代理保险 河浦邮政储蓄支行农村营销“四步走”

    前往邮政储蓄银行广东省分行汕头市河浦支行的路，并不是一条很好走的路。从喧闹繁杂、车水马龙的汕头中心城区出发，颠簸过杂草丛生、坑坑洼洼的河浦大道，再穿过九曲十八弯的乡间小道，车子才来到支行所在的河浦镇。这里是汕头濠江区一个极为普通的村镇，总人口不超过4万，是个典型的纯农地区，河浦支行就坐落于村镇一条狭窄的街道里。 

    支行地处经济相对落后地区；人员捉襟见肘，整个团队连同支行行长在内也仅仅4个人。但正是这个不起眼的小支行，代理保险业务却开展得有声有色，去年全年代理保险114.5万元，今年以来，又乘势而上，截至4月23日，已完成保费超过120万元。河浦支行逐渐摸索出一套适合农村代理保险业务发展的特色方法。 

    第一步：锁定目标客户有的放矢 

    相对于个人代理业务，银行兼业代理保险拥有得天独厚的优势———掌握着大部分客户资料，对客户的财务信息较为了解。因此，该支行从现有的储户资源中进行数据分析，选择一部分定期存款较多、存款时间较长的客户作为发展目标，再从中进行分析、筛选，尤其是对资金较多、在家庭财产安排中有决定权的人进行重点关注，充分做到有的放矢、重点出击。 

    第二步：怀揣“五心”倾听客户心声 

    保险不同于储蓄存款，一笔保险业务的成功开发必须有一个客户交谈沟通的过程，锁定目标客户之后，需要有与客户进行交流的时间和空间。在接近客户前，支行人员首先做足心理准备：怀揣“五心”，即平常心、爱心、热心、信心、诚心；目的性不能太强，即使客户无购买保险的需求，也要在客户心目中留下一个好印象，到了真正有需求的时候，客户第一时间就会想起你。 

    与客户见面时，如果恰逢目标客户刚好有业务需要到专柜办理，支行则利用大客户室与客户进行交流，为客户沏一杯工夫茶，让客户能静下心来进行交谈；如果是通过电话与客户进行约见，在确定见面的时间、地点时则注意避开客户工作繁忙时间。交谈中适当运用赞美：男士要赞美他有能力、会赚钱，女士要赞美她年轻漂亮，以此来赢得对方的好感，并抓住机会适当地对客户的财务状况加以提问，客户的话匣子一旦打开，支行人员须耐心倾听。通过拉近与客户的距离，得到更多的客户资料，取得客户信任，找到客户的购买点。 

    第三步：晓之以“理”动之以“情” 

    在向客户推荐产品时，该支行坚持晓之以“理”，动之以“情”。“理”就是从理财的角度去与客户谈保险，将保险作为家庭资产配置的一个重要部分介绍给客户，使客户较容易接受；“情”就是设身处地为客户周全考虑的爱心。购买保险作为对明天的提前安排，如果是年轻父母，则将保险作为子女教育金向用户推荐，体现的是一种对子女的关爱；如果是中年人士，子女已长大成人，则作为养老金的储备向用户推荐，体现的是一种对家庭的关心。在了解客户的财务状况之后，以现金的30%左右去为客户配置保险产品，让客户真正感受到支行是站在他的角度去考虑问题的，从观念上让客户接受保险产品。 

    第四步：“趁热打铁”积极促成 

    做为营销人员，必须对所介绍的产品有充分的了解和认同，用对保险产品的信心去感染客户，耐心回答客户的各种咨询，在客户产生购买欲望的情况下，向客户出示投保单，请客户签名确认，在签名前，再次告知该产品的特征、期限和缴费方式，并提示可能存在的风险——以免客户在签单后产生后悔心理。 

    最后，在确认缴费签单后，为客户送上一份精致的小礼品，给客户一份意外的惊喜。这里，支行还特别注意一个细节，即礼品不在未签单前送，以避免客户产生“等价交换”的感觉。