吉林省邮政营销体系建设侧记

　　随着吉林邮政改革脚步的不断加快，邮政营销体系建设如春雨一般，滋润着业务发展的土壤，也催生出一支机制灵活、勇于吃苦、敢于攀登的邮政营销队伍。截至7月末，全省专职营销人员总数达1481人，占全部从业人员的8.89%；大客户达到1745户，大客户收入7220万元，占总收入（储汇除外）比重20.4%;营销项目实现收入1.3亿元，占总收入（储汇除外）比重37.1%。

　　营销体系建设为吉林邮政建立了一支正规军

　　在市场经济的大潮中,“营销”的分量越来越重。如何让营销队伍从“散兵游勇”变成“主力部队”，如何让营销手段从“一哄而上”变成“各司其职”，这是吉林邮政建设营销体系时一直思考的问题。2005年起，吉林邮政启动了营销队伍建设，以各部门主要经营管理者、营销策划管理人员、专职客户经理这三部分人员为主，经过两年时间，建立起以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标的省、市、县三级专职营销、网点营销和全员营销相结合的营销体系，自上而下搭建起专职营销体系的框架。

　　从“营销员”到“客户经理”，这不是简单的换个名称，企业开始为专职客户经理精心包装：定做名片、制服，开展培训，学习业务，练习陌生拜访，通过“统一管理、统一培训、统一形象、共享信息、统一宣传、统一策划”，让客户经理们外表更光鲜，内心也更有底气了。今年4月，吉林邮政组织了“全省营销先进事迹巡讲”活动，营销劲风再次打开了员工们的心田。报告团的8名成员全部来自基层，他们用朴实的语言、亲身的经历，打动了吉林邮政人。一个月20多次巡讲，场场爆满。台上诉说，台下落泪；台上激动，台下感动。营销再不是过去那种不愿干、推着干、等着干的“苦差”，它变为企业的名片，成为令人羡慕、令人尊重的工种，因为营销代表着能力，代表着收获，也代表着荣誉。

　　营销体系建设使队伍素质有了快速提高，客户经理的营销能力有了质的飞跃。截至7月末，全省客户经理累计业绩3281万元，人均达5.23万元，业绩超过40万元的客户经理有16人。长春局的黄晶原是省邮电技校的一名老师，2005年到营销岗位，通过一次次营销培训，经历过迷茫和困惑，她摸到了门道，找回了信心。百折不回，真诚坚韧，让她的客户逐渐多了起来，收入也成倍增长。仅仅一年半时间，黄晶已成为长春局数一数二的营销能手，业绩达到167万元，还获得了市局奖励的一辆QQ小汽车。

　　营销体系建设让吉林邮政树立一个好品牌

　　今年8月，邮政大客户的用邮联系人——吉林吴太集团的孙小姐高兴地收到长春局客户经理为她送来的生日蛋糕。她高兴地说：“这是我生日收到的第一份祝福。”同孙小姐一样，今年以来，所有吉林邮政的大客户，都能享受到不同级别的“服务套餐”，包括节日祝贺，免费赠阅报刊、代办票务、大客户俱乐部活动等22项内容。

　　20%的高端客户能带来80%的收入，正是对“二八”原理的认同，“VIP”这种模式在现代服务业中被广泛应用。毋庸置疑，用“吉林邮政”这个统一品牌对大客户营销，远远优于传统的“各自为政”。吉林邮政针对大客户管理和维护，专门研究制定了分门别类、分等分级、集中策划、分级管理的办法，并实施个性化服务与差异性管理。他们按照大客户年用邮收入，将大客户分为钻石级、白金级、黄金级、贵宾级四个级别，分别提供不同内容的“服务套餐”。他们通过首席客户经理制、客户经理责任制、网点服务、派驻服务、热线服务、上门服务等形式，为大客户提供优质、优先、优惠和超值的“三优一超”服务，建立起大客户特事特办，急事先办的“绿色通道”。他们还设立大客户贡献奖，年底对全省用邮量排名前20位的钻石级大客户给予一次性奖励。

　　分类分级管理不仅使大客户对邮政工作的参与意识和归属感增强了，提高了邮政专职客户经理的积极性，也避免了邮政内部的无序竞争，便于集中力量对大客户“精耕细作”。2006年，吉林邮政对大客户服务满意度测评结果显示：满意度达91.74分。在7月24日“吉林省邮政公司行业大客户推介会”上，省内13家保险公司相关领导听取了邮政各专业汇报，他们不约而同地发出慨叹：“邮政的业务好，推介方式也好，以后跟邮政合作的项目更多了！”

　　经过两年的市场洗礼，方案营销已成为吉林邮政营销体系走向成熟的一个标志。统计显示：2007年大客户用邮收入同比增长74%以上，其中项目新增收入占全省新增收入的48%。

　　近年来，长春相继举办了亚冬会、汽博会、农博会、东北亚博览会等一系列会展，长春作为省会城市，支柱产业除“汽车”外，现在又拓展了“会展”经济。邮政作为历届会展的重要合作伙伴，也向国内外各个城市的来宾以及社会各界用户递出了自己的名片。邮政有组织、有步骤的与会展组委会进行综合项目开发，内容涉及门票制作、门票销售、门票把关、广告宣传、集邮礼品、临时邮局服务等方方面面，每次均取得了可观的经济和社会效益。在会展营销中，领导对职工动情地说：“我为你们骄傲和感动！”用户对邮政员工佩服地说：“我对邮政的服务刮目相看！”组委会对邮政合作方说：“邮政的工作质量让我们无可挑剔！”