柳州邮政局完善服务 主动出击金嗓子

    营销过程与成果： 

    2008年12月至2009年2月，广西壮族自治区柳州邮政局在贺卡项目运作上提出了“普及民众地震知识”的主题，以2009邮政普卡为载体，与广西金嗓子集团、柳州市地震局合作成功举办了“防震减灾，安全生产，防患于未然”的有奖知识竞赛活动。柳州邮政局在策划、公关、启动和评比整个过程中，充分履行服务职责，得到了合作方的认可。在评奖阶段中，金嗓子集团提供了1000盒精装版的金嗓子喉宝（无蔗糖型）都乐含片作为活动奖品。柳州邮政局了解到，这是金嗓子集团2008年7月推出的新产品，从未做过任何广告宣传。柳州邮政局分析认为，金嗓子为国内知名品牌，其新产品上市必定会做大量宣传，而且金嗓子集团已在中央一套、三套和八套播出广告，没有在中央二套做广告，同时该集团也在寻求一种新颖、有效的广告宣传方式。

    （一）初步洽谈 

    针对此次商机，柳州邮政局专门成立了以局长为组长的项目组。在第一次洽谈中，局长亲自带队，项目组紧紧抓住如何宣传金嗓子（无蔗糖型）都乐含片的契机，积极向其推荐“商标榜+幸运卡”的形式，参与到“幸运邮天下，直通购物街”的活动中。《购物街》栏目是中国邮政集团公司与央视二套联合推广的大型互动体验活动，企业利用中国邮政的名址系统进行直复营销，通过有奖明信片进行宣传和推广。金嗓子集团对这种天罗地网式的新型广告媒体较感兴趣。

    （二）进一步沟通 

    “知己知彼，百战不殆”，只有熟悉自己的产品，才能说服客户。该项目得到了自治区局领导的高度重视和大力支持，为了加速促成业务，自治区函件局及时为柳州邮政局提供了“幸运邮天下”项目最新政策资讯、外地邮政成功营销案例和全国统一版本的合同书，并积极地为柳州邮政局解决项目中遇到的问题，为金嗓子集团“幸运邮天下”项目驶向成功的彼岸指明了航向。 

    “磨刀不误砍柴工”，在充分熟悉业务的基础上，项目组进行了进一步洽谈，与客户就细节问题进行了讨论，基本达成了订制32万元幸运邮套装的意向，即订制幸运卡10万枚，在《购物街》栏目内插播广告2次。

    （三）项目促成 

    在达成意向的基础上，柳州邮政局领导努力将项目做大做强，根据客户对新产品的宣传需求和经济实力，鼓励其使用38万元的宣传套装，该套装在《购物街》栏目内插播广告4次，仅多花6万元，电视广告频次却是32万元套装的2倍，高频次的广告播放能够取得更佳的宣传效果，最终客户欣然接受了建议。

    （四）后期服务 

    目前，金嗓子集团幸运卡已设计和申报完毕，进入印制阶段，项目组对制作流程全面跟进，4月中旬将幸运卡配送给客户。金嗓子集团将通过代理商进行幸运卡的投放，重点地区是四川、武汉和中南地区，柳州邮政局将继续向金嗓子集团提供具有针对性的名址信息，为其宣传新产品搭建成功的桥梁。

    营销体会： 

    1.营销公关力求主动出击。 

    在市场经济日趋发达的今天，要胜出除了“有求必应”，更要“主动出击”。主动建立与目标客户间的业务联系，善于了解客户市场信息与急需解决的问题，捕捉客户的每一个产品宣传需求，这些都会给邮政业务带来机遇。 

    2.完善服务，做好客户维系。 

    维系好大客户的关系能取得事半功倍的营销效果。函件业务要持续、稳定、健康、高效地发展，就要注重维系大客户，研究大客户需求，把握商机，做足文章，这样才能使函件业务在新形势下焕发新的生机和活力。