旅游消费券的邮政速递业务启示

    3月29日，在湖北省武汉市东湖磨山樱花园门口启动的“武汉人游武汉”特惠旅游大****中，东湖磨山向市旅游协会旅行社分会赠送了价值200万元的旅游优惠券，委托该协会通过全市215个旅行社门市部，集中赠送给市民，市民仅凭身份证便可免费领取。据说这是武汉市景区首次公开大量发送旅游优惠券，优惠幅度也是迄今为止最大的一次。 

    东湖磨山景区负责人介绍，春季是磨山景区最美的时节，也是该景区旅游旺季，选择在这个时候发放消费券，就是想调动市民的春游热情，刺激消费。事实证明，旅游消费券的拉动作用是巨大的，据估计，消费券起到了120的放大效应。 

    对邮政速递而言，目前是动力与压力同在，挑战与机遇并存。EMS面对实力雄厚的竞争对手，应采取何种营销策略去寻求自我发展之路，已成为我们迫切需要研究的阶段性主题。从东湖磨山免费发放消费券的案例中，我们或多或少受到一些启发。 

    第一，我们可以灵活运用价格杠杆刺激消费。费用虽然不是决定人们选择哪家速递机构的关键因素，但当几家速递机构的基本服务要素大体相当时，费用就显出其作用来。尤其当我们的一些服务质量不尽如人意而费用又相对较高时，客户的“离散”心态会更强烈。在几家速递机构的价格比较上，EMS的价格比DHL高出约10%，比TNT高出约15%。这对于经常使用特快专递的大客户而言，价格上的适度优惠,就显得很重要。 

    第二，我们可以大力推行“积分回馈活动”。各局可根据本局实际，制定大客户积分奖励办法，如为年累计用邮达到10万元以上的大客户制作VIP贵宾卡。客户只要在指定网点使用邮政速递服务，即可参加积分回报活动。积分单独记录，所有积分可累加计算总积分。邮政速递部门提供一系列不同档次的奖品，由客户根据自身积分奖励额度自由选取。同时，在享受基本积分奖励办法的基础上，将进一步获得参加抽取特别大奖的机会。 

    第三，我们可以向客户大力推广经济快递、特惠箱等特色速递服务。经济快递是一项价廉质高的优质服务项目，此项服务由于部分采用陆路运输，此类快件的资费大幅度降低，而时限与特快专递相差无几，实为需要寄递大件物品的客户的上佳选择。EMS特惠箱业务在邮政营业窗口进行办理，资费低于国内特快专递资费标准，传递时限与特快专递业务相同。因此各局可积极开展有针对性的宣传活动，利用宣传横幅、海报、DM广告、数据库商函等形式突出宣传“特惠箱一口价、特快寄全国”的特点。 

    第四，我们要加大宣传力度，提高社会对邮政速递的认知度。在企业内部组织宣传邮政速递业务，搞有奖知识竞赛，使本局职工了解邮政速递业务，然后通过他们与周围人的个人接触方式传递信息，达到宣传业务的目的。另外还可以组建一支高素质的专业营销队伍，通过训练有素的专业营销人员上门宣传、揽收等直接促销方式来刺激消费，扩大经营成果。同时，通过营销员与客户直接接触随时了解客户动态，如消费需求、消费心理、满意程度等，及时调整经营思路，适应市场需求。