南平市邮政储蓄银行分行锁定财政民生项目

    自今年2月1日开办公司业务以来，中国邮政储蓄银行福建省南平市邮政储蓄分行通过突出宣传、强化营销、提升服务等措施，使公司业务得到快速发展。截至4月底，该分行对公存款余额达到1.1亿元，4月份净增余额达9885万元，比3月份增加4800万元，优质客户贡献率全省排名第一，已成为福建邮政储蓄公司业务发展的领头羊。 

    选试点 知彼还要知己 

    相对传统邮政储蓄业务，公司业务发展对于南平市邮政储蓄分行来说就是一张白纸，作为成立较晚的银行，对于其他银行已经非常成熟的公司业务，分行深知在环境、硬件、人才等方面，都存在差距，为此要打赢这一仗就要知己知彼，南平市邮政储蓄分行领导高度重视，把公司业务作为邮政储蓄业务发展的重中之重来抓，在2月1日公司业务推出之际，市分行公司业务部就对全市对公存款市场进行了调查分析。 

    南平市的邮政储蓄公司存款业务主要由工行、农行和城商行3家占领，各家银行发展公司存款重点各有不同。工行对公存款主要以国有大中型企业为客户对象；农行主要针对县域经济中迅速崛起的民营、集体企业为主要客户对象；城商行依托市政府政策支持，主要发展城市地区中小企业和市属企业资金。另外，农信社主要针对农村市场，对公存款主要由农业资金构成。邮政储蓄银行发展公司业务具有区域优势与客户资源优势。 

    经过分析近几年来邮政储蓄发展情况，南平市邮政储蓄分行选定八一邮政储蓄网点作为试点率先开办公司业务，它身处闹市，软硬件环境一流，且拥有一大批自己的客户。八一支行首先开办公司业务不仅能够填补邮政金融业务的空白，有利于业务发展，而且有利于调整业务结构，提高收益率，在公司业务发展中发挥示范带头作用。 

    在充分的调研论证后，南平市邮政储蓄分行在八一支行首家推出公司业务。经过市分行公司业务部的精心策划，各类成功的营销案例不断从支行向全区推广，使八一支行成了公司业务的试金石。 

    南平市邮政储蓄分行公司业务部还下发公司业务客户排查表，指导全局确定发展的目标市场和客户，充分发挥邮政储蓄能人营销，以“开拓、奋进”的态势发展邮政储蓄公司业务。同时深入分析当地市场，认真总结经验，对前期营销客户进行重新梳理，理清发展思路，明确目标任务、完成时间和发展方向，积极寻找切入点，确立了以高端客户作为重点公关对象，取得了业务拓展。

    项目营销 需靠资金归集切入

    业务发展靠市场，市场拓展靠项目，这是南平市邮政储蓄分行的发展理念。在2月15日公司业务部人员配备到位之际，南平市邮政储蓄分行积极转变观念，改“全员营销”为“精确营销”，通过组织开展精细化项目营销，逐步摸索出一套适合当地公司业务发展的模式，使业务发展迈上一个新的台阶。 

    该分行及时提出发展目标，每月针对市场推出一至两个精确营销项目，集中精兵强将在第一时间深入对公市场搏杀。在市场开发中，他们结合当地实际，立足邮政储蓄自身特点，围绕全市发展规划，以“民生”工程、政府资金开发等大项目作为公司业务营销的侧重点，通过领导带头上门宣传推介，成功开发了财政社保及行政事业项目、医疗教育项目、资金归集类项目。通过几个大项目的开发，有效地调动了全体员工发展公司业务的积极性，迅速扩大了对公存款规模。 

    为做好该项业务，南平市邮政储蓄分行组织专项营销小组对本部各级营销人员进行专题业务培训，并制定了公司业务推广办法，对全市公司业务目标客户展开地毯式营销，使公司业务在短期内取得成效。仅3月份，存款余额就净增7517万元；4月份保持良好发展势头，项目营销成果显著。电力资金归集项目全市开立8个电力专户，当月形成余额238万；多个县（市）财政社保项目、资金归集项目均取得成功突破；全市开立财政专户7个、会计核算中心账户4个、社保账户1个，有效客户累计新增26户，增量排名福建邮政储蓄首位。

    见缝插针 宣传才有效果

    为了让客户了解邮政储蓄银行公司业务，公司业务部采取了一系列措施加强公司业务的拓展，实现了对公结算账户营销业绩月月攀升。他们通过加大宣传力度，提高邮政储蓄银行公司业务知名度，通过印制宣传单夹报投递、下发开办公司业务指南手册，以及下发明片式开立单位存款账户的指导卡，取得了较好的宣传效果。 

    南平市邮政储蓄分行还有针对性地指导县市支行因地制宜制定多种营销方案和激励机制，组织营销人员深入到商户聚集区，散发传单，上门营销，逐门逐户开展“扫街式”宣传，在客户办理业务的同时，赠送“开办公司业务指南”的业务宣传单。大多数支行还开展营业临柜人员“多说一句话”活动，遇到有客户大量提取现金，在与客户委婉的交流询问中，及时捕捉资金使用信息，遇到客户因验资急需提款时，适时推介公司业务，既免去了客户提现的麻烦，又杜绝了安全隐患。有的支行还发动起全行广大干部职工，充分利用自己已有的关系网络，开展亲情营销、人脉营销、大客户营销，对于重点客户通过上门拜访的方式介绍公司业务功能，赢得人心。为了更好地调动职工发展业务的积极性，该分行还组织对内源客户的开发和营销，加速客户积累速度；加大对休眠户的激活唤醒工作，增强客户开发的有效性。 

    南平市邮政储蓄分行还通过加强调度，对公司业务实行一周一通报，促进业务发展进度，了解在发展公司业务过程中遇到的困难和问题，及时调整发展策略，使业务发展推广进度按预期目标得以实现。