代理保险 南通邮政储蓄联手推“三细”营销

    今年一季度，江苏邮政代理保险业务发展迅猛，共实现新保保费34.38亿元，规模列全国邮政第一位。其中，仅南通市就实现新保保费8.7亿元，占比达到25%。南通邮政代理保险业务凭啥这么牛？原因有多种，但重要的有两条，一是邮银合作，二是南通邮政人在实践中总结出的细心观察、细心解释、细心服务的“三细”营销法。 

    认识深度决定执行力度 

    近几年来，南通邮政储蓄一直是江苏邮政金融业务发展的一面旗帜。在保持余额规模全省邮政第一的同时，南通邮政储蓄代理保险业务也以年均40%左右的速度快速发展。但是，在那有余额就有效益的时代，代理保险业务仅仅是邮政金融业务微不足道的补充。然而，去年以来，一场蔓延全球的金融危机使南通邮政意识到，超常规发展代理保险业务显示出前所未有的重要和迫切。 

    “超常规发展代理保险业务是‘痛’出来的抉择。”南通市邮政局局长李春江如是说。“痛”在何处？痛在邮政金融业务面临的前所未有的困难和挑战。南通邮政储蓄余额规模全省邮政最大，活期比例又偏低，在国际金融危机和国内宏观调控政策的影响下，邮政储蓄利差收入同比大幅下降，余额规模越大受到的影响越大。很快，南通邮银双方领导层意识到了问题的严重性，现金流越来越少，企业运营举步维艰，甚至面临“断炊”的危险。南通邮政认为，必须推动南通邮政从余额大局向金融强局转变，通过转变发展方式不断提高金融业务运营质量和效益。要想“维持生计”、渡过难关，实现持续发展，就必须大力发展现金流来得快、低本高效的代理保险业务。 

    南通地处苏中，老百姓理财渠道有限，保险产品市场潜力巨大。而近几年在代理保险业务上的摸爬滚打，使南通邮政从上到下对保险产品有了一定的认识，什么时候卖什么产品，卖给哪些客户，都已形成了一定的套路，实现超常规发展的基础比较扎实。邮政储蓄银行南通市分行行长龚毅告诉记者：“一开始有的支行还接受不了较高的发展指标，但经过一段时间的发展，很快他们就认识到了市场空间的巨大和效果的明显。”尝到甜头的南通邮政人毫不犹豫地乘胜追击，扩大战果。在净增余额同比增长414.8%的同时，今年一季度，南通全市发展代理保险业务8.7亿元，在南通市的市场占有率接近50%。 

    邮银分工合作享共赢 

    在代理保险业务发展中，南通邮银双方维护共识，破除障碍，联手打造邮银成功合作的典范，同享发展共赢的成果。

    在南通，邮银联席会议一个月一次，每个月还有一次联动活动，邮银双方交流发展心得、体会，分析存在的问题，还组成联合督导组，下基层督导解决发展中的问题。在与保险公司洽谈的过程中，邮银双方始终坚持一个声音对外，联合****，在确保省指导性费率底线的前提下，争取到了保险公司的理解和支持，为网点销售保险营造了优越的销售条件。 

    为了确保跨年度竞赛任务的顺利完成，从竞赛办法的制定开始，邮银双方就开始联手，金融业务局与邮政储蓄银行综合业务部的同志加班加点制定办法，围绕省公司、省分行联合下达的指标，仔细分析，充分酝酿，拿出了“按比例下指标，双挂同考核”的竞赛办法。邮银双方的领导还共同到6个县调研，调动县局（行）班子参与竞赛的积极性，鼓励县局（行）能超则超，超产有奖。在合作中，邮银双方分工明确，邮政储蓄银行统一负责提供数据分析，通过手机短信的方式，每天一次，通报各局（行）的发展动态；由双方的领导签发传真，以传真的形式通报竞赛成绩和竞赛经验，做到每天一传真、每天一分析、每天一部署，天天都有新安排，天天都有新举措。 

    “三细一带动”营销秘诀 

    “曲儿人人会唱，各有巧妙不同”。显然，方法不到位，手段不巧妙，就很难吸引客户的眼球。在现实工作中，很多保险业务员都曾遭遇过“闭门羹”和“我不买保险，我只存款”的尴尬。邮政人也不例外。 

    对此，邮政储蓄银行南通市新开支行的一位营销员，摸索出了一条销售保险的好经验，即细心观察、细心解释、细心服务，有效提高了销售保险的成功率。她对每一位来存钱的客户，首先进行分析，看他存款是为了获得利息还是为了安全，是常来存款还是新客户。摸清存款动机后，针对存钱为了安全和常来存款的客户，细心地向客户解释保险是一种投资，帮助客户进行资产合理配置，赢得客户的认同，继而进一步提供细心服务。还有一些网点，越是存款的人多，越是在专柜向客户营销保险，抓住一两个有购买意向的人，进行重点劝说，一旦成功，极易形成群体效应。南通邮银双方迅速对此方法进行普及，通州五接支行、启东通兴支行利用此方法，在短短的一个月里，就分别销售保险480万元和550万元。 

    以前，各网点发展代理保险业务都回避跨年度竞赛期，怕增加窗口压力，影响收储。通过调研和摸索，南通各网点在收储旺季也兼顾发展保险客户，他们对有意向的客户进行预先登记，填好资料，等下班后或专柜空闲下来时再给客户出保单，确保客户不流失。在保险产品分配上，南通邮政没有把所有的8个产品下发到每个支行和网点，而是在集中培训启动后，让各支行、网点根据自身实际情况，自行选择部分产品、认领指标，最终每个网点一般只销售2~3个保险产品，既易于操作，又能集中营销员的精力。 

    精心的组织，行之有效的方法，有效保障了执行力，一般保险公司的产品在较短的时间内南通邮政都能完成销售任务。业务规模不断扩大，南通邮政话语权也重了。各家保险公司都看到了邮政渠道的力量，都主动要求跟邮政合作，都愿意给予南通邮政最优惠的费率。同时，通过保险业务的合作，各家保险公司在其他业务如贺卡、对账单方面等也给予邮政有力的支撑。