南平市邮政储蓄分行精确营销大举拓展小额贷款

    “南平市邮政储蓄分行首季度贷款放款量超过1亿元，余额净增6500万元。”这是4月1日中国邮政储蓄银行福建省南平市分行通过行内短信平台向市分行机关干部职工发出的喜讯。而就在两个月前的1月份，该行的小额贷款业务日均放款量仅20余万元，余额净增量曾一度列全省邮储倒数第二的位置。究竟是什么使南平市分行的小额贷款业务在不到60天的时间里突飞猛进，并实现放款量连续两个月列福建邮储第一位？ 

    进乡驻镇深入调研 发现农村市场 

    今年元旦刚过，早春的寒意似乎也凝固了南平市分行的小额信贷业务市场，从1月25日到2月10日，该行仅放款379万元，日均仅放款22.23万元，余额净增量列福建邮储倒数第二位。 

    面对严峻的发展形势，南平市分行领导班子并没有单纯从外部客观环境上找原因，而是作出一个决定，由信贷部组织20余名信贷调查员进驻全市10多个重点乡镇，并要求各支行组织信贷员对所属乡镇包点挂片，依托邮政支局，对村两委、种植养殖大户进行走访，了解当地的信贷需求，在规定的时间内形成调查报告，上报市分行。 

    经过半个多月的深入调查分析，发现首季度城镇商户正处于资金回笼期，贷款需求意愿急剧降低，而南平作为以种植养殖经济和山林经济为主的农业地区，乡镇经济资金需求量较大，尤其首季度正是南平广大种植养殖农户、竹木加工企业生产活动的旺季，资金需求极其旺盛，其他商业银行通常难以满足这部分市场需求，但由于信贷员对乡镇潜在客户的信息获取渠道不通畅以及对乡镇客户资信情况了解不多，导致邮储小额信贷业务发展一直在低谷徘徊。 

    调查报告不仅让该行找到了业务发展停滞不前的原因，同时也让该行找到了小额信贷业务发展的方向，提高了业务发展的信心。该行粗略地算了一笔账，全市共112个乡镇，若每个乡镇年放款量保底达150万元，那么在农村的放款总量将达1.6亿元。该行领导班子果断决定，紧紧抓住首季度农户资金需求旺盛的有利时机，把小额信贷工作的重点放到了广大农村市场。 

    集中营销种植养殖户 启动村镇市场 

    为了快速启动村镇信贷市场，南平市分行以具有闽北特色的种植养殖业作为主要目标，种植市场主要以武夷山、建瓯、顺昌、建阳等县市茶果种植户作为市场突破口；养殖市场以延平、建瓯、武夷山生猪养殖户和延平樟湖库区养鱼户作为市场突破口，通过精确集中营销的方式，批量拓展农村贷款市场。 

    建瓯支行改变过去扫街扫铺的简单粗放式营销，通过细分市场，了解不同季节各类市场资金需求动态，设计了业务发展计划表，提前做好工作安排，同时将代理保险业务产品说明会方式移植到小额信贷业务发展上来，采取与镇政府联合召开产品说明会的形式宣传邮储小额信贷业务，吸引了当地众多农户的兴趣，效果明显。 

    延平、武夷山、建阳支行利用社会关系重点公关村委会，首先向村委会成员和致富能人发放贷款，通过他们来宣传邮储贷款服务快捷、手续便利、信用额度相对高的优势，带动村中一批有实力、做实事的客户前来咨询、办理业务。 

    “邮储小额信贷是商业银行贷款的有效补充，是解决中小企业和种植养殖业短期资金周转困难的有效手段。”松溪县委书记曹聪在听取了松溪支行行长的汇报并到现场了解了邮储小额信贷业务后，充分肯定了邮储在支农、惠农方面所作的贡献，当即要求县有关部门予以多渠道宣传引导，同时在随后召开的县“两会”期间，将邮储小额贷款业务正式列入县政府工作报告中，亲自宣传邮储小额贷款业务，要求各乡镇加强与邮储银行合作，积极向当地的农户和商户进行广泛宣传。不久，邮储银行支持地方经济建设成为松溪有线电视台的头条新闻，通过全方位、多层次的宣传造势，“邮储小额贷款，伴您共同成长”的品牌形象很快深入当地老百姓的心中。 

    联合邮政网络 建起沟通农户桥梁 

    在业务开办之初，南平市分行即紧紧依托邮政网络资源，充分发挥邮政人脉优势，联合熟悉农村乡镇市场的邮政支局网络，迅速搭建起与农村客户之间的沟通桥梁。 

    延平支行行长通过当地邮政支局长的推荐，了解到塔前的赤坑村和西洋村是养殖大村，随即上门走访村两委和当地养殖大户，详细介绍邮储小额信贷产品，成功发放贷款200万元。邮储银行的良好服务又经过养殖户的口口相传，邻近大坑村的12户养殖户主动向延平支行申请了联保贷款。在邮政支局的配合帮助下，延平支行还通过农户联保的形式相继开发了博爱村、康石村、大横村9户种植养殖户，为拓展当地信贷市场打下了坚实的基础。 

    为进一步深化与邮政的合作，南平市分行在下发的《关于加快农村小额信贷业务发展的通知》中，明确要求各支行加强与邮政联合，充分发挥邮政的营销潜力和能人优势，依托邮政支局和邮政代理网点大力拓展农村小额信贷市场。 

    为了扩大邮储小额信贷业务的影响面，南平市分行与南平市邮政局联合制作了信贷宣传明信片8000张、购物袋2万多个，有针对性地发放给潜在客户；各支行信贷业务人员和邮政支局员工在乡镇墟日共同摆摊设点向农户宣传业务；在做好小额信贷业务培训的基础上，南平市分行与南平市邮政局协商制定了业务发展激励措施，激发农村邮政支局员工发展业务的积极性和创造性，营造了邮政与邮储银行共谋发展的良好氛围。 

    不积跬步，无以至千里。通过平时一点一滴的积累，邮储小额信贷业务的社会知名度在具有中国南方典型的“八山一水一分田”特征的南平市不断提高，手续简便、放款快捷、服务到位的优势得到了广大农户的认可。截至3月31日，南平市分行累计发放小额贷款1912笔，金额1.008亿元，结余3343笔，金额1.723亿元。其中乡镇地区累计放款额达1.159亿元，占放款总量的51.87%，今年发放乡镇贷款6385.3万元，占今年放款总量的63.3%。南平市分行对全市112个乡镇中的104个成功发放贷款，其中20个乡镇放款量超过200万元。