沭阳邮政速递物流公司周林小记

    2007年12月，周林竞聘上岗出任江苏省沭阳县邮政局邮政速递物流公司国际同城部经理。他奋力开拓国际业务市场，在不到一年的时间里，就发展深特工艺、锦天工艺、牡丹木业、新概念木业、长美等29家国际业务高端客户，实现国际业务收入18.35万元，同比增长458.7%。他为沭阳局速递物流公司提前4个月完成年计划、全年业务收入达到165万元作出了重要贡献。为此，他被评为2008年全省邮政系统国际业务营销能手。 

    通过在沭阳局速递物流公司国际同城部的摸爬滚打，周林逐步积累了对发展国际业务高端客户的经验。他说，在苏北沭阳，虽然地方经济有了长足的发展，但工业发展还相对滞后，如何在有限的空间内将邮政速递国际业务做到最优更优？邮政速递国际业务营销人员除要有敬业精神外，还要找准营销目标点。 

    周林正是通过“找点”，积极寻找并深挖邮政速递国际业务源头，竭力发展高端客户的。 

    2008年，国际业务任务下达后，能否在短期内将国际业务客户锁定到位是关键。周林把重点放在分析县域内的客户群，研究客户的用邮心理，通过分析研究找到目标点。为此，他用大量的时间到主要街道的各个单位以及工业园区进行走访，建立全面的客户档案。客户做什么产品，与哪些国家有联系，他都记录在案，一目了然。 

    深特工艺是生产画架、桐木箱的一家外向型企业，有700多名员工，产品主要行销日本，年速递费用在12万元左右。当时的业务被某速递公司垄断经营。按常理，要想争夺这样的客户是难以想象的事情，甚至比登天还难。但周林做到了。在争夺该客户之初，周林没有匆忙地上门洽谈，而是用了一天时间到该企业了解情况，找出最能让客户使用邮政速递的理由。他在调查中发现，某速递公司并不是上门服务，而是让企业用车将产品拖到公司门市，然后进行打包发运。这样既增加了企业的运输成本，又浪费了时间。为此，他以“上门服务、专车运输、现场办公、享受优惠”作为主题进行策划，并两次登门拜访该企业董事长。他不俗的言谈和真诚的举动深深地打动了该企业董事长的心，当即签订了3年的国际业务寄递协议。 

    在发展国际速递业务客户的实践中，周林深深地体会到，向客户推介邮政速递国际业务，必须迅速找准邮政速递与客户的结合点。而业务娴熟又是找准结合点的关键。为了达到这一境界，周林坚持长年累月、持之以恒地钻研邮政速递国际业务。近年来，他做的业务学习笔记就有5本。由于对国际业务的熟知，他的业务宣传针对性强了。在业务宣传中，他可以用最简洁通俗的话语向客户介绍，使客户入耳入脑，从而一步步赢得客户。2008年，他每月都以发展3家邮政速递国际业务客户的速度发展高端客户，而且无一个客户流失。