四川中国邮政物流公司经销商物流业务发展纪实

强化职能

　　2006年9月，四川邮政成立了以主管副局长为组长，相关部门参加的经销商物流领导小组，负责经销商物流业务的市场开发和推进工作，并制定下发了经销商物流业务奖励考核办法，促进业务的发展。省邮政公司明确了各级物流管理部门的职责：省物流公司对全省经销商物流业务进行统筹协调，对地市州业务发展情况进行跟踪、监督、指导，负责成都市场的开发，围绕客户服务，统筹项目运作，监督服务质量；地市州速递物流局负责全区经销商物流项目组的日常工作，围绕客户服务，统筹项目运作，监督服务质量，负责做好本地区运营分析和日常协调管理工作；各县邮政局成立以分管局长牵头的领导小组，落实专人负责项目的日常操作、营销和基础管理工作，重点做好经销商物流的配送工作。

　　四川中邮物流十分重视营销体系建设，要求各级物流机构，完成人员配备和培训，理清内部分工和职能，将营销工作落到实处。公司市场部加大对全省的业务指导工作，建立和完善销售流程、理赔流程、外部资源采购流程和客户服务流程，严格按照流程责任段进行考核。全省各级公司根据业务发展实际，将营销体系分为相对****的市场、销售和客户服务3个板块。以专业、专职的服务来面对激烈的市场竞争，满足一体化客户复杂的物流需求。市场板块负责市场调研、市场定位、市场规划和制定市场开发方案，并对销售业绩的变化进行跟踪和分析，找出业务发展的短板，进行改进提高；销售板块负责市场开发方案的执行（具体的销售）和市场反馈、市场开发初期的客户维护，合同的签订和货款的回收；客户服务板块负责客户的后期维护和接受客户查询，处理客户的投诉和理赔事宜，同时对运营进行监督，为销售做好后台服务支撑。

集中力量

　　通过对四川省内经销商物流市场的调查分析，四川中邮物流确定以手机、医药、烟草、化妆品、保健品为主要目标行业，销售人员分成不同行业小组进行营销，因地制宜地选择目标客户，做好客户开发，制定阶段性目标。把重点地区的重点客户作为一体化的目标大客户来开发，对企业集中的工业园区派专职营销人员进入，实行“一对一”营销。在全省范围内实现省市联动，资源共享，集中全部力量对潜在的目标大客户进行突击营销。

　　在开发模式上，采取针对性营销策略。手机行业以省级经销商、手机运营商以及连锁卖场为主要目标客户，以“仓储＋配送”为主要模式，重点开展全省范围的手机物流服务。派专人到电脑城、手机城等通信、IT产品聚集地进行地毯式营销，特别是抓住手机、IT产品的节日营销和学生假期开展营销。医药行业以省内医药流通企业为目标客户，面向零售药店、医院、农村卫生院（站）等销售终端，开展以仓储理货、批号管理、安全准时配送为特点的物流服务。烟草行业以各地市物流部门为业务主体，重点开发各级烟草公司的配送业务。他们抓住德阳什邡卷烟厂、成都卷烟厂、绵阳卷烟厂等生产企业，重点开发其川内的整体配送，争取做成省内一体化大项目，没有卷烟生产企业的地区重点抓住流通渠道，做好本地的仓储配送和代收货款工作。同时，突出发挥邮政物流 “三流合一”的网络服务特色，积极开展代收货款等增值服务。

　　对于烟草和医药行业，发挥邮政地缘优势，开展领导营销和关系营销，各地市州领导带队对医药监管部门和烟草专卖局进行攻关，发展区域内的配送。与烟草、医药行业客户共同打造烟草、医药物流网络。

完善营销

　　完善的营销工具是成功开发物流业务的必备手段。省市物流公司根据本地客户资源特点和市场竞争形势，按照中邮物流公司的统一要求，建立和完善企业宣传册、项目建议书、项目报价体系等一系列业务开发工具。客户开发工具包含公司简介、资源优势、一体化业务模式、邮政物流主推线路、个性化解决方案等主要内容，体现中邮物流和本市（州）个性的运营特点。通过标准化的营销工具，介绍案例、推介主推线路、突出解决方案优势，提高省内物流业务营销效果。营销工具实行专档保存，专人管理。各级公司还购买业务书籍，为业务人员提供参考资料。