个性化邮册的业务宣传十分必要

    日前，由北京市西区邮电局金顶街支局为石景山区市政管理委员会开发制作的企业形象年册正式交付给用户，在实现12.75万元收入的同时，也实现了该局在企业形象年册业务开发上零的突破。 

    金顶街支局位于北京近郊石景山区。一段时间以来，随着首钢从石景山区的迁出，石景山区生产总值和财政收入增速放缓，区内涉钢服务企业的经济状况亦不景气，金顶街支局受这一“小气候”的影响，企业形象年册业务一直没有实现零的突破。 

    “企业形象年册业务没有实现零的突破，固然与我们服务区域内企业的经济情况不景气有关系，但是与我们的宣传不到位也有关系。”2008年年初的一次支局经营分析会上，该局决定对服务区域内的企事业单位实施地毯式走访，广泛进行业务宣传。 

    这种宣传终于产生了效果。 

    2008年9月的一天，金顶街支局营销人员接到石景山区市政管委会一名工作人员打来的电话：“我们想购买一些有意义的邮册，用于纪念在奥运年开展的工作和取得的成绩。”这是一条有价值的营销信息。营销员随即将信息汇报给支局领导，支局领导在第一时间成立由局长助理王莹负责的专项营销小组展开公关。 

    石景山区市政管委会成立于2001年10月，是区政府主管城市市政基础设施、公用事业、环境卫生和城市环境综合整治的职能部门。2008年，石景山区市政管委会为做好区内射击、飞碟、小轮车、山地自行车和场地自行车等奥运比赛场馆周边环境的整治做了大量的工作。 

    在与石景山区市政管委会相关负责人初步沟通、详细了解到该单位需求后，金顶街支局营销人员建议客户不要直接购买奥运相关邮品：“我们建议您制作个性化邮册，这样不仅选取相关邮品素材自由度更加灵活，并且通过主题整合，更能全面展示咱们石景山区市政管委会的自身特色。” 

    用户对这一建议表示赞同：“那就请你们邮局协助我们单位负责宣传的同志选取相关奥运题材邮票，制作300本个性化邮册。”用户同时表示，由于经费十分紧张，每本邮册的成本不能超过200元。 

    达成初步意向后，金顶街支局营销人员立即与区局邮票公司联系选票事宜。区局邮票公司人员对相关票品进行清点后告知：“由于奥运邮品热销，各类相关题材邮品都出现断货或价格大幅上涨。” 

    “将邮册价格控制在200元以内，只能选购3种奥运题材邮品，而这一数量很难满足用户的要求。”金顶街支局营销人员回忆当时的情景时说，“我们只能硬着头皮上门向用户进行了说明。” 

    “这一预算不能突破，我们不可能再增加费用。”石景山区市政管委会相关负责人当即表示。至此，业务开发陷入僵局。 

    山穷水尽之时，一次业务培训给金顶街支局营销人员的业务开发打开了新的思路。 

    2008年10月，金顶街支局营销人员参加了西区局有关企业形象年册业务的培训。 

    “企业形象年册不仅包含了全年发行的邮票，而且留有多页供用户进行企业宣传和形象展示。”听到这一点，金顶街支局营销人员仿佛“触了电”：“这不是一种很好的馈赠佳品吗！正好符合区市政管委会的各种要求。” 

    金顶街支局领导和相关营销人员立即就这一新的业务开发切入点展开研讨，一致认为这是解决区市政管委会业务开发所遇瓶颈问题的最佳方案。 

    经过方案策划，金顶街支局营销人员再次来到石景山区市政管委会，展开第二次公关。在对新的策划方案进行详细说明后，用户十分满意，当即同意制作300本企业形象年册。 

    此时，已是2008年10月下旬，邮册进入紧张的设计阶段。“由于奥运结束，又临近年底，各类表彰总结会议不断，石景山区市政管委会相关负责人很少在单位，我们之间的沟通更多是通过电话和电邮进行的。”金顶街支局营销人员介绍说，“并且由于每一稿设计的方案都需要区市政管委会主要负责人亲自过目，所以，设计阶段持续了一个多月。” 

    金顶街支局专项营销小组组长王莹在回忆当时的情景时说：“看到最终设计稿后，对方主要负责人非常满意，在实际费用略高于他们预算的情况下，当即拍板签约，并将制作量从300本增至500本。” 

    谈及这笔业务的开发，金顶街支局局长王跃华说，这填补了他们企业形象年册业务开发的空白，也让他们知道了业务宣传的重要性，更增强了开发“政府经济”的信心。 

    正如王跃华所说，笔者认为，这一案例的成功就在于金顶街支局在2008年年初对区域内的企事业单位实施的地毯式业务宣传，从而使用户了解到邮政的相关业务，在其有需求时，能够想到邮政的业务。因此，业务宣传不是可有可无，而是非常必要的。