邮政要做好直邮所需要的两种态度

    直邮，一种新的营销方式，正日渐成为广大中小企业参与市场竞争的利器。笔者日前参加了邮政和政府有关部门联办的中小企业直邮国际论坛，通过与会场上一些企业代表的交谈，发现在如何利用直邮服务中小企业方面，邮政已经取得了不错的成绩，利用会议论坛的方式进行邮政直邮的宣传，效果也很不错。在笔者调查中，有约85%的中小企业主愿意尝试用直邮进行宣传，约50%的中小企业主愿意继续使用下去。但笔者也发现，邮政在直邮发展中还有很多细致的工作要做。大而言之，主要是做好数据库建设、投递及为中小企业设计商函等工作。笔者认为，邮政要做好这三方面的工作，须解决的具体问题很多，除了处于基础地位的人、财、物等条件外，还需要具有两种工作态度。 

    第一，面对广大中小企业客户，我们应该有“眼睛朝下”的态度。从工作的方法论来看，我们的服务效果、服务方法及如何进一步改进，都决定于中小企业。例如他们对直邮的看法，什么情况下才会使用直邮，初次使用直邮的体验，使用一段时间后的感觉以及要求我们做什么样的改进……这许许多多问题的答案都来自于中小企业。在宣传主体上，我们是直邮业务的推出者，是这方面的专家，广大中小企业是直邮业务的使用者，是受众。他们在宣传推广的手段上，可选择电视、报纸、杂志等多种渠道。因此，利用直邮业务向他们灌输知识、与他们交流本身就是一次直邮，也要符合直邮的特点，即“多次灌输以使客户接受”。我们应该利用会议、讲课、培训等多种方式增加与客户的交流。各地函件业务的研究和决策部门更应该多与客户接触，这样才能“知己知彼、百战不殆”，直邮业务的决策来源、业务发展过程中的措施修订也会更科学，实际效果会更明显。 

    第二，对于邮政直邮产品，我们应该有“眼睛朝上”的态度。产品的完美就意味着销售的顺畅，无数营销实践证明了这个准则。把我们的产品做完美，就意味着成功。要做完美，就要不断让产品向高端看齐，向国际著名品牌看齐。笔者认为，在这方面不仅可借鉴其他国家成功的直邮经验，在设计方面还可借鉴国际著名的报纸、杂志的编排风格及国内外获奖广告作品的主题展示方式，从中汲取别人的宝贵经验。 

    此外，笔者还想强调，直邮产品要想成功，投递十分重要。在这方面，同样需要“眼睛朝上”的态度，邮政可借鉴国外直邮投递模式及国内一些民营速递公司的投递经验，建立一个科学、立体化的投递体系。在投递部门中建立专门的商函投递队伍，对这些投递员要做到以人为本，提高他们的地位和待遇，制定科学合理的考核机制；对于投递的段道和流程，尤其是商函的投递流程要大胆创新设计，在加强信报箱建设的同时改革投递方式，一定要真正把商函投递到目标客户手中。今年，集团公司加强了投递网的建设，事实证明，投递也是邮政的核心竞争力之一。邮政直邮要想做大做强，甚至于函件业务要想做大做强，投递都是基础。因此，有必要让商函投递员“术业有专攻”，少一些其他任务，专心把商函投递工作搞好。