南宁市邮政速递局勇拓新市场启示录

调整航向“虎口”夺“粮食”

　　对于广西南宁市邮政速递局来说，身份证快递业务可以比喻为一块肥得流油的“肉”：每年从这块“肉”上，他们就要收获600多万元，占全年总收入的四分之一多。

　　2005年10月，由于公安局的身份证换代工作开始实施，第一代公民身份证的快证业务停办，而第二代身份证的快证还没有开发出来，这样一来，便直接给南宁市邮政速递局减少收入100多万元，而恰恰因为这100多万元的身份证收入的流失，使得他们当年没能完成全年度目标任务，缺口正好就是这流失的100多万元。

　　经过身份证快递业务的流失打击后，南宁市邮政速递局便把目光投向了劲还没使到位的手机速递项目。

　　在南宁的手机配送项目市场上，DHL等国际速递巨头早在前些年就已经开始抢滩。他们凭借雄厚的实力在报纸、电视、网络等媒体上进行级别甚大的“轰炸”式宣传，以南宁市邮政速递局在宣传上捉襟见肘的底气，难以望这些巨头的项背。因此，南宁市邮政速递局所能做的至多只能是试探性地踏进手机配送项目领域。2002年之前，他们率先在全区开办了手机速递业务，开办之初，仅与一家公司合作。当时，月业务量仅有20多件，月收入也就千元上下，远没有形成规模。

　　尽管如此，忧患意识十分强烈的南宁市邮政速递局局长吴桂邕在本局成立了手机配送项目组，要做大做强这项速递业务。南宁市邮政速递局的手机配送项目组成立后，通过项目管理方式进行营销、服务和管理，手机配送业务有了突飞猛进的发展。到当年的10月份，业务量由原来每月的20多件增加到每月的近3000件。尽管如此，所带来的收入依然不能填补第一代身份证快证业务停办所造成的损失。这一情况的出现，促使南宁市邮政速递局决心挽回第一代身份证快证业务停办所造成的损失。南宁市邮政速递局中心要在手机配送这项新型的业务上“淘”出金子来。

　　经过无数次艰难的公关之后，南宁市邮政速递局首先与广西王者通讯设备有限公司签订了手机区内速递协议。借着这股东风，吴桂邕带领营销人员又一举从“宅急送”、深圳红衣仓储物流等多家快递公司的“虎口”中抢出了华能达通讯公司等一批手机经营商家。

砥砺琢磨“狩猎”有利剑

　　为了在这个市场上立足并站稳脚跟，南宁市邮政速递局进一步加大了开发力度，用开会、学习等一切能够利用的机会，一方面反复强调，手机邮件封发部门无论手机邮件收寄数量有多少、时间有多晚，都必须优先处理，确保每件手机邮件当夜出口；另一方面，经过与部门主任一同研究讨论，制定出了相应的应对措施，要求封发部、手机配送部在出现手机量过大导致无法装车因而造成邮件延误的情况时，必须立即向调度室提前预报或进行紧急调度，以确保手机邮件按频次准时出口；指定专人对手机客户的邮件每日进行查询跟踪，并对异常情况进行详细记录上报，请示区局，及时解决出现的各种问题；指定专门人员每日主动将跟踪信息反馈给客户，对客户提出的各种建议、投诉，与各市县局沟通解决后，再向客户作详细的答复；对营销人员、封发人员和配送人员，分别制定了月营销奖和月超产奖，以充分调动员工的工作积极性。在节假日最繁忙的时候，吴桂邕还以身作则，亲自跟手机配送部的员工一同加班加点，夜以继日，劲往一块使，汗往一处流，以自己扎实的工作作风有力地激发了员工的工作积极性。

　　在严格管理和要求下，在相关措施的激励下，手机配送部的营销人员和封发、配送人员的工作积极性被有效地调动了起来。营销人员主动四处“狩猎”自不待言，封发、配送人员更是爱岗敬业，劲头十足，无论多晚、多累，无论自己手上在做着什么事情，也无论手机客户提出什么要求，都会立即赶到装货、运货，赶发邮件。就这样，南宁市邮政速递局不仅“狩猎”的技能大大提高，而且也在“狩猎”的过程中切实捕捉到了众多肥硕的“猎物”。

登高望远目标向农村

　　近年来，随着“农村信息化”进程的加快，手机运营商纷纷瞄准农村市场，农村手机配送市场的巨大潜力开始凸现。相对于社会民营快递公司，邮政速递虽然在时限、价格方面处于劣势，但是在网络优势上却无人匹敌，尤其是在农村市场，目前社会快递公司还没有能力和精力涉足。鉴于这种情况，南宁市邮政速递局以敏锐的目光发现了这一块有待开发的处女地。去年上半年，当得知王者、中人、天音三家公司竞标广西移动公司手机供应项目的消息后，南宁市邮政速递局立即派人开始跟踪这三家公司的竞标情况，不惜时间、不惜精力、“软磨硬泡”三家公司。 “功夫不负有心人”，最后，广西王者通讯设备有限公司这个堡垒首先被攻破。南宁市邮政速递局与之签订了广西移动公司区内四个地区的手机协议，同时还与中人、天音公司达成了初步合作意向。

　　南宁市邮政速递局揽下的为广西王者通讯设备有限公司的手机配送项目，百分之八十以上的配送网点是移动公司的农村网点，相对城镇，投递起来困难大得多。王者通讯设备有限公司明确提出了配送要求，投送农村网点的手机邮件要尽量在第四日内投递，要按时返回手机邮件内附的出仓单，并要求南宁市邮政速递局尽快提供明确的到达时限表，否则项目因无法合作而转交其他公司。与此同时，中人、天音公司也表达了跟王者通讯设备有限公司基本相同的意思。

　　尽管这些公司的要求都很高，但项目得来不容易，而且发展前景广阔，预计整个项目的投递网点将达到700至800个，年收入约为60至80万元。对这样一块“肥肉”，南宁市邮政速递局既然咬住了，是绝对不肯松口的。从封包到发货，再到投递的每一个环节，该局都反复交代，并要求做到层层抓落实，力争不出任何纰漏。

　　在严格管理下，南宁市邮政速递局圆满地完成了各家公司交办的手机配送专递与试递任务，实现了邮政与商家友好、和谐的合作。几轮下来，王者通讯设备有限公司对邮政刮目相看了。他们不仅把“最佳合作伙伴”的摆件送到了南宁市邮政速递局的手里，而且还把越来越多的手机配送市场份额交给了南宁市邮政速递局。到2006年11月，与南宁市邮政速递局签约合作的手机客户达到了36家，业务量已从2005年的每月3000多件迅速攀升至2006年的每月7000件至10000件，业务收入更是从2005年的每月14万元增长到2006年的每月23万元。

　　南宁市邮政速递局以变应变，瞄准一个市场，抓住一次机遇，打出一片天地，创响一个品牌，赢取一份硕果，这给人们以下启示:

　　一、专项营销促进营销规模化形成。2005年，南宁市邮政速递局成立手机配送项目组，通过项目管理方式进行营销、服务和管理，从而一举打开了市场的大门。

　　二、抓住网络优势，全面提升“优+”服务。由于南宁市邮政速递局制定手机配送处理应急预案，全面保障手机邮件按频按次准时封发；协调全区解决投递时限问题，全面保障了手机邮件于规定时限内投送完毕；做好邮件每日信息查询跟踪，从而全面保障了寄递信息及时反馈客户。