代理保险 肇庆邮政储蓄目标客户锁定“三年”“五年”

    把三年、五年期的定期储蓄客户确定为保险业务的目标客户，这是广东省肇庆市邮政储蓄机构在代理保险业务开拓方面总结出的营销方法。截至今年4月底，他们累计发展代理保费金额达到2906.65万元。 

    肇庆邮政储蓄机构通过收益对比分析，在明确目标客户的基础上，组成“前台营销+上门营销+推介会营销”三位一体的攻坚战线，上下联动，开展全方位的营销。 

    一是前台营销，由前台营业员通过存取款的操作，及时发现潜在客户，将信息反馈给大堂经理，由大堂经理负责跟踪落实。大堂经理也可在客户排队等候过程中，通过沟通交流，了解到客户的需求，主动推介保险业务。城区建设支行有一客户到前台购买国债，由于该期国债已经销售完毕，客户非常失望，要求将该笔款存为三年定期。大堂经理连忙把握时机，耐心细致地从收益、保障方面向客户推介中国人寿的“鸿丰”产品，成功说服了客户将原本打算存为定期的10万元转为购买保险产品。 

    二是上门营销，通过系统数据筛选，主动约见有需求的大客户，进行上门推介业务。 

    三是推行“业务培训会+推介会”的发展模式，通过员工的人脉关系，联系一些有需求的大客户举办推介会，邀请国寿、人寿等保险公司人员前来讲授保险知识，并针对客户重点推介相关险种。业务培训会+推介会的推行，收到了立竿见影的效果。他们在三月份组织的四场推介会上，客户人数达到390多人，现场签单339万元，实际出单180万元。其中仅在怀集的一场推介会上就签单98万元。双会模式，极大地促进业务在短时间内上质上量。 

    商易通、华商联盟等结算业务的目标客户均是邮政储蓄的中高端客户，也是保险业务的目标客户。因此，肇庆邮政储蓄机构综合利用现有客户资源和营销资源，开展整合营销，在上门开展“好邻居”活动的同时，将小额贷款、商易通、保险等业务一起整合推介，亦收到了较好的效果。