江苏南京局金文营销团队开发金鹰国际VIP礼品业务侧记

　　春天是播种的季节，对江苏省南京市新街口邮政支局的金文团队来说，在很多团队还在播种的季节里，他们就开始品尝了收获的喜悦。3月17日，金鹰国际订制的2000本周年庆邮册新鲜出炉。2000册，业务收入17万元，两个并不十分值得炫耀的数字，然而，对金文团队的每一位成员来说，却是一份沉甸甸的喜悦，其中的辛苦、其中的收获，也许只有他们自己最懂……

　　挑战高难度获得高回报

　　位于南京新街口商圈的顶级商家金鹰国际是金文团队一直努力维系的一个大客户，也是最“棘手”的一个客户，因为在众多大客户中，金鹰国际特别讲求品质，无论是对自己还是对客户以及合作伙伴，品质是金鹰的第一追求。所以，在与金鹰的合作过程中，金文团队的队员们始终兢兢业业，力求做到尽善尽美，但他们却时常能够感觉到金鹰并不把邮政太放在眼里。因此，双方合作的业务仅止于商函，长期未能有大的突破。

　　在今年年初的一次日常回访中，金文偶尔得知金鹰即将迎来又一个周年庆，想订制一件特殊的礼品回馈他们的VIP客户。这一信息让金文产生了试一试的想法，而且，她们年初刚刚获得优秀营销团队殊荣，金文觉得该是显示团队力量、挑战难度、啃下硬骨头的时候了。在搜寻了很多资料、请教了很多专家、做足了很多功课后，金文带着她的队员、带着她的策划书专程找到了金鹰国际市场部的赖经理。

　　“不出所料，赖经理对我们提交的设计稿显得不屑一顾。”金文引用了赖经理前后使用的三个特别的“手势”，形象地表达了项目的进展过程，“在我们最初向他提交方案时，他双手插袋，敷衍地说‘再说吧’。我们很快感受到了他的这种动作和言语所传达出来的不信任，但我们不仅没有被吓跑，还及时作出了回应。回去后我们作了进一步的认真思考和研究，针对金鹰本身的定位以及第一次洽谈中金鹰提到的一些邮政似乎无法做到的个性化细节，我们对原稿作了较大的完善和改进，并对赖经理表示怀疑的部分内容进行了承诺。带上市局的专业设计师，我们再度找到了赖经理。这一回，赖经理平静地坐了下来，双手捧着策划书和我们认真地谈起了合作事项。到3月17日交货日那天，当赖经理看到2000册精美的邮册时，双手拍了拍在整个项目中一直又跑腿、又动脑、还不时挨批的金文团队年轻的营销员管鸣的肩膀，由衷地说了句‘小伙子，干得好！’”

　　据悉，金鹰在这2000册邮册中，特意留了100册用于购物中心柜台限量销售，因为他们觉得，这本邮册完全代表了金鹰的高品质，作为商品出售够档次。

　　不可缺少的“大团队”意识

　　采访中，金文不断地提到“团队”这个词，而她所指的团队已经不仅仅只是7个人的营销团队了。金文觉得，“大团队”意识对一个项目的成功十分重要。市局集邮公司、设计中心等支撑部门，金鹰的领导层、设计部门，甚至邮册印刷厂家，这些外部力量都被金文称之为不可缺少的团队力量。

　　“从产品开始设计到成品出来，我们仅仅用了十天时间，要是没有大团队的合作精神是不可想像的。在邮册的设计中，我们只是提出了一些粗浅的想法，大部分设计灵感来自于市局的专业设计师以及金鹰的设计人员。在这种不断的切磋中，方案得到了不断的完善，队员的业务素质也得到了快速的提高。由于金鹰对邮册的选材要求非常高，纸张需要从香港进口调运过来，为此，市局集邮公司专门帮我们做了多套预案，以防万一。从邮册开始设计到最后定稿，金鹰数次更改方案，最后一次修改时甚至设计稿已经上印刷线了。所以在整个项目中，我们的营销人员手机24小时开机，常常在半夜还会接到他们的修改意见。到最后上线印刷了，我们和金鹰还都派了专人进行跟单，确保随时发现问题随时解决。基于这样一个大团队出来的产品，获得客户认可的可能性就更高了。”

　　能够拿下这个项目，金文对自己的团队显然十分满意，她说她已经为伙伴们定好了下面的目标：东方商厦、苏宁银河……