赣州市邮政抓营销抓管理抓特色

    江西省赣州市邮政局近年来持续推进营销体系建设，积极构建起集邮专业营销体系，推动了集邮专业健康快速发展。2008年，赣州邮政局集邮专业收入实现2783.07万元，完成省公司计划的137.09%。今年1～4月，赣州邮政局集邮专业实现业务收入1069万元，完成全年计划的50.9%,同比增长22.8%。 

    机制创新是关键 

    在邮政公司化运营的今天，邮政企业的生存和发展关键靠营销，营销强则企业强。赣州邮政局强力推进集邮专业营销体系建设，于2008年组建了一支由40人组成的专职营销团队，建立起“窗口+团队+平台”营销模式。这个模式，就是组建起一支专业的集邮营销团队，借助集邮协会、VIP客户俱乐部等平台，走专业化营销的路子；在业务发展上，以大客户营销为主，窗口营销为辅。 

    有了专业团队，还要有相应的制度，才能保证营销的效果。赣州邮政局为此专门制订了《集邮专业营销体系建设考核办法》，明确专职营销人员营销重点为定向开发邮品（定向邮品）、特许商品等，营销目标是各政府机关、企事业单位、集团用户、邮政大客户、集邮爱好者、集邮协会会员等。在专职营销人员管理考核上，实行个人贡献和效益相挂钩，按劳取酬，进一步激发了营销人员发展业务的积极性和主动性。 

    科学管理做保障 

    在专职营销人员的管理上，赣州邮政局在做好规定动作的基础上创新特色管理，实行管理差异化、考核等级化、营销方案化、团队协作化、晨会故事化、激励多样化、培训系统化、服务标准化、形象统一化、数字经常化这“十化管理”，以不断释放营销人员的激情和动力。那么，这“十化管理”的特殊性在哪里呢？试举几例：如管理差异化，由于营销人员的主要工作是跑市场、联络客户，工作有其特殊性，对他们在考勤考核上就不能像其他岗位员工一样实行考勤签到制。又如晨会故事化，按照惯例，营销人员每天都要开一次晨会，以交换信息、研讨项目等，通过采取故事会的形式召开晨会,使得晨会的气氛变得活跃起来，把以往单纯研究工作的晨会变成了强化营销人员语言表达能力、培养思维能力和创造力的平台。形象统一化就是对营销人员统一配发工作制服、公文包、名片的印制也按照一定的格式印制，使得客户一看便知道是邮政局的营销人员。 

    为了提高营销人员的素质，赣州邮政局还定期开展针对性强的业务培训，让每个营销人员能够更细致地了解业务发展流程及最新政策；并开办业务指导课，为营销人员指明思路，以提高营销成功率。 

    特色项目拓发展 

    特色项目对赣州邮政局集邮业务的整体发展，起到了强有力的拉升作用。 

    赣南是全国著名的革命老区，是共和国的摇篮。在赣州这块红色土地上至今保存着兴国将军馆、瑞金红井等诸多的革命旧址，红色旅游已成为赣南老区的一道靓丽风景。让外地游客爱不释手、赞叹不绝的是由当地邮政部门和地方政府联合开发的“红色”邮品，如《中央红军出发地——于都》、《长征从瑞金出发》、《开国大典纪念》等邮品，这些邮品投入市场后立即得到众多游客的喜爱。去年，赣州邮政局抓住纪念改革开放30周年的时机，结合赣州地方特色，先后与市政府联合开发了《金牛旺运》个性化邮折1.5万个、《辉煌赣南》邮册1万本，创造了可观的经济效益和社会效益。 

    今年3月份，赣州邮政局的一位营销员在市场调研中得知同创公司要举行10周年公司庆典活动。这位营销员敏锐地意识到这是一个开发专题册的大好商机。于是，她立即动手搜集同创公司的相关资料。根据公司的特点、规模、产品等情况，精心设计了一整套开发方案和样稿，从印制数量、价格，到专题册的文化品位、宣传功能、收藏价值，再到专题册所具备的持续永久广告传播功能，都一一为客户做了分析。当制作精美的专题册样稿和翔实的方案呈现在客户面前时，公司负责人说：“邮政营销员工作真的很细心、认真，邮册制作得高雅大方，全面反映了公司的文化、发展和新面貌，确实代表了公司形象……”经过多次修改设计稿，双方签下了制作500册专题册的协议，赣州邮政局一次性创收100万元。今年1～4月份，集邮专业营销团队抓住各类庆典、会议、单位生日礼仪等各种商机，营销集藏邮品2500余件，创收达553.55万元。