南阳邮政潘子涛吃透产品 精细服务

    听说潘子涛的理财业务在南阳市非常出色，这引发了笔者想近距离了解他的兴趣。 

    笔者专门来到南阳市邮政局郊区蒲山支局。没想到，刚走进支局的营业大厅，笔者就看到潘子涛正面带微笑与客户交谈；走近一听，讲得头头是道的理财知识、热情洋溢富有感染力的解说，显然让客户十分愉悦。 

    提起潘子涛，凡是到支局办理过业务的人，都为他那精诚周到的服务所感动。 

    在蒲山这个仅有3.7万人口的小镇，共有建行、工行、信用社等8家金融单位，业务竞争非常激烈，理财业务的发展更是举步维艰。然而，今年以来，潘子涛在这个小镇上取得了个人营销理财产品达200万元的业绩。

    34岁的潘子涛工作经历十分丰富。10年前，他在房地产公司当营销员，后来在邮政支局当过投递员，支局开办理财业务以来，潘子涛又开始担任理财客户经理这一职务。他的性格外向、乐观，善于交朋友；自然，熟人也比较多。 

    潘子涛说，虽然在营销理财产品方面他取得了一些成绩，但当初刚接手理财客户经理这一岗位时，他也是个门外汉。他深知自己的专业知识不足，于是就从学习专业知识上下工夫，认真学习各种营销知识，积极参加业务培训，仔细研究案例分析，钻研营销话术技巧，自费订阅《理财与金融》等杂志。潘子涛十分珍惜每一次学习机会，并把学习中的体会、要点记下来。在他的办公桌上，各类营销书籍有一尺多高。

    通过坚持不懈的学习，潘子涛在营销话术、业务知识和营销技巧等方面都得到了很大提高，学会了客户研究与分析，基本上可以做到面对不同的客户使用不同的营销技巧。 

    潘子涛所在的蒲山支局是一个农村支局，每天面对的客户大都是农民，文化水平普遍较低。考虑到客户的这一特点，潘子涛在钻研理财业务时努力把相关专业术语吃透，研究各种产品的特点，自己首先做到彻底理解，而后转化为农村客户容易理解的、浅显直白的语言，使客户能听懂；在给客户介绍具体的理财产品时，自觉付出更多的耐心和多角度的解释，让客户对什么是理财产品、理财产品的风险和收益等有详尽的了解。 

    潘子涛还对不同的客户进行细致的比较分析，由此做到“量体裁衣”，针对不同的客户推介不同的产品，让客户合理配置自己的资产。比如，零存整取产品，有款额较小、存取方便的特点，他就把目标客户定为家庭有孩子的客户；对于趸缴保险产品，本金、红利有保障，他就把目标客户定位于企业老板，这些客户手头现金充足、投资时间较长，又比较注重投资的收益和保障。 

    今年年初，邮政储蓄银行“月月升”理财产品推出后，潘子涛经过仔细分析后发现，这款产品具有投入少、红利高的特点，适合低收入及小额储蓄人群，客户投入的款额不论多少，均能得到很好的回报，分红及收益比较可观。于是，他就利用下班时间到各个村庄的农户家中宣传该产品，为大家介绍、分析购买这类理财产品能够得到什么样的收益，不少第一次听说理财产品的农民客户都被他的诚意所感动，不到一个月的时间，就发展新客户120多户。 

    服务是邮储的生命线。在激烈的市场竞争中，优质服务就是制胜的法宝。在平时的工作中，潘子涛除了向用户宣传和办理理财业务外，无论客户问什么问题或办理什么业务，哪怕与自己的岗位职责毫无关系，他都会耐心解答，主动帮助客户存取款、寄包裹等。今年2月，当地一个私营企业老板到支局邮寄包裹，潘子涛主动上前帮助办理，他的主动热情感动了客户，客户连声称赞他“服务态度好，像亲人一样”。之后不久，该老板把他在其他商业银行的存款全部转到邮储，购买了“财富14”理财产品，并办理了定期、活期存款。受这位老板的影响，他的客户纷纷来支局网点办理理财业务。 

    “问渠哪得清如许，为有源头活水来”。潘子涛就是这样，凭着勤奋、热情，赢得了大批客户，也留下了美名。（刘力扬）

    征集中……

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