徐州邮政速递物流公司邮寄特产“礼”天下

    业务创新背景分析：

    徐州市位于江苏省西北部，苏、鲁、豫、皖4省交界处，古称彭城，为华夏九州之一。文化悠久，是著名的帝王之乡，历史上有11位徐州籍皇帝。4000多年的文明史为徐州留下了大量文化遗产和名胜古迹，宛如斜挂于历史苍穹中的璀璨星河。由于历史悠久，徐州的土特产更享誉全国，沛县鼋汁狗肉、大王集香肠、睢宁腊皮等是慕名来徐州旅游的人士必购的土特产，可舟车劳顿，物品的携带确实不便。但是来徐州一次，这么有名气的土特产不带回去给亲戚朋友又有些遗憾。徐州邮政速递业务人员敏锐地发现了这一市场商机，认为凭借邮政特快专递的金字招牌和EMS的良好信誉，可以为客人提供贴心的土特产商品寄递专业化服务。 

    开发过程： 

    徐州邮政速递物流公司抓住淮海地区一年一度的土特产商品订货会的契机，为全面展示EMS专业服务形象,成立了项目开发小组,策划了营销方案,面对面地向客户宣传，及时解决为客户服务中发生的问题，使土特产寄递业务开发工作得到突破。 

    营销策略： 

    ——细化市场 找准目标切入点 

    通过对徐州土特产市场的细化分析，他们发现外地出差旅游的人员，在购买徐州特产之后，携带非常不方便，如果土特产商店提供邮寄服务，不仅可以增加商品的销售量，而且可以提高自身的服务水平。尤其是一些企事业单位在用土特产作为馈赠客户的礼物时，以往都要在购买之后再去寄递，如果商店直接提供寄递，不但可以方便企事业单位，而且可以避免他们流向社会快递公司。经过市场调研，速递公司根据对土特产商家的全面考察，最后选取徐州的百珍堂作为自己的目标客户。 

    百珍堂土特产有限公司成立于2004年，是专门从事特产食品生产销售的企业。百珍堂连锁管理机构在市政府的大力支持下，形成地方特色产品大联盟，以徐州28家骨干企业作为强大后盾，联合打造徐州特产大平台，现有连锁店20余家，并且计划3年内投资2000万元，在江苏省以及淮海经济区建立100家连锁专卖店，以形成辐射10000个零售点的全国性网络。速递选取该商家作为合作客户，有着良好的业务发展前景。

    ——营销策划 建立客户信任感 

    徐州邮政速递物流公司成立了土特产专递业务营销小组，一方面对开展土特产专递业务进行可行性分析和财务估算；另一方面整合相关业务的营销资源，策划差异性和个性化的服务方案，为成功营销扫清障碍。 

    为了快速切入土特产专递业务，速递业务局特别进行了营销策划，一方面将邮政速递开展土特产专递业务的优势详细介绍给客户；另一方面和客户一起探讨业务的详细操作流程，请客户提出不足之处加以改进。由于准备充分，经过几次谈判之后，对方明显感觉到速递公司坦诚的合作意向，在平衡了价格、质量和服务后，双方欣然签订了土特产专递业务合作协议。

    ——全程服务 提高服务满意度 

    营销人员将邮政的相关业务知识一家店一家店地进行讲解，让营业人员了解禁限寄的相关知识，比如徐州的小磨香油等就是无法寄递的，防止出现客户付了钱、商品却无法寄递的情况，避免出现不必要的纠纷。对于每个寄递土特产的客户，他们的邮件都采取全程监控服务，将相关数据及时反馈给百珍堂公司。这样，尽管增加了营销人员的工作量，但却让百珍堂和购买者都看到了邮政速递的效率和诚信，很多顾客就是冲着邮政的百年老店的良好信誉，才敢购买商品放心交给特产店邮寄的，客户满意度的上升，给商家带来了良好的收益。

    ——加强沟通 给予个性化服务 

    合作初始，商家采用商品销售的废旧纸箱来包装寄递土特产，由于是多次利用，纸箱的抗压和抗碰能力都很低，无法保障产品在寄递过程中不受损害。与土特产商家进行多次沟通之后，出于业务长远发展的考虑，营销项目组决定采取标准纸箱寄递，以保证商品的安全。此举打消了土特产商对邮政速递业务能力的怀疑，从而更放心地将业务交给邮政速递去做。由于包装讲究，深受顾客的欢迎，很多企事业单位点名到开展邮政速递寄递的土特产店购买特产，让很多没有邮局进驻的特产店羡慕不已。 

    取得成就： 

    截至目前，仅仅4个月的运行时间，该项目已经实现业务收入3万余元，尽管收入规模还不很大，但对速递业务的开发是一个重大突破，为相关业务的发展积累了宝贵的经验，我们有理由相信，徐州土特产专递业务将会进入一个更加辉煌的发展空间。 

    案例点评： 

    作为企业“第三利润源泉”的现代速递物流业正在世界范围内广泛兴起，邮政速递要想占领市场的“制高点”，关键是要有灵敏的“嗅觉”和主动出击的精神。通过对市场进行细化分析，挖掘潜在的目标客户，整合现有市场资源，加强和现有客户的深度合作，从客户利益出发主动为客户提供量身定做的个性化服务，我们就可以赢得客户、赢得市场，开拓出邮政速递广阔的天空。