金水邮政速递精耕细作巧营销

    今年以来，郑州市邮政速递公司金水分公司结合辖区特点，把代收货款项目作为发展的重中之重。截至5月10日，累计收寄代收货款邮件2.4万件，实现邮费收入34.2万元，较去年同期增长183%，占全省邮政代收货款邮费收入的13.1%。 

    有的放矢 借助媒体挖客户 

    为贯彻电子商务速递类业务发展战略，金水邮政速递结合辖区特点，成立电子商务、代收货款等专门项目组，集中主要营销力量，集中开发电子商务速递类市场。他们分别抽调1名熟悉业务和市场的客户经理和2名支撑人员，专职负责代收货款业务的开发、维护工作。 

    为确保所有专职营销人员均能熟练掌握代收货款业务知识，市速递经营部高度重视培训工作，多次在金水邮政速递组织代收货款业务的专项培训，着重加大对代收货款资费政策、入网手续、渠道优势及营销技巧等方面的培训力度。为加大对客户资源的深度挖掘，金水邮政速递组织所有营销人员加大对重点区域、重点写字楼以及重点行业的排查力度，做到市场排查无缝隙覆盖，着重关注销售化妆品、保健品、手机、衣服等行业经销商。要求营销人员在市场排查中必须填写客户拜访表，内容包括客户名称、地址、联系人及电话、经营产品、销售渠道、用邮需求、竞争对手情况等。项目组成员对营销人员上交的客户拜访表进行仔细筛选，从中挖掘出潜在客户。他们通过电视及报纸等媒体，有效挖掘客户。项目组成员每天从电视购物和报纸刊登的产品销售广告上搜集有效信息，拨通销售热线，进而联系上相关负责人，了解该公司目前的运作模式，适时宣传邮政速递代收货款的优势特别是用省内代收的价格及回款优势来吸引客户。 

    通过对市场的深度耕耘开发，2009年一季度，金水邮政速递排查出有代收货款业务需求的客户15家，开发成功9家，形成新增收入8万多元。 

    量身定做 个性化方案赢客户 

    金水邮政速递对搜集来的客户信息进行分类整理，研究客户特点、客户需求和公关策略。在研讨中他们发现，目标客户关注的焦点主要集中在以下几个方面：覆盖网络、投递深度、回款速度、资金风险、资费政策等，而不同行业客户关注的侧重点又有所不同。高附加值收藏品看重资金风险和安全性，低值、小件物品看重资费政策和覆盖网络。 

    针对客户特点，金水邮政速递制定了个性化的营销方案，取得了很好的效果。2月份在市场排查的过程中，金水邮政速递了解到一家主要经营化妆品、保健杯、手机等产品的郑州市金水区磊鑫伟业日用品商行公司，正在与河南电视台洽谈广告，准备采取电视购物的形式销售产品，有代收货款需求，但该客户对回款速度要求非常苛刻。掌握这一信息后，金水邮政速递立即与上级部门协调回款时限，并根据该客户特点为其量身制定了营销方案，及时派专人进行上门公关，着重向客户推介EMS省内代收货款的网络、信誉、汇款、资费四大优势。客户听后表现出了浓厚的兴趣，很快便与金水邮政速递签订了协议。3月份仅磊鑫伟业这一客户就使金水邮政速递创收7万多元。 

    精耕细作 细致服务受好评 

    代收货款业务兼具实物流和资金流双重功能，市场竞争激烈，因此能否提供优质的服务是决定客户忠诚度的关键。金水邮政速递高度重视客户的维护工作，采取各种措施为代收货款客户提供优质服务。他们与客户多交流、多沟通，解决运行中存在的问题。在一家省内代收费客户业务运行初期，收件人信息全部由客户手写，随着业务量的加大，一天需填写一两百单，耗时耗力，且易出现书写错误及字迹难以辨认等人为因素。为此，金水邮政速递及时购买了一套打印设备，由专人负责为该客户打印及传送信息，为他们解决了一大难题，得到了客户的充分认可。 

    金水邮政速递还十分重视对客户退回邮件的监控。为降低邮件退回率，金水邮政速递要求揽收人员对退回邮件逐一回访，致电收件人询问其拒收的原因，并及时将信息反馈给客户，提醒客户要加强接线人员的管理及售后服务等，赢得了广大客户的高度信赖和一致好评。