天津邮政大客户营销收入丰

    “一定要树立帮助客户发展的理念，”是天津市邮政公司对各经营单位提出的一贯要求。面对全球金融危机带来的影响，今年以来,天津市邮政公司在大客户开发维护上更是动足了脑筋，采取了实实在在的措施，有效拉动了邮务类业务的发展。1～4月，该公司邮务类业务收入中，大客户贡献的收入占55%，邮务类业务收入占企业总收入的比重达到了50％。 

    经营思路顺势而变 

    如今，大客户的开发、管理已成为不少企业安身立命的重要砝码。面对变幻的市场，天津市邮政公司大客户开发思路顺势而变，实现了3个调整，即“新客户开发由外资出口型向内贸基建型调整，老客户维护由单一用邮型向综合用邮型调整，战略级客户由大型工业企业向政府、公用事业单位及教育等行业调整”。为此，今年年初，天津市邮政公司陆续出台了《大客户积分回馈活动方案》、《大客户战略合作规划》、《大客户营销管理办法》等指导方案，为大客户的开发和维护提供了制度性的指导和保障。 

    按照新的经营思路，天津市邮政公司率先启动了大客户战略合作项目，并将目标锁定在政府部门、电信运营、社会公用事业单位等20余家大客户身上。项目开发由市公司市场部牵头，相关专业支撑，先后与市旅游局、市文化局、市体育局、天津移动、天津联通、天津电力、铁路天津站、天津广播电视大学等单位进行了商洽，市公司相关领导全程参与，大大提高了与客户合作的成功率。4月8日，天津市邮政公司与市旅游局举行合作签约仪式，天津市主管副市长应邀出席仪式，取得了良好的社会反响。根据协议，双方确定了数据库商函、景点明信片、旅游纪念品、代办旅游报名、代售旅游年票等11个合作项目。与此同时，天津市邮政公司与其他大客户的战略合作也在全面推进。截至5月中旬，天津市邮政公司已与天津移动签订了包括代放号、代收话费等业务在内的全面合作协议，还与铁路天津站、天津广播电视大学等单位就代售票、代办报名、数据库商函等业务达成了合作意向。 

    分级走访赢得商机 

    如何让走访客户活动落到实处并取得最佳效果？天津市邮政公司仔细分析大客户用邮情况，将政府部门、企事业单位等邮政的上、下游客户及潜在客户共1000余户列入走访计划，并确定了分级走访的方式。即由市公司大客户服务中心负责走访战略合作大客户及市级政府部门客户；专业局或公司走访本专业合作大客户，区（县）局走访地方政府、行业客户及本单位用邮大客户；支局长及营销员走访辖区内大客户。 

    作为大客户积分回馈计划的一项重要内容，今年3月，“关爱客户邮政情浓”大客户走访活动在天津市邮政公司全面展开。各单位对客户走访工作非常重视，制定了详细的走访计划，聘请专家对走访人员进行礼仪知识等相关培训，并委派专人负责信息搜集和整理。天津市邮政公司主管领导及相关部门、单位负责人都带队进行走访，还建立了走访档案，详细记录走访内容、客户需求、客户意见和建议，走访活动结束后及时对客户需求进行整理、分析。 

    通过逐级走访客户，天津市邮政公司初步实现了深挖老客户、拓展新客户的预期目标。天津市集邮公司在走访中积极宣传“科学发展观”主题邮折、个性化邮票及定向邮品等产品。一家老客户看到内容丰富、文化气息浓郁的《翰墨丹青》邮册后爱不释手，当即定制了350册。函件局在走访农业银行天津市分行时了解到，该行近期将制作一批“个人贷款催收账单”，便立即了解客户需求，制定出了切实可行的寄递方案，最终成功开发了这笔寄递业务。 

    津南区邮电局从区商委获得了区政府4月3日举办“家电下乡”启动仪式的消息后，立即向中标企业宣传商函业务，短短两天就招商17家，印制了10万份“家电下乡”宣传材料在仪式现场发放，得到了区政府领导及相关部门的高度评价。 

    天津市公交集团是天津邮政的老客户，河西区邮电局在走访中得知他们要于4月26日举行成立105周年纪念活动的消息后，意识到这是面向老客户开发新业务的绝佳时机，便向该集团积极推荐具有纪念意义和收藏价值的高档邮册，并设计出了纪念封、个性化邮票等邮品。公交集团领导看后非常满意，当即决定制作2万余册邮册，为何西区局带来业务收入120余万元。 

    截至5月中旬，天津市邮政公司已走访大客户近千户，开发新客户150余户，拓展综合客户近500户，累计形成业务收入近千万元。同时，他们收集了有关服务质量、邮件寄递时限、邮件查询等各类意见、建议200余条，还有许多单位通过走访与客户就特快专递、数据库商函、邮送广告、个性化邮票、邮政贺卡、电子商务等业务达成了合作意向。 

    服务到位拓展市场 

    凡是追求可持续发展的企业，都会为大客户提供超值服务，天津市邮政公司也不例外。他们在逐级走访客户过程中，积极利用业务资源及网络、网点优势为客户服务，不仅满足了客户的个性化需求，也为企业赢得了信誉。通过走访活动，天津市邮政公司更加深入地了解了客户的业务需求，从而更有针对性地服务客户，使新客户逐步了解了邮政，一些老客户由“单一用邮型”变为“综合用邮型”。 

    在4月22日召开的全国城市商业银行发展论坛第九次会议上，天津银行董事长王金龙称赞天津市邮政公司为会议特别设计的礼品专题册“非常完美，无任何可挑剔之处”。该行不但订购专题册、企业形象年册各500册，还订购了首轮生肖票数套。成功开发了邮品项目后，河西区邮电局对天津银行的会议服务并没有到此结束。他们大胆提出了驻会服务的想法，并受到了天津银行领导的欢迎。驻会服务期间，河西区局工作人员有的订送机票，有的向与会人员介绍特色礼品。享受到优质的邮政服务后，来自全国各地的金融界高管对邮政提供的“一站式”会议服务赞不绝口：“原来邮政不光送信送报、收寄邮件，还能提供这么周到的会议服务！” 

    “我们正准备组织学生为灾区的孩子开展献爱心捐赠活动呢，今天邮局就上门收寄‘爱心包裹’，真是太及时了！”5月12日，红桥区邮电局将“爱心包裹”收寄柜台延伸到天津商业大学，校方对邮政企业为爱心捐赠活动提供的周到服务称赞不已。与此同时，东丽区邮电局与有着多年合作关系的区总工会、区妇联、区团委共同举办了“5·12”灾区学生关爱****，在繁华地区设立主会场，社会各界爱心人士纷纷解囊。连日来，天津市邮政公司与大客户联合开展的“爱心包裹”捐赠活动仍在继续。截至5月17日，他们已收寄“爱心包裹”3000余件。 

    “以市场为导向，以客户为中心”是天津市邮政公司长期坚持的经营服务理念，大客户走访活动只有起点没有终点。如今，天津市邮政公司广大干部职工正在按照“超常规、大手笔、高水平、跨越式”的发展思路，千方百计为大客户服务，力求为滨海新区开发开放、为天津市经济建设作出新贡献。