邮政储蓄马洪涛 “种”出信贷硕果

    “农村、农民是小额贷款最大的市场！”面对纷至沓来的“取经者”，邮政储蓄银行河南省濮阳市南乐县支行信贷部主任马洪涛深有感触地说。马洪涛曾当过特种兵，做过发投班长、函件局长，2006年年底，南乐县支行小额质押贷款开办后，他成为最早的一批质贷管理员，小额贷款业务开办后，他又竞聘成为信贷部主任。不到一年的时间，在这个农业人口占比超过90%的农业大县，邮政储蓄小额贷款结余已经突破4465万元，居全省邮政第6位（南乐的GDP在全省113个县中排第96位）。亮眼的成绩吸引了众多省内同行的注意，纷纷前来考察，一探究竟。 

    推介会实现市场批量开发 

    2008年5月9日，南乐县支行获准开办小额贷款。2008年4月底开始，马洪涛带着信贷员们进行业务开办前的宣传。他们将县城的商户当做主攻方向。“‘五一’期间也没有休息。”信贷员一人包一条商业街，挨门挨户地送宣传单，个个踌躇满志。“没想到第一仗就败下阵来！”虽然宣传面挺大，但是来咨询的很少，成功放款的寥寥无几。经过分析，有贷款需要的商户大部分已经成为其他商业银行的客户，要切入这个市场困难比较大。 

    马洪涛将目光转向了农村。马洪涛琢磨：南乐既没有专业市场，也没有突出的特色经济，但依靠丰富的农业资源，畜牧养殖、农副产品深加工等个体经营比较活跃。他找到南乐县畜牧局，详细介绍了邮政储蓄小额贷款业务的特点和优势，寻求帮助。畜牧局的领导很支持，鼓励马洪涛从肉鸡养殖业下手。原来，由于经营周期短、投资少、见效快，肉鸡养殖业在南乐各乡镇遍地开花。当地群众手头都不宽裕，大部分采用高价赊销的方式购买原料，待售出后再交货款；如果能够贷款，就能现款平价买原料，压低成本，省下的钱可比付出的贷款利息多多了，因此，养殖户的贷款意愿非常强烈。畜牧局还提供了一张全县养殖业分布图，这张图成了马洪涛团队的“作战图”。 

    马洪涛爱用“打仗”来形容小额贷款业务发展。打仗要讲究战略战术，小额贷款市场拓展也是如此，如果说瞄准养殖业是战略，那么怎样打开这个市场就需要制定科学的战术，“要在最短的时间内迅速做大市场”，马洪涛强调。 

    在支行领导的大力支持下，他最终确定了在各乡镇召开“推介会”的战术。由支行行长出面，向主管农业的副县长汇报，借助政府的力量召开推介会，以便精准锁定目标客户，赢得群众的信任。 

    2008年7月18日，正是一年中最热的时候，但充满热情的除了天气，还有梁村乡政府召开的邮政储蓄小额贷款推介会。马洪涛登上讲台侃侃而谈，介绍了邮政储蓄银行小额贷款的特点和发展情况，并承诺：坚决执行“八不准”规定，请乡亲们监督。他的话引发了长时间的掌声。会后，梁村乡下辖21个村的村长、党支部书记和各村的农民代表将马洪涛和其他信贷员围得水泄不通，争着询问小额贷款办理事宜。 

    推介会得到了当地政府的大力支持。县政府出台红头文件，要求各乡镇全部召开邮政储蓄银行小额贷款业务推介会，每个村由村长、党支部书记带领本村养殖户、种植户和商户代表参加。为了把这个会开好，马洪涛带着信贷员细心筹划，设计了简洁的意向登记表，需要贷款的群众登记姓名、贷款项目、联系方式等，信贷员会后上门调查。 

    从7月到8月，这样的推介会走进南乐县12个乡镇，所到之处，广受欢迎。 

    推介会迅速打开了局面，在分散的农村市场实现了集中开发，从8月到11月，南乐支行的放款量分别达到432万元、509万元、884万元、1011万元，实现了“三级跳”。 

    推介会虽然在一些交通方便、行业集中度高的客户中效果比较好，但毕竟属于集中开发，也存在覆盖不到的区域，这些地方不能放弃。马洪涛又动起了脑筋：口碑宣传是成本最低、效果最好的宣传。如果在这些潜力市场中开发“种子客户”，通过他们的亲身感受来宣传，肯定能激活一群客户，与推介会起到互补作用，最大限度地开发农村市场。 

    崔方村的崔刚权就是鲶鱼养殖业的“种子客户”，在申请的第三天就拿到了贷款。他逢人就讲邮政储蓄银行贷款放款快，服务态度好。在他现身说法影响下，40多个鲶鱼养殖户申请了邮政储蓄小额贷款，放款量达到200多万元。 

    马洪涛还认真研究种植、养殖户、个体商户、小企业主等其他客户的资金流特点，在他们需要用款的前期，通过短信和邮政商函向他们宣传小额贷款业务，抓住了提供贷款的最好时机，起到了事半功倍的效果。 

    为克服金融危机的影响，在支行的支持下，信贷部人员扩充到了11人，成立了两个小额贷款营业部，实现了客户开发的下沉，精耕细作农村市场。马洪涛组织召开了多场信用客户代表座谈会，广泛征求客户的意见，推心置腹地交心谈心，并邀请县政府分管领导和人民银行县支行领导为优质客户颁发信用奖牌，通过县广播电台、电视台等媒体广泛报道，形成良好的示范效应。针对张果屯乡三粉生产（粉条、粉皮、粉丝）、近德固乡的细木板原料加工、西邵乡的蔬菜和林果种植等潜力市场，划片召开特色座谈会，把贷款信息送到田间地头。 

    农村是小额贷款的广阔市场，但市场广阔不等于业务推出后就能实现良好发展。马洪涛通过对当地经济情况的认真研究分析，细分市场，以养殖、种植户为重点客户，通过推介会、“种子客户”等有针对性的措施，找到了小额贷款业务发展壮大的支撑点。 

    “四个三”打开客户心门 

    马洪涛和他的团队将“八不准”当做“高压线”，做到常在河边走，就是不湿鞋。农民非常朴实，见信贷员送礼不收、请吃拒绝，他们就自发地通过送锦旗、寄表扬信等方式表达感激之情。现在，南乐县支行信贷部的办公室已经挂满了锦旗，其中一面锦旗上绣的是：帮农扶农，两袖清风。 

    在马洪涛心里，小额贷款业务必须又好又快、好字当头，只有快没有好还不如不发展。他总结出了“四个三”工作法：在受理、调查、放款、贷后检查四个环节，将“邮政储蓄银行贷款好借好还”、“珍爱信用记录享受幸福人生”、“邮政储蓄贷款决不允许逾期”三句话传达给每位贷款客户，鼓励客户自觉还款，保持良好信用。 

    南乐县支行信贷员的包里，都装着一个A4大小的活页本，叫做“小额贷款工作簿”。这个工作薄一共31页，每页代表一个月的某一天，记录这一天还款到期的客户姓名、月还款额、联系方式等资料。信贷员每天上班后的第一件事，就是翻开工作簿，电话提醒一周后到期的客户及时还款，给客户预留充足的筹款时间。万一客户还款有困难，信贷员也能及时处理。这个工作簿一天翻过一页，信贷员催收从来不会遗漏。放每笔款时，除了打出还款计划表，马洪涛还会附上信贷员的名片，方便客户有问题时随时联络。客户对邮政储蓄银行贷款不能拖欠的认识无比鲜明，逾期发生的可能性大幅降低。 

    春节是中华民族的传统节日，临近过节再催客户还款容易引起反感。2008年年底，马洪涛把工作做在前面，组织信贷员提前对春节前后的还款进行了提示，降低了节日期间贷款催收的难度，使客户过了一个安心的春节。春节临近时，信贷员也没闲着，他们调出自己的管户数据，编写了问候短信，亲笔写了贺年卡，向所有客户拜年，送上温馨的祝福。 

    有一次，马洪涛得知一位客户车祸住院了，他第一时间带着信贷员去医院看望，并送上了花篮。客户十分感动，攥着马洪涛的手连连称呼“兄弟”，并当即指示下属一定要按时还款。贷款还清后，这位客户又申请了续贷，成了邮政储蓄银行的忠实客户。 

    放款前，一支烟、一顿饭虽然不多，但对于本小利薄的农户、商户来说钱挣得很不容易，信贷员认真执行“八不准”规定，没有让客户付出任何隐性成本，实现了公平交易和阳光交易；贷款后，信贷员又为客户提供了无微不至的贷后管理，用“情”感动了客户，将心比心的优质服务打响了邮政储蓄小额贷款“好借好还”品牌，回头客自然越来越多。 

    “特种兵”累并快乐着 

    从当兵到上学、参加工作，马洪涛获得过“三等功”、“优秀班干部”、“先进工作者”等很多奖励，但他最看重的是“明星信贷团队”这个荣誉。在与笔者的多次电话联系中，他如数家珍地说起每个信贷员的工作特点和成绩，骄傲地宣称：“南乐信贷团队就是一支特种部队。” 

    这支队伍确实不一般，从成立之初的4个人到现在的11个人，除了31岁的马洪涛，其他都是80后，平均年龄只有24岁。 

    就信贷员这个岗位而言，80后职工有思维活跃、容易接受新事物的优点，也有阅历少、社会经验不足的缺点。为了带好这支队伍，南乐县支行下了很多功夫。 

    信贷业务开办之初，南乐县支行行长武常林多方调剂，将全行28名职工中的4名大专以上学历职工全部抽调到信贷队伍中来。信贷业务发展起来后，南乐县支行在人、财、物上向信贷部倾斜，为家在外地的信贷员租了房子，买了全自动洗衣机、空调，为信贷部出行方便还租了面包车。只要有空，武常林就和信贷员一起下乡，信贷员搞调查，他就向附近的村民做宣传；晚上下班后，他主动旁听审贷会，了解信贷工作中的困难和问题，给予信贷部极大的支持。 

    南乐县支行信贷部有个雷打不动的传统——每周召开一次“诸葛亮会”。会上，信贷部每名成员都要提一条合理化建议。下乡拿地图不方便，用数码相机拍下来随时可以看；将放款时所需证件种类打印在一张纸条上交给客户，提示客户避免遗漏……一个个好点子不断诞生。马洪涛风趣地说：“‘三个臭皮匠，赛过诸葛亮’，我们有这么多爱思考的年轻人，顶得过好几个诸葛亮！” 

    作为团队中年龄最大、阅历最丰富的人，马洪涛总是抓住各种时机介绍自己的社会阅历、传授自己的交际手法，创造机会让大家定期交流怎样与不同的客户打交道，帮助新同志尽快实现角色转变，适应岗位要求。 

    在南乐支行信贷业务迅速上台阶的一年多来，南乐的肉鸡养殖业规模不断扩大，鸡棚数量多了一倍，已经初步形成了产、供、销一条龙的产业链，马洪涛敏锐地看到了南乐从农业大县向农业强县转变过程中的信贷施展空间，紧紧抓住农业产业化发展的“快车”，在市场开拓中发现了小额贷款业务发展的“秘诀”，蹚出了一条经济欠发达农业地区信贷业务发展的新路子。