曲靖邮政2009年共申报制作企业形象年册12959册

    一年增十倍，在市场领域，这个增长怎么说都像是个神话。 

    一年前，云南省曲靖市邮政局的员工怎么也不会相信他们能把企业形象年册从1000多册做到1万多册；一年后的今天，曲靖邮政局员工用双手把这个神话变成了现实：2009年共申报制作企业形象年册12959册，比上年增长980%，创造了奇迹。 

    神话是如何变成现实的？ 

    打破思维旧框 

    2008年，是曲靖邮政局员工思想冲击最强的一年。 

    集邮公司经理范俊敏上报企业形象年册开发计划的两次周折，让他最先受到了冲击。第一次上报计划时，他参照上年完成的情况，大着胆子翻了一番，上报了2000册。报上去后，局领导认为计划太保守，打回重报。第二次，他鼓足勇气上报为4000册，他认为，这个数字已经是底线了，要完成这个任务，全公司员工非得脱层皮不可。可是，这次上报，局领导还是不满意，认为曲靖邮政局可以完成1万册。第三次，范俊敏苦着脸上报的开发计划为1万册。 

    不仅范俊敏认为这个数字不可能完成，其他员工也觉得这是个天文数字。因为，企业形象年册业务已经在曲靖市推了三四年，每年的业务量都徘徊在1000册左右，几年都没有突破的业务要在一年之内增十倍，这不是天方夜谭是什么！ 

    曲靖邮政局的几次经营分析会都围绕这个问题来展开。会上，曲靖邮政局领导给大家提了一个问题：大家都说这不行、那不行，到底是市场不行还是我们的能力不行？ 

    分析市场，曲靖市是云南省第二大工业城市，工业占比高达54%，煤炭、化工、有色金属制造业等上市公司占曲靖所有企业的三分之一，是一块仅次于昆明的市场；2008年是不平凡的一年，抗冰雪、奥运会的召开、改革开放三十年，这些题材都给集邮业务的发展创造了良好条件。分析能力，曲靖邮政局有一支能吃苦、有一定市场开发经验的员工队伍，能力没有问题。 

    市场和能力都没问题，那就是观念有问题。从昆明到曲靖任职的曲靖邮政局副局长张松涛认为，这么好的经济环境，这么多的政治题材，曲靖应该成为仅次于昆明的一块市场。曲靖邮政局必须跟上地方经济发展的脚步，高速发展，成为与地方经济发展相匹配的一个重点领域。 

    虽然对“与地方经济发展同步”还存在疑虑，但大家的思想已基本集中到这个目标上来。 

    中层干部挑大梁 

    “工作在一线推进、问题在一线解决、办法在一线传授、经验在一线总结、形象在一线展示”是曲靖邮政局“一线工作法”对管理岗位员工的基本要求，给员工尤其是中层干部的冲击也最大。 

    由专业部室组成的工作组不进办公室、会议室，而是到生产部门与生产一线听情况、看现场、找问题，到现场做示范、做传授。办公室不再是开开会、传达传达文件的部门，而是为业务发展牵线搭桥的支撑部门，各部室领导则成了哪里有困难就到哪里去解决问题的“救火主任”，哪里的任务滞后就到哪里去督促的“督导主任”。 

    “一线工作法”切实提高了各级部门的执行力和工作效率。专业部室在基层剖析业务，提出发展措施，并在业务促进工作中，不断完善提出的业务处理办法，从中总结经验再提供给各局借鉴。务实的工作得到县（市）局基层员工的欢迎和肯定，一批管理人员也由此成长为知晓市场规律的管理人才。 

    企业形象年册业务的十倍增长，离不开县（市）局局长这支队伍。曲靖邮政局为了充实县（市）局干部的经营力量，把有市场经验和能力的干部派到那里，并提拔了一批敢闯敢干的年轻人。担任师宗县邮政局局长助理只有一年时间的侯斌，因为出色的工作业绩和能力，市局直接把他调到县局副局长的岗位上主持工作。今年师宗局完成企业形象年册700本，比上一年翻了一番。 

    曲靖邮政局建立了一套对县（市）局局长的督促机制。企业形象年册是去年四季度的重点业务，曲靖邮政局单独积分考核，对县（市）局进行加分、减分。去年四季度每个月3个旬报，每期旬报都是对县（市）局局长擂响的声声战鼓。各个局的企业形象年册项目进展在市局的报表中都有反映：接触客户、小样设计、资料收集、申报情况。业务目标无法推进，业务成绩平平，领导就该找你谈话了。曲靖邮政局实行领导问责制，谁都不想成为领导谈话的对象。县级局的市场潜力被挖掘出来了，从2008年10月至2009年企业形象年册项目结束，曲靖邮政局所有8个县级局中开发了企业形象年册业务的有7个局，而上一年只有2个局。 

    营销体系建功勋 

    2007年，专职营销员发展企业形象年册业绩为零，这个数字给大家的触动是巨大的。营销体系必须改，这支队伍必须发挥出应有的战斗力。2008年，曲靖邮政局重新搭建营销体系，以科学的薪酬管理办法和专职营销员会议制度管理这支队伍。 

    2008年4月，曲靖邮政局重新对营销人员进行了调整，采取毛遂自荐和部门推荐的方法，选用了21名营销员。为了“促”出营销员的积极性，曲靖邮政局出台了新的客户经理薪酬管理办法，大家的工资都在同一起点，采取爬楼梯的方式确定个人收入。新办法加大了营销业绩在工资中的比重，一个月公布一次业绩，一个季度后，大家用业绩说话。业绩不好，工资就少，业绩太差，自动淘汰。到2008年年底，3名营销员被淘汰出局，到2009年2月，留在这个岗位上的营销员只剩11名。这一动真格，不仅使一批有营销能力的员工在市场锻炼中脱颖而出，也“促”进了老营销员的斗志。大客户中心的李买菊是个老营销员了，往年的年营销额不足100万元，但2008年她的营销业绩比上年提高了300%。 

    以前营销员到外面去跑业务，主管领导无法掌握营销员行踪，也不知道营销效果如何。曲靖邮政局以专职营销员会议制度来有效管理营销员。每天有晨会，每周有专业部室主任参加的营销情况分析会，每月有局领导参加的客户分析会。例会制“逼”着业务员去跑业务，因为不跑业务就汇报不出来，也分析不出来。现在，每个业务员手头有什么项目、进展到什么程度，主管了如指掌；碰到什么阻力、问题在哪里，主管领导也能及时知晓，及时指导，大批业务就在例会中推进。在2008年度企业形象年册开发中，专职营销员开发了5350册，占整个业务量的41.3%。从0到41.3%，专职营销员发挥出应有的战斗力。 

    信息通道获商机 

    2009年2月底，曲靖市政府的工作报告列出了100项重点建设项目的投资计划。3月初，曲靖邮政局每个中层干部和营销员的桌上都有了这份计划。“读政府报告要读出商机来”，是曲靖邮政局获取信息来源的一个渠道。 

    曲靖建立了三条信息通道：员工信息通道，通过亲戚朋友得来；政府信息通道，通过工作途径从政府部门获取；社会新闻通道，从当地各大媒体上获得。 

    曲靖邮政局机关的每个部室都有两份报纸：《曲靖日报》和《珠江源晚刊》，曲靖邮政局的干部看报纸也有了职业病，看到某某工地开工剪彩的消息，就会问一句：“我们为这个剪彩开发过邮品吗？”2008年，曲靖邮政局在全局设立了“提供信息营销成功奖”，只要员工提供的信息促使营销成功，便奖励业务收入的1%。邮政储蓄银行曲靖分行的周全梅提供的一条“反假币宣传”信息，做成了一笔20多万元的业务，她就拿到了2000元的奖金。 

    促成业务成功的每个环节都很重要，但曲靖邮政局认为信息来源是最重要的，把握信息才能把握市场。信息奖的设立就是要培养大家关注信息的意识，提高信息敏感度和善于联想的能力。不漏过任何一条有价值的信息，是曲靖邮政局打开市场的第一步。 

    “客户至上”抓订单 

    曲靖邮政局开始了企业形象年册的开发。 

    在省集邮公司的指导下，曲靖邮政局分析产品认为，包括企业形象年册在内的定向邮品开发在曲靖很有市场，推不出去的原因在于客户对这个产品并不了解，也就是说“我们的宣传不够”。 

    梳理曲靖市的大中小企业，曲靖邮政局分片划区实行营销员负责制，建立大客户管理制度，但开发得并不顺利，张松涛坦言：“前期工作非常吃力！” 

    大客户中心的小王前期一直在跑曲靖市招商局这个客户，样稿出了4次，在签单的最后一刻却泡汤了，小王痛哭失声。局领导给大家的安慰是：业务不可能每单都成功，做10单，只要成功了1单，就说明你的工作是有效的，不怕失败，怕的是不去做。为了给大家树立信心，局领导亲自带着大家跑市场，移动公司就是这样营销来的。2008年11月，移动公司和曲靖邮政局达成了制作1200册企业形象年册的协议，大家一下子找到了自信：原来这项业务并不像想象的那么难。 

    自信的阀门一打开，大家的思路也开了，劲头也足了，把脉市场也更准了。 

    集邮品并不是必需品，怎么才能让企业接受这一产品，让企业领导认可它呢？曲靖邮政局提出两个营销概念：一是“客户至上”概念，眼睛要盯在客户身上，心里要装着客户，看到的、听到的都可能成为客户；第二个是“从客户角度出发做产品”的概念，找到客户兴趣点，就是找到营销的切入点。 

    分析市场，曲靖市的工矿企业多，如果能有十分之一的厂矿使用企业形象年册业务，那也是一笔不小的收入。于是，在云南省邮政公司提出的集邮“三进”（进学校、进社区、进商厦）基础上，曲靖邮政局又加了“一进”——进厂矿，采取邮展先行的办法，与厂办、工会、共青团联合办邮展，让厂里的员工、领导了解集邮，搭建一座集邮与厂矿沟通的桥梁。2008年12月，富源县后所煤矿的矿工们迎来了矿上的第一次邮展，方寸邮展在打开矿工视野的同时，也为曲靖邮政局赢得订单埋下了伏笔。2009年2月底，后所煤矿建矿40年之际，首先想到的庆贺礼品就是邮品。 

    做足内功，才能抓收入，前期有了积淀，才有能力爆发。曲靖市烟草公司是云南省最大的市（州）级烟草公司，它烟点、烟站最多，烤烟规模最大，卷烟销量最大，抓住了这些特点，营销取得了成功；师宗局为开发公安局业务，打了两个月的外围战；营销员在回访市交通局时，获知信息并成功开发…… 

    神话变成现实，曲靖邮政局没有什么秘诀，张松涛说，这是业务的小跨越、思想的大跨越！