邮政发展集邮业务切入点要合适

    早些年一些单位在发展业务时有些急功近利，在一定程度上损害了业务的健康长效发展，尤其像集邮业务，一哄而上地做高档金银收藏品，不管自己是否了解产品内容，也不管客户是否知晓邮品的意义，就上门推销高端的金银制品，少则数千枚，多则数万枚，只要销售成功便万事大吉。如此这般，便很少有回头客，营销员硬着头皮再次登门拜访客户，也大多被婉言拒绝。 

    集邮业务销售的产品可分为两类，一类是邮资封片类的传统集邮产品，另一类是金银制品类的高端收藏品。传统集邮品一般按邮资票面价值作为参考价值进行销售，金额小，见效慢；而金银制品是按材质的价值及预计收藏价值作为参考价值进行销售，效益高，营业额也高，见效快。因此，很多营销人员为了指标等各种因素，想方设法销售高档产品，从而达到快速完成任务的目的。但如此开发无度，迟早无路可走。我认为必须在地方上培育集邮市场，找寻合适的机会，用合适的产品打开一条通道。 

    2003年年初，常州局推出企业形象年册业务，该业务是在传统精装年册的基础上，按客户的需求自行设计封面封套，在扉页之前可免费印刷8个页面的企业形象宣传页面，价格同普通精装年册，起印量200本。跑了多家单位，大多数都表示想法很好，东西也不错，但我所在的农村小镇上，还没有哪家单位能在单一宣传礼品上愿意投入近4万元的资金。正当灰心之际，偶然看到镇政府的招商宣传册，里面有一些关于本地历史、乡土风情、主要企业的介绍。由此，我大胆地把它与企业形象年册结合起来———以镇为单位做一本合集，既能宣传企业又能宣传地方，让每个参与单位都预订数十本，从而以合集的方式解决量的问题；封面用当地美丽的太湖水乡风景，内页前几页可以介绍本土的人文历史、地理环境和水乡特产，后几页可以对当地的教育事业和企业进行一些宣传。我把这样的方案一介绍，大多数客户都表示：愿意参与，且订购三五十本完全能够接受。随后，我把我的设想与镇政府几位主要领导沟通，承诺邮政设计制作一份宣传地方和企业形象的礼品，不需要政府一分钱，如镇政府需要可以向邮政订购。这几位领导都表示可以尝试一下。结果，首批250本《雪堰镇》企业形象年册一到支局就销售一空。 

    积累了第一年的经验，每年我都进行调整和改进，至今每年都制作了企业形象年册，累计制作近2000册，仅针对镇政府的企业形象年册就创收40多万元，已经形成了一个稳步发展的长效业务。 

    我认为，在集邮业务营销过程中，只要找到合适的切入点，总有一款邮品能够适合客户。重点是应站在客户的角度多考虑：该邮品客户是否能够接受和承受？给客户能够创造多少价值？营销成功后，要多关心客户的反馈，引导客户正确理解、使用产品，不断完善、持续改进才能使业务长效健康发展。