陕西省邮政公司“团圆卡”、“返乡卡”营销纪实

闻“市”起舞

　　陕西省渭南市邮政局在2006年春节前后曾与渭南移动开展了“家乡卡”项目营销，短短3个月时间销售“家乡卡”3055张。此外，该局还连续两年在情人节期间开展“浪漫情人节、动人情侣卡”营销活动，都取得了不错的成绩。能否抓住春节这一特殊时段、抓住电信运营商针对特殊人群推出特定服务之机发展代放号业务？陕西省公司看到了这一商机。

　　据初步统计，陕西全省外出务工人员有430万人，其中向外省输出人员200多万，省外陕西籍大专院校学生约60万人。陕西移动和联通两公司先后推出了春节期间针对这一特殊人群的电话卡，陕西省公司经过分析看到了自己在这一业务中的优势：移动“团圆卡”和联通“返乡卡”均属于 “五免一送”资费套餐，即免卡费、免月租、免来电显示、免本地被叫、免入网手续，并赠送一定额度的话费，此类卡办理手续简便，非常适合邮政渠道分销。加之邮政代理放号业务已有6年丰富的经验，拥有包括全员营销、网点营销等多种营销方式。最终，陕西省公司于去年10月中旬确定了该放号项目，并迅速制订了“团圆卡”和“返乡卡”业务发展方案，得到两大运营商的鼎立支持。

广而告之

　　经过近两个月的筹备，“团圆卡”和“返乡卡”放号项目营销活动于2006年12月在陕西省全面启动。活动从2006年12月1日持续到2007年3月31日，历时120天。为了确保活动收到实效，陕西省公司开展了强大的宣传攻势。

　　项目启动前，陕西省公司确定了放号4万户的发展目标，提出了以团队形式展开此项业务，设置了“精英团队奖”、“协作团队奖”、“团队鼓励奖”、“团队超产奖”四个奖项，将活动分为宣传动员、广泛交流、全面冲刺、总结表彰四个阶段，并提出了具体的宣传方案和发展措施：一是所有的农村营业网点和城市车站、学校周边、集贸市场、建筑工地附近的营业网点悬挂 “邮政温馨团圆卡（返乡卡） 春节回家伴你行”的宣传横幅；二是所有的农村投递员自行车前要张贴写有“找投递员买返乡卡、回家手机轻松打”的宣传卡，并随身携带“团圆卡”和“返乡卡”，当场销售。

群起响应

　　瞄准目标人群有针对性的放号活动，引起了各基层单位的高度重视。延安、咸阳、西安、安康等局均制订了自己的发展目标。

　　咸阳市邮政局将“团圆卡”和“返乡卡”放号项目确定为一季度的重点项目，采用全员营销加网点销售的发展模式，制作了70条宣传横幅悬挂在主要营业网点。在全员营销中，该局将重点放在了投递员身上，制作了380个彩旗，插在投递人员车辆的醒目位置，在走街串巷送信送报之际，利用返乡人员商函数据库实行“点对点”精准营销，将信息一对一直接传递给返乡人员，并随身携带“团圆卡”和“返乡卡”，一路宣传一路销售。咸阳市泾阳县邮政局还请来移动公司的工作人员对投递员进行业务知识、服务等方面的培训。截至3月10日，咸阳局共完成两卡放号13131户，为本次项目计划的近4倍，是2007年全年放号计划的两倍多。

　　安康市邮政局对两卡销售采取变通优惠政策，该局规定，凡在邮政网点购买一张“返乡卡”或“团员卡”的用户，不仅可享受运营商的购卡赠品，还可以在当地邮政网点享受价值20元以下的邮政业务资费优惠。同时，该局在农村市场利用集贸日，在人口密集的市场悬挂宣传条幅，并利用“三农”服务点开展了“购卡送礼”的促销活动，送对联、送洗衣粉、送酒、送绿卡、送米送油等，购一张卡免费寄递身份证一次、免费特快送款一次等。