小额贷款在长葛市邮政储蓄支行数据库中请出潜在客户

    长葛市是河南省民营经济发展起步较早的县（市）之一，经济总量在全省县（市）排名中处于前列，具有金刚石制造及制品、机械加工、电瓷、电器等一批特色产业，这为邮储小额贷款业务的发展提供了便利的条件。通过调研，中国邮政储蓄银行长葛市支行确定了“在进行媒体大量宣传的基础上，建立并利用数据库进行分批开发，借力政府，通过分层次召开推介会重点推进”的开发思路，在短时间内有效打开了市场。 

    从2008年5月作为河南省第二批试点推广单位开办小额贷款业务以来，长葛市支行仅用10个月时间，通过专业化的市场开发，实现了小额贷款业务的迅猛发展。截至今年3月31日，已累计发放贷款1141笔，发放金额7537万元，贷款结余5174万元，在河南省邮储第二批推广单位中排名第1位。小额贷款业务已成为长葛市支行新的、极具发展潜力的利润增长点。 

    “举全行之力” 打造利润增长点 

    开办小额贷款业务是邮政储蓄银行业务转型、提高效益的重要举措，也是促进县级支行可持续发展的有效手段。业务开办伊始，长葛市支行就提出了“举全行之力拓展小额贷款业务”的工作方针，把该项业务作为一项重中之重的业务来抓，努力扩大业务规模，使之尽快成为新的利润增长点。 

    为确保小额贷款业务快速健康发展，长葛市支行立足现有基础，对各种资源进行了有效整合，加大政策倾斜力度，全力为信贷业务发展提供支撑和保障。长葛市支行及时成立专门机构，并配备了优秀的信贷员。为提高业务处理效率，长葛市支行采取租用社会车辆、减少行政用车的办法，供各组分不同时间段放款使用，确保外出调查时有专车使用。 

    “三优”商户示范 广泛开展宣传 

    针对小额信贷业务的发展，长葛市支行在每个乡镇的中心繁华地带都发布了墙体广告，制作了大型户外广告；制作电视广告连续播放，覆盖了每个乡镇；制作了一部“好借好还”突出邮储银行“阳光透明”信贷政策的电视宣传专题片，在长葛电视台新闻频道和《新闻视点》栏目连续播放，扩大小额信贷业务的社会影响。 

    长葛市支行还对目标客户进行走访，一对一搞好宣传。针对小额贷款的产品特点，长葛市支行组织信贷员对500户重点客户进行走访，对全市重点钢材市场、有色金属市场客户，逐门逐户进行地毯式宣传。以“小额贷款，好借好还”为****，突出介绍小额贷款业务功能和优势，对于重点客户通过多次上门拜访的方式介绍小额贷款业务功能和优势。 

    长葛市支行借助典型商户的力量发展周边潜在优质客户，选取目标市场的“三优”（资金流量、信誉度、新事物接受能力三方面较优）商户作为重点商户，充分发挥“三优”商户的典型示范作用，以鲜活的典型例子吸引其他商户的眼球，调动其办理小额贷款业务的积极性，实现商户资源由内涵向外延发展。长葛市后河镇王买村机械配件加工商户赵小凡个人贷款10万元后，又主动介绍附件商户近30余家，放款200余万元，该村80%的商户在邮储银行都有贷款。 

    长葛市支行积极与各乡镇政府沟通联系，由镇政府牵头，组织各村村干部、当地的私营企业主、商户，先后在信用好、规模大、效益稳定的大周、董村、石固、坡胡、后河、老城6个乡（镇）召开小额贷款推介会，利用课件形式对小额贷款业务进行详细介绍，安排重点客户在现场进行现身说法，重点宣传小额贷款“好借好还、阳光透明”的特点，受到了参会人员的一致好评。目前，该行已召开推介会46场次，覆盖所有乡镇和30个专业村。通过召开推介会，该行已直接受理并成功发放贷款2000余万元。 

    分层定位 找准营销突破口 

    为了找准小额贷款业务发展的突破口，长葛市支行抓住机遇，结合长葛经济特色，将目标客户进行分层定位：通过与当地商务局和工商局协调，经过筛选，批量获取了全市5000多户中小企业的厂店名称、经营场所、经营范围、经营时间等基础资料，为行业分析准备了第一手资料；利用支行长人熟、地熟的优势，摸查整理辖区内的个体工商户、个人独资企业及特色种植养殖户的经营信息和资金需求等情况并收集整理各类客户信息1000多条，资料准确率达到95%；抽调行内管理人员，分组与市场管理委员会、镇村干部、支局长相结合进行深入细致的摸底排查，获得补充资料1000份。目前，长葛市支行已建立6个行业资料档案库，并筛选确认有效商户档案信息2000多条、农户档案信息1000多条，为业务发展奠定了基础。 

    数据库建立之后，长葛市支行把利用数据库资料作为筛选客户、确定公关重点，保障小额贷款业务快速、持续发展的基础性工作来抓，并安排专人及时对数据库信息进行更新维护，实****态管理。信贷人员得知奥运会期间国家对铜产品相关产业进行了限制性规定，判断有色金属行业将进入资金需求的旺季，于是抓住客户资金需求淡旺季特点，从行业、客户信息资料库中筛选出符合条件的客户进行重点开发，收到了良好效果，累计发放贷款40笔、金额336万元。 

    长葛市农机配件市场客户形成了配件加工、配件组装的产销行业链。针对这种情况，长葛市支行仔细分析已贷款客户，采取四面延伸的方法，对一些上下游有业务联系的客户开展针对性宣传营销，农机配件行业的贷款量明显提高。如通过一个组装配件商户，相继开发其下游几十个加工户，发放贷款17笔、金额150多万元。