泰州邮政局物流业务发展记略

　　1~9月，江苏省泰州市邮政局物流业务发展出现了前所未有的喜人景象：累计实现业务收入288万元，占年计划的87％，较去年同期增长47％。业务收入完成率、增幅指标均在全省邮政位居前列。那么，泰州局是如何在竞争激烈的物流市场中闯出一片新天地的？

　　市场是“跑”出来的

　　“梳理今年以来的经营发展，我们认为是新思维催生了新市场。天上不会掉馅饼，市场对任何企业都很公平，就看谁醒得早，跑得快。”泰州邮政物流业务局领导这样告诉笔者。

　　去年年底以来，泰州局采取细分“跑”市场、策略“跑”产品、服务“跑”客户这一新的营销思路，打了一场漂亮的节货分销战。他们首先利用名址数据库按高、中、低三块市场分客户群，采取填表式锁定客户单位；再明确项目经理和客户经理，兵分三路逐家上门，对各路推销进度“挂图作战”，适时调整应对措施。在分析目标客户需求的基础上，他们随时掌握客户需求的新趋向，及时调配节货物品，分销品种由原先内定的４６种增加到１０３种。此外，他们针对节货分销以团购为主，属长效业务的特点，从个性服务上做足文章。

　　该市鲍徐镇唐泽交通器材有限公司是一家中日合资企业。通过细分市场，他们了解到该公司有数百家客户分散在全国各地。局领导亲自挂帅任项目经理，带着业务宣传单先后五六次到该公司进行营销。在营销未果的情况下，该局提出了个性化服务方案。“我们可以根据你们的要求组货，并且为你们定制组合包装箱（袋），内附一张礼仪卡，公司可以写一些祝福语，签上经理的名字表达你们公司对大客户的问候，价格不变。”“这是个好建议，好，我们就订你们的货。”该公司一下子便订货近4万元。后经多次走访，该公司由“活期”客户发展成“定期”客户，成为物流分销连锁配送的协议客户。

　　市场是“挤”出来的

　　有人把市场比喻为海绵，挤一挤就会有收获。关键是怎么去“挤”，挤法得当，就能挤进市场，赢得客户。泰州局没有因节货分销业务的首战告捷而沾沾自喜。他们把目光看得更远：“要做大做强物流业务，一体化物流项目才是发展的主攻方向。春节一过，我们就将可列入一体化物流开发的项目一一进行排队梳理，研究了营销背景。我们召开经营分析会，决定首先开发泰州移动一体化物流配送项目，泰州盐务局食盐和种子公司粮种区域一级配送作为待开发项目，对开发和待开发项目都明确项目经理，实施项目动态管理。”

　　如何“挤进去”，使一体化物流配送项目“开花结果”？他们在开发客户的过程中，走稳三步棋。

　　第一步棋：寻求突破。今年1月，两家为移动公司提供业务宣传品的社会供应商找上门来，要求邮政物流帮助配送宣传品到全区移动400多个网点。通过和这两家供应商的交流，他们认为这不是两笔业务的概念，而是邮政物流与移动公司搭建一体化物流项目平台的突破口。一方面，他们婉言劝说这两家供应商回去找移动公司，转由移动公司出面洽谈；另一方面，由市局分管领导、邮政物流局负责人和项目经理组成营销组，上门零距离接触，详谈邮政物流统一配送的网络优势和长期合作的规范性及安全性。

　　第二步棋：核算成本。针对移动公司提出的配送宣传品、办公用品运营费用底线，本着双赢的原则，泰州局对报价进行了认真的分项测算，经过多次洽谈，最终以全年物流配送费５４万元签订了协议，实现了一体化物流项目零的突破。

　　第三步棋：优质服务。与移动公司的合作，属一体化物流服务型项目，合作能否成功，对下一步项目的开发有着示范作用。泰州局认真对待每个环节，从“物品仓储、开拆分类到打包装车、配送到点”做到一条龙服务。对临时增配的用品，急事急办，利用区间邮路，赶发有效班次，免费投送到位。3月23日，物流局接到移动公司电话：“将促销活动结束后200多个网点多余的宣传品全部装卸清理。”电话就是命令。物流局立即安排车辆一个个网点跑。全员加班加点及时清点入库。合作以来，从未发生物品缺少、破损、延误等问题，优质的服务赢得了移动公司的认可，也“挤”出了全面合作的意图。现在，移动公司要求邮政物流建2000平方米的仓储，扩大到工程材料在内的一体化物流配送。

　　市场是“拼”出来的

　　经营者是智者。物流公司在抓新业务开发的同时，不忘老业务的市场拓展：泰州邮政物流要想在竞争中脱颖而出，必须“行成于思，拼智拼谋”。

　　中邮快货是一项低成本、高效益的业务，但农村支局对市场的认知度不够，业务宣传不到位，制约了此项业务的发展。物流局专门召开支局负责人和专职营销员参加的中邮快货推进会。让营销员自己先了解中邮快货业务与铁路、公路竞争的优、劣势，应从什么地方去打开局面。一经点拨，与会人员茅塞顿开。经过大家的口口相传，许多客户主动找上门来办业务。该市苏中印刷厂的货物全部是印刷品，单件都很重，运输一直是个难题。该厂厂长看到中邮快货的宣传单后主动要求办理中邮快货业务：“你们一宣传，我们才知道中邮快货是比普通包裹快的业务，有很大的竞争优势，走邮局又划算又放心。”

　　针对直递业务市场空间大，且存在价格不正当竞争、车辆人员难管理、欠费多的问题，物流局集思广益，共谋出路。在营销上做到“三定”：定运输专线，定专职驾驶，定交接地点，落实直递客户的专职维护。在管理上做到“三限”：限回程时限、限运费底价、限货款回收时限，落实责任考核制。在服务上做到“三制”：客户需求、建议或投诉首问负责制、大客户主动拜访制、业务客户俱乐部活动制。通过系列改革和在线客户的滚动宣传，邮政物流品牌进一步提升，直递业务重新焕发了活力。车辆的运行和运费的清缴限在可控范围，增加了安全性和欠费回收率，规避了风险。量、收不但没有萎缩，而且三条专线实现收入７０万元，比去年同期增长２６％。