牡丹江邮政局三战三胜夺速递市场

    “择其长而展之，择其短而避之”。地处黑龙江省东部的牡丹江市邮政局在发展速递业务时坚持秉承这一原则，充分发挥朝鲜民族聚居地的地缘优势，借助EMS的品牌影响力和遍布城乡的营收渠道优势，加大了国际速递业务的发展力度，今年前4个月，完成国际速递业务收入76.8万元，占速递总体收入的48%，占全省邮政国际速递业务收入的18.3%。 

    打好“信息战” 

    近年来牡丹江市外出劳务、留学人员的不断增多，逐渐形成了以韩、日为主要流向，以出国劳务散户为重点客户，以西安区、海林、宁安、林口、穆棱为重点区域的国际速递业务市场。巨大的市场吸引了众多国际速递巨头和国内快递公司。目前，牡丹江市共有各类快递公司近30家，市场竞争极为激烈。 

    面对可观的市场和激烈的竞争，牡丹江邮政局领导认为，丰富、准确、及时的市场信息是制定营销策略、设计营销方案、开展营销活动的基础，因此他们格外重视市场调查和对各类信息的梳理应用。在信息搜集管理方面，他们有效整合企业内外部资源，通过海关、工商局、进出口检验检疫局等管理部门，了解到全市共有朝鲜族村屯48个，朝鲜族人口近10万人，整理出全市具备进出口贸易资格的单位147家，并通过全面走访调查，基本掌握了目标客户基础信息和用邮情况。同时，建立了国际零散客户档案。他们还通过试发邮件、统计部门调查、走访分流及流失客户等方式搜集竞争对手时限、价格、客户、出口业务量等重要信息。此外，还加强对信息的整理、分析和应用，及时发现流失客户和营销空白点。通过这些工作，牡丹江邮政局对市场环境和EMS的市场定位有了更加清晰和准确的认识，在竞争中做到“知己知彼”和“有的放矢”。 

    组织“团队战” 

    善弈者，谋势；不善弈者，谋子。在国际速递业务营销工作中，牡丹江邮政局依托三级营销体系，形成专业局、区（支）局、网点梯次营销网络，以网点为中心，辐射周边服务区域，专业局营销人员通过业务培训指导、方案营销等方式提供专业支撑，有效整合专业和平台资源，提高市场开发的成功率。他们充分发挥邮政速递的人员和网点优势，基本形成了机构健全、职责明确、管理顺畅、考核科学的营销体系。 

    在市场开发时，他们严格遵循“属地优先、宏观管理”的原则。原则上由属地局进行市场开发，同时将市场开发计划上报一级营销体系备案，通过对市场开发计划的统一管理，保证营销资源的最佳利用。属地局对于本市场内潜在用户无开发计划或无开发能力的，由专业统一开发或由其非属地局开发。内部机制上，他们进一步明确了专业酬金专款专用使用分配原则。在专业上细化了市县专业与平台绩效挂钩机制，机制上使职工所得与发展国际特快直接挂钩。 

    专业局整合营销和揽收人员组建“1+1+2”（即片区经理+客户经理+揽收员）的营销团队，成立3个经营公司。他们加强营销和揽收人员的沟通，及时处理客户的意见和建议，并为营销人员配备摩托车，在业务高峰期下段揽收。对现有揽收能力难以顾及的区局大户，实行支局属地管理，提高揽收响应时限。此外，组织专业局业务检查、信息反馈和大客户管理人员，每天对出口国际特快邮件进行主动查询和反馈，有

    效排解了查询难的问题。 

    开展多渠道的业务宣传，提高EMS的美誉度。在牡丹江市中心营业厅、朝鲜族聚居地邮政网点，通过悬挂业务宣传条幅、宣传海报等方式加大重点区域的宣传力度；通过广播、电视、报纸等新闻传媒加大对“卡哈拉”、“哈尔滨至汉城直航”、“国际客户积分”等业务及活动的全方位宣传。对朝鲜族村屯、朝鲜族聚居区、赴韩劳务（学习）人员的家属，根据名址，由营收平台的业务员或聘请朝鲜族群众为营销员以亲情、友情为切入点，进行登门宣传，散发印有中、朝两国文字的宣传单。 

    谋划“攻心战” 

    在散户市场营销方面，为便于朝鲜族用户使用特快业务，他们将更多的朝鲜族营业员充实到网点，并对主要网点的汉族营业员开展朝鲜语的培训。为加强营收平台的速递业务营销能力，设立了灵活多样的奖励政策，对营业窗口的优秀营业员进行奖励。同时，专业局通过调研走访、组织各局优秀营业员经验交流，从实践中总结归纳实用性的营销话述，编辑印发全市，供各局借鉴参考，并在实践中不断丰富、完善和提高，进一步推动窗口的转化能力。 

    在大客户市场营销方面，他们针对牡丹江市国际速递大客户以木制品、化工产品加工和外贸企业为主的特点，由专业局营销人员通过客户信息档案，为化工产品客户办理DGM鉴定，为木制品加工客户设计个性化服务方案，并根据市场竞争情况制定具有竞争力的价格策略，加强市场开发力度。为了加强国际经济快递业务、国际环球空运业务开发，牡丹江邮政局协助网点和平台开发国际经济快递业务市场，专业局对全市所有网点进行了相关业务的培训，同时在市场开发过程中提供业务洽谈、商业报关、询价、海关沟通等全方位的业务支撑。同时，加强与非邮快递公司的沟通，开展多渠道全权代理。 

    目前，牡丹江邮政局已经形成EMS、中速TNT、中速佐川，以及国际标准型特快、国际经济快递（30~100KG）、国际环球空运（100KG以上）相结合的业务体系，并在客户需要的前提下，代为发寄DHL、FedEx等其他渠道，为客户提供全权代理服务，提高竞争力和服务水平。