芮城县邮政局幸运邮天下经验谈

    营销过程与成果： 

    中国邮政集团公司借助央视二套《购物街》栏目这一优势资源，以该栏目为业务发展平台，在全国邮政范围内启动了“幸运邮天下”项目，为进一步开拓中小企业函件业务市场创造了有利条件。山西省芮城县邮政局紧紧抓住这一业务发展有利时机，积极推进项目落实工作，将营销目标锁定在山西省首家医药上市企业———山西亚宝药业集团股份有限公司（以下简称亚宝药业）。 

    1.锁定营销目标，精心策划方案 

    亚宝药业是山西省药业界“龙头”企业，具有30年的药品生产经营历史，以“丁桂儿脐贴”为拳头产品，二十多年来一直畅销全国各地。芮城邮政局针对该公司注重企业形象及产品信誉质量，近几年在部分省、市电视媒体上进行了大量广告宣传的特点，结合“幸运邮天下”项目，经过对该公司的进一步调研与了解，精心策划了亚宝药业“幸运邮天下”品牌推介方案。 

    2.精心组织实施，诚心服务动人 

    营销方案的效果取决于组织实施。方案确定后，芮城邮政局领导高度重视，迅速成立了项目公关领导组，并于2008年4月率相关业务人员面见该公司董事长，详细介绍了“幸运邮天下”项目的优势，并就项目实施对该公司产生的效益进行了分析。通过沟通，该公司董事长初步认可了该项目。但由于发生“5·12”特大地震和奥运会的举办，央视二套暂停《购物街》等娱乐节目的播出，客户出于对该栏目效果的质疑以及公司当年宣传计划已敲定，对该项目予以谢绝，但答复2009年可以考虑。 

    2008年9月，局领导和相关人员再次深入该公司与客户进一步沟通，由于客户对栏目效果还存在怀疑，芮城邮政局将栏目的播出时间表送给客户，并介绍了《购物街》栏目以价格游戏为主体，一经播出即在黄金时段获得收视高峰，并迅速成为央视二套的收视冠军。通过多次努力，芮城邮政局的诚心服务最终打动了客户，客户有意向使用该业务。 

    3.坚持持久公关，确保实现双赢 

    为早日与亚宝药业达成合作协议，芮城邮政局自2008年4月开始一直把此项目作为一项重要工作，坚持从实际出发、一切为客户着想，一年来通过多种机会与客户进行交流，根据客户不同时期的广告需求，结合邮政函件产品的特征，先后多次向客户推介幸运邮A套餐、促销套餐、幸运卡等产品，虽屡屡碰壁，但始终没有放弃。芮城邮政局积极捕捉客户信息，不断修改和完善方案，尽最大可能解除客户的后顾之忧。 

    2009年年初，得知亚宝药业下半年将在当地举办客户联谊会后，芮城邮政局抓住这个机会，借助新推出的“幸运邮天下”D套餐优惠政策，再一次深入该公司，向客户介绍了产品的优势，该套餐可以选拔20人左右免费参加央视的节目录制，还有20万枚幸运卡作为互动礼品，可装入包装箱送给用户，也可在各经销点送给购买者，获赠幸运卡者就有机会获得每期5000元的大奖。客户听后很感兴趣，认可了芮城邮政局推荐的方案，决定选择此业务。 

    在具体事宜的商议中，亚宝药业提出了多个要求，芮城邮政局通过与中邮广、央视的多次沟通，使其一一得到解决，最终促成了该项目，为邮政创收75万元，为完成芮城邮政局全年函件收入计划奠定了良好基础。

    营销体会： 

    细节服务赢市场。精心做好后期系列服务中的每一个细节，力求在事前、事中、事后为客户提供高效服务，客户想到的要提前想到，客户没想到的要替客户想到，精益求精，追求更好。只有这样，才能不断提高服务质量，为进一步合作创造良好条件。 

    借助优势拓市场。客户看重的是央视媒体资源，特别是体验活动，初期亚宝药业想单独做半年广告，但通过芮城邮政局对“双媒体”及价格优势的角度分析，使客户认识到套餐的优势，最终成功营销20万枚幸运卡、8期商标榜、2期精品商标榜，获得一次选手选拔体验活动，这将为今后的营销工作营造良好的发展氛围。