户服务中心。与此同时，天津邮政为运送手机等高端产品的数十辆汽车装备了GPS卫星定位系统。为满足业务发展需求，2005年，天津邮政在塘沽专门租赁场地，建设了3600平方米的仓储中心。2007年，天津邮政又在毗邻滨海国际机场的东丽区建成了面积上万平方米的速递物流仓储中心，为一体化物流业务发展提供了可靠的保障。 

    在打造服务硬件的同时，天津邮政物流不断完善运输网络、“升级”服务软件，一方面利用邮政网络和信誉优势，另一方面整合社会资源为客户开展全方位的物流服务。在其他物流企业只为客户提供汽车、飞机运输方式的情况下，天津中邮物流公司根据客户的发货距离及时限，为其量身定制了采用汽车、飞机、火车运输和仓储等一条龙服务的一体化物流方案。客户对此非常满意，交给邮政的业务节节攀升。天音通讯公司以经营手机为主，最初邮政物流仅为该公司提供运输手机服务，随着邮政物流服务的日臻完善，该公司将仓储、配送等一体化物流业务全部交给天津邮政。该项业务形成的邮政收入由2006年的月均几万元增长到目前的每月上百万元。 

    强化管理练内功 

    精细化管理是物流业务健康发展的重要保障。2004年以来，天津邮政进一步理顺了一体化物流项目的管理体制，建立了由专业公司物流部、分公司、营销团队构成的“三层营销体系”。并明确规定由专业公司物流部负责公司一体化物流业务的整体推进、业务指导、方案制定以及宣传策划等工作，由分公司负责营销团队日常管理、绩效考核。为了保证打造一支高水平的物流经营管理队伍，天津邮政物流首先把住进人关，采取竞聘的方式，从企业内部和社会选拔具有大专以上学历、热爱营销工作的人员，并确保每一个营销团队的专职营销人员达到80%以上。同时，定期对营销人员进行业务、营销策略以及市场情报等方面的培训，有效提高了营销人员的市场开发能力。 

    建立具有激励作用的营销管理考核体系，是充分调动营销人员积极性的重要措施之一。天津邮政于2008年年初出台了物流营销员绩效管理办法，从制度上对营销人员的业务提成、晋升渠道以及考核管理进行了规范。同时还设置了客户签约、大客户开发和招标信息提供等奖项，体现了多劳多得的分配原则，有效调动了营销员拼抢市场的积极性，业务高峰时部分营销人员月收入达到6000元。 

    项目管理是做大做强物流项目的保证，几年来，天津邮政物流陆续出台并规范了项目管理办法，对年收入百万元以上的项目单独成立项目组，并设置一名专职项目经理，负责项目运营和客户维护，由速递物流公司相关部门对重点项目的运营进行管控。与此同时，天津邮政物流强化了各环节管理工作，按照质量管理体系等要求出台并严格执行一系列管理措施，得到了专家的充分肯定。2006年，天津邮政物流顺利通过2000版ISO9001质量管理体系认证、TAPA认证，2007年通过了物流企业AAA认证，2008年被评为报关A类企业，同时分别荣获全国百强、天津市百强物流企业称号。