太原邮政储蓄面对城市信贷敢“亮剑”

    “叮零零……”2009年4月10日凌晨3点多，邮政储蓄银行山西省分行太原建设北路支行的信贷办公室里突然响起了一阵电话铃声，静夜中，急促的铃声格外突兀，正在加班的6名信贷员不禁面面相觑，“这么晚了，是谁打来的啊？”刚结婚还不满一个月的郝艳君疑惑地拿起了电话：“喂，您好！”“喂，小郝姐，你这个新娘子也加班啊？我没什么事，就是在家做表累了，看看咱单位都谁在呢！”电话那头传来的是同事小李的声音。 

    这是一个普通的夜晚，但对于建设北路支行的信贷员来说，这样的夜、这样的状态有过太多。 

    建设北路支行位于太原市的东北，靠近铁路和工业区。离大商业区、开发区比较远，周边没有比较集中的商业群。在地理位置上没有什么业务优势。作为太原市分行的直属支行，最早开办信贷业务时，信贷员们知道，要想把信贷业务做好，坐等是不行的。 

    调研 开办之初要明确市场定位 

    太原市区呈三角形，而建设北路支行恰巧在这个三角形的中心。距离分布在城市周边的农村太远，如果按照此前其他省市的做法大力发展农村业务的话，业务成本就将大幅提高，并且可能降低效率。 

    太原市有个显著的特点，就是有很多商户按照自己的行业聚集在一起经营，建立了独立的本行业商业街或者商城。比如朝阳街服装城、建南汽配城、南内环街电脑一条街等。针对太原这种商户比较集中的情况，支行决定把信贷业务的重点瞄准城市商户。市场调研成了信贷员探索城市信贷市场的第一课题。 

    陈光华是团队中的老大哥，他的故事很具有代表性，他负责调查的是太原市五龙口海鲜市场。该市场每天凌晨4点左右是其批发商品出货时间，为了能够摸清该市场商户的整体水平，老陈决定去跟货。 

    那天凌晨3点，陈光华来到了市场，为了准确观察市场的日吞吐量，他当上了搬运工。 

    “第11……”这已经是陈光华今天搬的第11袋了，此刻他憋红了脸，脚踩在车厢后面的保险杠上，那第11袋货横担在腿上，却再也没有力气扔到车上了。上百斤一袋的海货，对于陈光华这个有腰椎病的人来说，负担太重了。勉强把第11袋推上车，老陈也已经直不起腰了。 

    “老哥可以啊，别看你这岁数了还真能扛，走，我婶就在市场里做买卖呢，去她那坐会去。”一个和陈光华很熟的搬运工热情招呼着陈光华。搬运工的婶婶在市场里做水产生意，一个人经营一个店，陈光华会主动帮着老人家搬货，混熟后自然也了解到许多表面上看不到的情况。 

    几天下来，陈光华把海鲜市场里的各种水产、干货的进销价格、利润空间都摸得清清楚楚。陈光华交上来的海鲜市场调查报告成为日后他们开拓城市信贷市场的重要依据。 

    破局 想不到养殖业建了头功 

    现在已是邮政储蓄银行山西省分行“十佳营销能手”的王涛，至今仍然记得信贷业务开拓时的情景。善于思考的他并没有选择挨家挨户发放宣传资料和名片的通常做法，而是一心谋求突破。 

    在许多人看来，养殖业是农村市场的专利，但是王涛发现，在太原城市周边已经有了许多商业化、规模化的养殖企业。于是，他决定选择商业化、规模化的养殖企业作为突破口，将其列为小额贷款的目标客户，寻求重点突破。 

    王涛与太原市农业局取得了联系，对太原市生猪养殖业进行初步了解，并从中寻找优质潜在客户。市农业局向王涛推荐了生猪专业协会。该协会为太原市规模较大的养殖业协会，共有32家规模较大的养殖企业。通过与该协会进行接触，决定组织会员举办产品推介会，32家养殖企业主悉数到场，听取了邮政储蓄小额信贷业务的推介。 

    推介会很成功，王涛第一个月就开发了10户规模较大的养殖企业，成功放贷100万元。截至2009年4月底，王涛已经累计放款1900余万元，其业务成绩目前稳居太原市分行第一位。 

    走一条有特色的城市信贷业务发展之路才能在金融竞争激烈的城市格局中找到邮政储蓄的位置。王涛用养殖业破局太原的城市信贷业务发展的确令人深思，他的做法值得更多邮政储蓄人思索，过去扎根农村的产品与生产方式，现在更多地游走在城市边缘，如何利用地缘优势切中潜在客户的金融需求，如何衔接好农村与城市相关产业的资金通道，如何创新业务思维，把城市的概念再扩大化？这些问题让王涛在业务探求的过程中找到了创新的路径。 

    毕竟，只有创新才能让一项新业务在激烈的市场中充满生命的活力。

    维护 并不能对客户一贷了事

    经过大家的努力，邮政储蓄银行太原市分行建设北路支行城市信贷业务走上正轨。放款的同时，大家也没有放松对风险的管控。他们不断学习各种业务知识，每遇到一个新客户、新行业，就做相关的行业调查。数据核查、库存清点、交叉验证等一项都不能少。 

    信贷员把自己所管理的每一个客户的还款日期都在手机中设置了提醒，确保可以准确按时地做到贷款催收。尽管按照风险管控要求给自己提醒，但变化的事物总会给大家出新题。 

    冬日的一天，某客户满脸焦急地推开了信贷办公室的门，对迎面走来的信贷员恳求道：“求求你们，救救我养的鸡，如果不能取得贷款去购买采暖设备，那8000多只鸡可就冻死了呀！” 

    经过了解，这位客户在山区建了一个规模很大的养鸡厂，由于资金不到位，就没有安装鸡舍的采暖设备，眼看大幅降温马上要来，再不给鸡舍供暖，这8000只鸡可就真要活活冻死了。用客户当时的话说，“要真把那些鸡冻死了，那死的就不仅仅是鸡了，就连我都不知道该怎么活了。” 

    事情紧急，容不得推脱，第二天，信贷员们顶着零下十几度的严寒，到了客户的养鸡场。两名信贷员在刺骨的寒风中，哆嗦着清点完共计7846只蛋鸡，整整花去了5个多小时的时间，等返回市区时，已经是晚上8点多钟了。可这笔业务的特殊性，容不得他们休息，马上回到单位进行表格制作、资产核算等一系列的案头工作，经过一天一夜的加班加点，终于在星期一的早晨，把存有10万元贷款的存折交到了客户手里，避免了客户蒙受巨大经济损失，也保证了贷出款项的安全。 

    这件事今天说来轻松，但它当时的确让我们的信贷员感受到了风险的现实意义，这种真切的感受比起枯燥的说教要来得更刻骨铭心。通过这个案例，大家不仅对风险有了更深的认识，也进一步懂得了客户维护的重要性。 

    放贷易，回款难。也许只有我们真正从客户的角度出发，帮助客户渡过难关，我们的业务才能得到市场的认可，也才能把风险降到最低。 

    团队 各具特色更有互补 

    “我从来没有见过这么好的团队、这么好的一群人，每一个人都在拼命地工作，丝毫不计个人得失，更难得的是，每一个人都把支行看做是自己的家，把每一个同事都看做是自己的亲人一样去帮助、爱护。作为一个团队，同事间的相亲相爱、团结互助比什么都重要，这一点，我们做到了。这样的团队，有什么困难可以阻挡的了，这样的团队有什么可以阻挡其前进的脚步？”现在已是建北支行行长助理的陈光华仍然对信贷开拓时的那个团队羡慕不已。 

    一个团队的成功，不是光有热情就足够了。工作能力的作用也同样不可忽视。人无完人，每个人都有缺点和优点，可重要的是，建设北路支行信贷员的优缺点，却在同事的身上得到了完美的互补。 

    陈光华说：“就拿最早的7名信贷员来说吧，这个团队给我的感觉，就像一个强大的篮球队，我自己做事踏实，每项工作都力求做到最好，严谨的性格作为整个团队的老大哥是可以帮助大家把关的。就像中锋一样，朴实无华，但永远可靠，值得信赖。 

    王涛，虽性格内向，但善于思考，对业务常常有着特殊的敏锐感。他现在的业务成绩就是一个很好的说明。就像一个技术细腻的小前锋一样，得分能力超强。 

    班红芳，以其女性特有的细腻完成了一次又一次的任务，所有的信贷员中，她的业务是无可挑剔的。认真细致、勤勤恳恳的她，绝对是一个值得信赖的得分后卫。 

    高素萍，对客户的分析判断如她的目光一样犀利，任何有不良企图或有所隐瞒的客户在她面前都无法得逞，就像一个篮板王一样把每一次的危险拒之门外。 

    赵琼，作为一个女孩子，把全部的心血投入到了工作中，勇往直前，其勇气，即使是男人也是自叹不如。好像大前锋一样不可阻挡。 

    郝艳君，多才多艺的女孩子，对比较时尚流行的行业相当熟悉，善于交际，关系网广，亲和力强，不论跟谁搭档，永远都可以做到锦上添花。是一个能够根据场上形势做出最有效调整的超级替补。” 

    成功的球队必然拥有一个好的教练，好的团队也需要一个好的领导者。时任建设北路支行行长的田玒，无疑就是这样一位优秀的领导者。 

    在不到半年的时间里，田玒以她特有的人格魅力，感染着支行的每一位信贷员。善于引导的她，总能在潜移默化中把工作思路传递给每一名信贷员。对于信贷员这个与风险同行的职业，她给予信贷员充分的信任、关心、爱护。在信贷员的心目中，田玒不仅是一个胸襟开阔、思维敏锐、具有良好大局观的领导，更像一个大姐。 

    建设北路支行在将近一年的时间，开拓出了城市信贷业务发展的新空间。虽然他们从事这项业务的时间还不长，接受的考验还没有足够多，但他们用自己的思考与汗水写下的故事告诉我们：邮政储蓄银行开发城市小额信贷业务，行！