羊寨邮政支局代理保险创“三个一”营销法

    江苏省阜宁县邮政局羊寨支局营业员臧正芳在实践中摸索出“三个一”代理保险营销法，今年一季度完成代理保险营销额达320多万元，成为全局的代理保险营销状元。 

    探知一亮点 

    臧正芳深知，要营销好保险产品必须要掌握各险种的要点，特别是要把握哪些亮点最能打动客户的心。因此，她刻苦钻研保险知识并虚心求教成为家常便饭。每次局里举办保险知识讲座,她都坐在第一排，认真听细心记，回家之后还要认真归纳，变成自己的东西，她还找来各保险公司业务讲师的电话，经常向他们讨教切磋，在代理康泰一险种时，她有些问题吃不透，先后打了3次电话求教，直至弄懂为止，目前，邮政先后代理近15家保险公司的保险，每项保险臧正芳不仅能全面掌握其内容，而且营销的亮点、着力点在哪里她都能说出，她自编的各代理保险营销亮点顺口溜，就连保险公司的业务讲师对她也佩服几分。 

    说透一句话 

    在窗口，代理保险业务能否做成关健是能否说透一句话。臧正芳具备这样的功夫。羊寨支局地处偏僻，办理业务的客户大多数是农民，臧正芳在宣传保险时坚持因人制宜，比如今年她向客户宣传保险业务时，突出实惠性，宣传储蓄利息降低后存3年以上定期不如办保险合算以及买保险时保险公司送保险、支局送礼品等营销亮点，从理财、实惠角度吸引客户眼球，营销成功率达98%。与此同时，她规范服务行为，礼貌待客，使客户宾至如归，在羊寨支局留言簿上，80%的留言是表扬臧正芳热情服务的，有一个叫张得刚的客户留言说，臧正芳会说话、说话甜、服务优，在此办业务是一种享受。 

    奉献一颗心 

    臧正芳对客户无比热心，在做业务宣传时，她不夸大其词，她每次宣传所说的第一句话是：“保险一般存期5年，提前支取将受一定损失。”然后才开始宣传买保险的好处，不忽悠客户，她办理的代理保险退单率为零。对办理保险超5万元的客户，她利用节假日登门征求客户意见。她经手为北沙村李国旺办理6万元保险已即将满3年，李国旺因故急需这笔钱用，臧正芳了解这一情况后，对他说：“不满3年提前支取本金受损失，这样吧，我帮你用保单办质押贷款，损失就会变小。” 

    在臧正芳的帮助下，李国旺因此减少了几百元损失。今年2月，李国旺一次在臧正芳手里就办理了10万元的保险，去年春节她还自掏腰包买了100多张精制的贺卡，寄给保险客户。陈礼村陈阳说：“这虽然是一枚贺卡，却有一份情意在里边，心中有我们客户比什么都强。” （殷益华）