中国邮政储蓄银行营销公司业务出“红海”

    一年前，中国邮政储蓄银行决定进军公司业务时，面对的是一片激烈拼杀的同业红海： 

    作为商业银行最重要的赢利点和银行这块招牌中含金量最高的业务——公司业务成为兵家必争之地，大大小小的商业银行为此布下精兵强将，严防死守，优质客户多年前基本上已经被起步早的银行、大型银行或机制灵活的股份制商业银行等瓜分殆尽。 

    中国邮政储蓄银行尤其缺乏经验，缺乏人才，缺乏全功能的银行产品。 

    在这样的背景下开办公司业务，中国邮政储蓄银行无异于虎口夺食，难上加难。 

    中国邮政储蓄银行公司业务部总经理耿黎告诉记者，邮政储蓄银行公司业务系统去年6月底完成上线,在此基础上开始全国业务推广。6~10月，各分行均忙于系统上线、人员选拔培训等，公司业务真正起跑是在11月。 

    然而，就在不到一年的时间里，中国邮政储蓄银行公司业务走出了红海，初战得胜，取得重要阶段性进展—— 

    截至4月底，邮政储蓄银行全国对公存款余额已突破800亿元，客户数超过13万，月结算量1500亿元左右，日结算量50亿元； 

    “5·12”大地震重灾区的四川省分行更是创造了骄人的佳绩：截至2009年5月15日，四川省分行对公存款余额达到89.34亿元（其中，对公理财5亿元），占全行对公存款总余额的11％，公司业务收入达到了四川省分行收入的17.22%。 

    也因此，5月19~20日，中国邮政储蓄银行选择在四川召开全国公司业务发展现场会，推广四川、河南等省份发展公司业务的先进经验。 

    中国邮政储蓄银行行长陶礼明在总结讲话时指出：“邮政储蓄银行公司业务开办时面临的问题和矛盾很多，又处于最紧张时期，一年来取得的成绩是很大的，来之不易。各分行从零起步，结合本地特点拓展客户，找到了发展公司业务之路。” 

    中国邮政储蓄银行副行长吕家进在现场会上所作的工作报告里，也两次提到公司业务成绩“来之不易，值得肯定。要沿着这个方向加快发展”。 

    在高层领导讲话里，这样默契的重复肯定十分少见，从中可见邮政储蓄银行公司业务披荆斩棘之不易。 

    “三步走”战略：试水核心竞争力 

    对于邮政储蓄银行来说，要想走出公司业务的红海，必须具有自己的核心竞争力，选准自己的目标客户群体。 

    中国邮政储蓄银行对此早有考虑。公司业务创办伊始，总行就制定了“三步走”的市场战略：第一步，2009年继续以资金归集和支付结算业务为公司业务发展的主推动力，以代收代付客户和网络型客户为重点。第二步，2010年以现金管理业务为主打产品，在集团客户领域取得突破。第三步，适时推出公司信贷业务，更好地满足中小企业客户的需求。最终以公司信贷和支付结算共同推动公司业务步入快速成长期。 

    “三步走”战略的提出，正是邮政储蓄银行对自身优势的准确定位和清醒认识：邮政储蓄银行公司业务正处于发展初期，产品还比较单一，各分行唯有充分发挥邮政储蓄得天独厚的网络优势，大力开发代收代付客户，如财政社保类单位，烟草、电力、通讯等网络型企业，以资金结算作为公司业务发展的突破口，满足单位客户日益增长的资金归集与结算需求，才能逐步积累优质客户，为下一步开办票据贴现、现金管理、对公信贷等业务奠定坚实的基础。

    四川、河南等分行对“三步走”领悟最透，公司业务发展也最快。四川省分行确定了构建适应企业资金链的结算服务体系，以结算服务带动对公存款增长的发展思路，结合政务类客户资金量大、影响面广的特点，选择把政务类客户作为公司业务营销重点。河南省分行将公司业务目标客户确定为财政、社保、行业和网络型、特色企业等大类，其中，财政客户重点放在财政资金专户、财政社保基金专户以及财政预算外资金专户上；社保客户重点开发城镇居民养老、居民医疗、灵活就业人员医疗、“新农合”、农民养老等城乡人员参保的险种；行业性客户重点关注烟草、通信等部门，以行业资金的归集和发放为切入点，提供资金管理优化方案，争取到大批对公账户的开立。 

    四川省广元市经济不是很发达，受“5·12”汶川大地震影响很大，但恰恰是广元市分行在全行公司业务中成为第一个突破10亿元的地市分行。该分行突出政务营销，紧抓重点行业，虽然投入的人力只有20多个，但人均劳产率却高达187万元。耿黎感慨地说：“像广元市分行这样才叫银行。” 

    大型企业一直是各家商业银行争夺的重点客户。邮政储蓄银行不甘示弱，在以财政社保类单位、烟草等网络型企业为开发重点的基础上，部分分行大力开发大型企业，成绩显著。截至4月末，江苏扬子江船厂有限公司、新扬子造船有限公司、湖北省宜昌市商场股份有限公司和黄冈力能电子科技有限公司、安徽淮南矿业集团财务有限公司、福建泉州安踏体育用品有限公司、湖北省电力公司等在邮政储蓄银行的对公存款余额均超过1亿元。 

    各分行的成功做法还有很多，仅汇编成册的经验材料就有厚厚一摞。 

    这些数据表明，“我行公司客户结构在逐步优化，开始向各行业的大型企业延伸，在局部区域缓解了对公存款行业高度集中的局面，形成了多行业共同开发的局面，在一定程度上增强了我行公司业务抵御风险的能力。”吕家进这样认为。 

    “从今天取得的成绩看，总行公司业务发展思路超前，决策正确。”大连分行行长刘汉民在分组讨论时深有感触地说。 

    成功的源泉：差异·关系·内力 

    幸福的家庭是相似的，成功者的成功有章可循。 

    回顾邮政储蓄银行公司业务一年来的发展，各分行创造了许多可资借鉴的好做法。这其中有三点不能不提。 

    第一，客户利益放在首位，提供差异化服务。邮政储蓄银行的汇兑网点遍布城乡，特别是对公与汇兑、储蓄系统相继互通，使邮政储蓄银行拥有了其他银行难以比拟的网点、网络和结算三大优势，在国内银行业独领风骚。各分行紧紧依托这一独家利器，把客户利益放在首位，为其提供增值服务及差别化、个性化服务解决方案，以此成功打开市场，吸引了移动、电信、烟草、石化等一大批行业客户。 

    河南省分行以现有成熟商务汇款汇划营业款业务模式为基础，充分考虑河南省电信和网通公司的差异化需求，制定总部营销方案，采取关系介入、领导出面和方案营销的模式，顺利打开了与两大电信运营商的合作之门。 

    北京市高等院校云集，随着各类院校招生规模的逐年扩大，院校类客户的资金规模及金融需求也在不断增长，如对学费收缴、资金结算、代发工资以及校园卡等业务都有着广泛的需求。北京分行通过前期营销工作，促成某校在邮政储蓄开立结算账户，并为其安装一台绿卡POS，负责代扣学费款进行资金归集。 

    由于其他商业银行周六、日均不办理公司结算业务，深圳一家以生产复合肥、控释肥、绿色生态肥为主业的环保型高新技术企业，在周六、日无法正常与其客户进行结算，导致其客户的发货需求无法及时得到满足。深圳分行了解到该公司的需求后，积极进行商洽，拿出了可以满足该公司周六、周日结算需求的方案，最终成功实现了该企业在深圳分行开立公司结算账户。 

    对核心竞争力的准确理解与对公司业务差异化竞争的市场定位，使邮政储蓄银行各分行找到了公司业务走出红海的金钥匙，由此也在别的银行看不上、不愿做或够不到的行业和区域，发现了蓬勃的商机。 

    第二，抓住关系营销，多管齐下求突破。在各家商业银行成长期，关系营销的地位都举足轻重，并至今仍在发挥重要作用。邮政储蓄银行公司业务从零起步，现有产品单一，发展公司业务更要依靠优质的服务和较强的人脉关系，综合运用总部营销、情感营销、专业营销等模式。在这方面，作为公司业务“第一营销员”的各分行领导立下了汗马功劳。 

    为突破财政项目营销难点，四川省分行行长敬宗泉多次率队向分管金融工作的副省长、财政厅长进行专题汇报与沟通，突出邮政储蓄银行的整体优势和服务“三农”的政治责任进行营销，得到了省政府的理解、信任和支持；与此同时，分管副行长带领客户经理积极与省政府金融办、财政厅各处室进行沟通，从科员、科长、处长到厅长进行不同层次的分层营销，上门宣传、汇报，同时，还采取请进来的方式，先后邀请了由处长带队和厅长带队的联合调研组到分行调研，最终争取到省政府将邮政储蓄银行纳入财政国库集中拨付和非税代收指定银行，实现了政务类业务发展的重大突破。 

    河南省分行充分利用行领导公共关系资源丰富的优势，统筹项目开发策划，明确各分支行行领导是公司业务发展的“首席客户经理”。对于确定的目标客户和项目，先由业务部门制定具体的营销方案，然后由行领导牵头进行公关营销和项目推介。对于开发成功的项目，由客户经理进行跟进服务，做好后期维护。通过对资源的最优配置，提高了市场营销的成功率。 

    可以说，公司业务的每一步进展无不凝聚着一把手带头营销的辛勤汗水。 

    第三，打造内部竞争力，强化风险防范意识。现代银行的竞争，实质上是技术和人才的竞争。应该说，技术竞争分为商业银行支撑业务的计算机管理系统的技术竞争和依靠产品设计及营销技巧组合的服务技术竞争。 

    邮政储蓄银行公司业务虽处在创业阶段，但计算机管理系统建设快速推进，系统功能日新月异，目前，基本可以满足客户的日常需求。 

    在服务技术方面，邮政储蓄银行各分行把提升从业人员素质当做首要任务来抓，积极开展多层次、多渠道、多形式的培训工作，不断提高从业人员的市场分析能力、业务处理能力、掌握技术能力、风险管控能力以及职业道德素养，从根本上增强邮政储蓄银行的核心竞争力，培养了一支能征善战的人才队伍。以深圳分行为例，2008年，共举办10期业务培训，培训人数达到700人次，举办营销培训6期，培训人数240人次；安排员工参加总行和省行组织的各类培训共8次，人数达到130人次。通过参加这些培训，提高了员工的业务理论水平和实际操作能力，为业务发展奠定了良好的基础。36家邮政储蓄银行省级分行的培训力度基本与此相仿。 

    公司业务收益高，风险也大。在公司业务发展过程中，各分行始终牢记“风险防范为第一责任”，树立稳健经营的理念，不断强化风险防范意识，切实防范道德风险、操作风险和信用风险等，及时研究并制定相应的解决措施，有效地保障了公司业务规范高效运作。今年4月，四川省分行组织开展了为期一个月的“全省公司业务大检查”活动，检查内容涵盖了公司业务的所有操作流程和管理环节，包括岗位设置、账户管理、重要空白凭证、业务印章、制度执行、事后监督、会计档案装订与保管、网银业务和业务授权等9大类的59项内容。河南省分行建立了公司业务员工准入退出机制，从业人员考核合格方能上岗，上岗后定期组织业务考试，不合格者予以转岗。 

    未来之路：科学发展有序推进 

    盘点邮政储蓄银行公司业务一年来的成绩，堪称骄人。但成绩终将成为过去。 

    站在新的起点，面对更加复杂的经营环境和全新挑战，邮政储蓄银行在公司业务领域如何未雨绸缪，走好每一步？ 

    现场会上，大会印发的一份材料里汇集了36家分行2009年公司业务营销项目和工作思路。这份厚厚的交流材料说明，邮政储蓄银行各分行早已在积极筹划未来的发展了。 

    但是，“邮政储蓄银行公司业务的发展尚处于起步阶段，系统架构、产品体系、服务水平等方面还存在很多不足。为此，各地不要太着急，要有序推进。”吕家进在现场会上提醒各分行保持冷静。 

    分组讨论时，各分行也提到了困难和困惑。邮政储蓄银行在人才、产品、管理等方面与先进银行的差距是明显的；邮政储蓄银行的网店数量、网点设置还值得进一步优化；激励机制有待完善，人员素质有待进一步提升；一把手营销、关系营销能走多久，关键人才离开了岗位怎么办；个人业务还重不重要……类似的问题并不少。 

    对于这些疑问，吕家进强调要树立科学发展观，辩证对待。他指出：“把公司业务和信贷业务做好，不是说要把个人业务放弃；个人业务是今天吃饭的基础，公司业务是明天发展的基础。邮政储蓄如果不做好个人业务今天没饭吃，如果不做好公司和信贷业务，明天就很困难。” 

    的确，公司业务下一步要继续取得佳绩，就必须理清发展思路，辩证看待业务发展的方方面面——— 

    在商业银行最为重要的客户定位上，必须考虑国情，抓大不放小，不讲“门当户对”。不论是大中型企业，还是小型企业，只要是优质企业、优质客户，都应当积极去开拓。因为只有优质客户才能使商业银行获得稳定增长的利润区间。 

    在公司业务的市场营销上，虽然“关系营销”的模式正在向“产品营销”模式转变，但任何市场的开拓也离不开关系的渗透，没有关系也就没有市场。邮政储蓄银行绝对不能放弃或放松“关系营销”，而应把关系营销、产品营销、品牌营销结合起来，做到鱼与熊掌兼得。 

    在经营理念上，必须考虑的是规模的增长必须以效益为前提，以质量做保障。要从追求规模向追求效益转变，但不放弃对规模的追求。因为，如果没有一定的规模增长，银行就不能吃饱饭。 

    在公司业务组织架构上，要从总分支的分散作战向总分支三级联动转变，加强分行的营销和管理职能，将分行建设成为区域营销管理中心和产品支持中心等。 

    邮政储蓄银行需要考虑的问题还有很多，未来面临的困难也不会少。耿黎也有同感。她说：“公司业务现处于起步阶段，就像小树刚抽新芽，未来成为参天大树，成为邮政储蓄银行的支柱业务，还需要时间、阳光和充足的养分。” 

    是的，只有把困难、问题想得多一些，步子迈得更稳健些，公司业务的发展才会更顺利。我们期待着邮政储蓄银行公司业务百尺竿头更进一步，三步走步步成功！