石家庄局中秋“思乡月”专项营销活动启示录

　　编者按 年年中秋月儿圆，岁岁营销各不同。邮政“思乡月”营销活动自2004年开展以来，已进入第四个年头。通过邮政员工的不懈努力，“思乡月”行情一年更比一年看好，已经形成了一块丰厚的市场。那么，今年的“思乡月”营销活动，又向人们展示了怎样的美景？本版从本期起，开辟“日新月异”专栏，系列报道部分地区运作“思乡月”市场的特色和带给人们的启示。同时也希望通过系列报道，对邮政今后进一步拓展“思乡月”市场有所裨益。

　　盘点河北石家庄市邮政局今年中秋“思乡月”专项营销的业绩，可圈可点：在短短一个月时间里，全局共寄递中秋礼品16.9万件，营销创收1432万元，较上年同期增长23.94%，超额完成了1200万元的奋斗目标。在这场没有硝烟的战役中，石家庄局严密组织、协同作战，以项目管理统领全局，以专业化的运作成功撬动了中秋市场，打了一场漂亮的硬仗。

　　寄递市场作为邮政的特色市场，是拓展“思乡月”活动的“大本营”。为将今年的中秋寄递市场做大做强，石家庄局把中秋营销列为一把手工程，以项目管理统领全局。局长李陕川亲自挂帅任项目经理，成立领导小组、工作小组和临时活动办公室。项目组成员深入市场调研，锁定高端月饼需求上升和单位团购、亲情往来及打工族消费增长的情况，选定洛杉奇、米莎贝尔、华美等9大品牌47种优质月饼，价位呈阶梯状分布。同时，该局用足、用好月饼与速递服务捆绑销售政策，把市场做出亮点。以月饼为主打，精选集邮、图书、鲜花礼仪等文化礼品和粮油、副食等福利产品，推出组合套餐，满足了不同客户商务馈赠、职工福利、礼品寄递等不同目标客户的消费需求，覆盖范围从低端福利市场到高端礼品市场。该局在8个分局设立实物展台，各营业窗口及柜台摆放上精美的画册，方便客户选择。市区及县局近300个网点实现了无实物收寄，节约了人力物力，缩短了运递时限。该局为“思乡月”量身定做了适合邮寄的3种型号包装箱，推出“免费包装、免费同城配送，免费异地寄递”的服务，深受市民欢迎。此外，石家庄局创新服务，加强与各月饼供货商之间的寄递合作，在月饼供货商铺货的商场、超市及自有门店等销售网点张贴、悬挂邮政统一的宣传标识，向市民提供买月饼免费寄递服务，利用月饼厂商做响了邮政寄递品牌，提高了寄递市场占有份额。各分局安排专人深入辖区内各大商场、超市、酒店设立月饼收寄点，延伸了服务柜台。为凸显“到邮局选月饼，寄全国不花钱”的主题，石家庄局巧用自身资源，在100余辆邮政车辆上喷涂、张贴印制精美的宣传广告，炫彩的车身成为街头一道流动的风景线。同时，该局还利用电视台、电台等媒体的强势宣传，使邮政“思乡月”活动家喻户晓，加热了邮政中秋月饼寄递市场。

　　做活市场

　　通过专题营销和合作营销，石家庄局加大寄递市场的开发力度，重点拓展本地团购和白领消费群体市场。该局紧抓与中小企业局合作的契机，中秋营销期间，各县区与当地中小企业展开了多层面、多渠道合作，做活了县域邮政假日经济文章。该局充分发挥客户资源优势，选择适宜的产品，制定合理的销售政策，开展以校园、军营为专题的营销活动，开展上门收寄。为规范中秋营销市场，有效利用营销资源，石家庄局对各单位客户进行划分，各专业局从自有客户群中筛选有寄递需求的集团客户，将客户分为上年中秋客户、现有专业客户和空白大客户三类。针对目标客户，石家庄局组织专业营销人员定向走访，采取召开大客户订货会形式，深入了解客户所需产品和服务方式，让客户充分感受到邮政礼仪速递服务。各单位趁热打铁，抢抓有利时机、积极开展公关，努力提高对大客户营销的开发成功率。

　　为调动营销人员的积极性，石家庄局设立了销售奖、寄递奖等中秋营销专项奖，发挥能人效应。市局每天将当日营销情况以电子邮件形式上报，激励了营销人员的工作热情，同时避免了交叉营销。该局对行业大客户提供中秋礼仪解决方案，营销经理一对一上门公关。针对通信行业、金融机构、政府部门、医疗卫生等行业性、集团性客户贴身策划，制定集团客户营销公关方案，以发展同城寄递为重点，以“集中分送”或“整单配送”服务方式方便客户礼仪往来，拓展了集团高端市场。以“思乡”和“团圆”为主题，石家庄局还向有寄递需求的潜在客户广泛寄发商函，瞄准出国人员、外出务工及经商在外人员，以“拨打11185，月饼送到家门口”的亲情服务，派发礼仪券，拓展了邮政寄递业务的服务外延。

　　通力协作

　　活动中，石家庄局设立策划宣传、组织运行、产品供应、销售服务和后勤保障五个推进组，措施到位、职责分明，为专项营销的有序开展提供了有力保障。市局、县局、专业局三级营销网络形成一个整体，多工种联合作战、紧密配合，强化信息流完整闭环，减少了商品流通环节，杜绝了邮件倒流，降低了运营成本。该局细化中秋营销业务流程，从订单生成、专人接收、分解配货、集中包装，定时封发，合理流向都有科学的流程控制，提高了整个系统的运转效能。9月24、25日两天是用户寄递月饼的高峰期，速递局进口邮件达1.6万件，业务量创下历史新高。

　　为将中秋营销礼品及时发运，网络运行部快速****，全天调拨17个车次组织运递，保证了寄递时限，维护了邮政信誉。配合营销工作的开展，信息技术局开发了中秋节日营销支撑系统，全部中秋礼品请领实现了网上订货、库存查询，自动生成营销统计表。针对今年中秋营销，该局首次使用电子化支局系统完善了相关软件，同时优化了中秋商品信息的网上查询和在线订购邮寄，实现了客户网上银行结算的超值服务。全局上下连续作战，夜间装车，为县局中秋营销礼品的配送时限提供了保障。速递局全力以赴，加班加点，为月饼零售点配送专用包装箱，对市区各局所的收寄信息集中汇总、订货和封装，所有“思乡月”邮件均赶发了有效车次，无一延误。北站邮政局受理的一宗单位客户150件月饼的发寄工作，时间紧、任务急，营业班长带领职工齐上阵，经过近一个小时的业务处理，确保了客户交寄的月饼及时发出。邮件运输局利用生产车辆集中管理的优势，科学调配车辆，一个月时间配送货品达2000余车次16万余件。

　　石家庄局专业化运作“思乡月”，也给我们带来不少启示：

　　1.以项目带动发展。石家庄局在“思乡月”专项营销中的专业化运作模式，利用做项目的方式吸引了众多知名月饼厂家参与，并带动了相关业务的发展，成功握住了市场的主动权。由于找准了市场切入点，在配套服务上下足功夫，提升了邮政速递业务的品牌和社会知名度，深入人心，赢得了百姓和市场的青睐，

　　2.好卖点是制胜关键。免费寄递是邮政中秋营销的一大卖点，做足“邮”字文章是营销成功的支点。利用邮政资源优势，让客户享受到真正的实惠。精选品牌月饼商为合作伙伴，好的产品捆绑邮政速递的快捷服务，才能赢得客户的信任。只有“上帝”满意了，才有滚滚财源不尽来。

　　3.客户管理与专业营销相结合，有效整合了邮政客户资源，为拓展潜力客户提供了靶向。石家庄局各专业局客户群放在一个“盘子”中资源共享，分层切块、专业营销，避免了客户的重复开发，实现了市场的无缝隙、全方位覆盖。