瓮安邮政局代理保险留客户主打理赔牌

    转变观念先行、支局长带动、靠真诚服务留人，贵州省瓮安县邮政局代理保险业务逐渐探索出了一条快速发展的道路。2009年一季度该局代收保费132万元，在全县代理保险市场占有率达到50%以上。 

    算好账 化解职工思想疑虑 

    邮政储蓄是邮政的支柱性业务。但定期储户的付息成本相当高，又不能拒绝储户存定期，如果把这部分存款转为保险，既减少了付息成本，还可以得到保险业务手续费，可谓一举两得。 

    如何让邮政员工都明白发展保险业务的重要性和必要性，在客户存定期时都会积极宣传推荐并熟练办理保险业务，成为瓮安局代理保险业务发展面临的考验。

    “邮政搞保险，不是把自己的饭往别人的碗里装吗？”、“搞保险会分流邮政储蓄资金，能不影响余额增长吗？”以及“保险业务的奖励只有一次，而存款余额每月都能计算收入，这不是砍果树的事吗？”等等，当时很多员工对发展代理保险提出诸多质疑。 

    为此，瓮安县邮政局专题召开代理保险业务发展动员会，并多次在支局长会议、全局员工大会、支局调研会议上向广大员工详细分析邮政储蓄收益下降的形势，发展保险业务同收入增加的关系，教他们学会算账，不要只看余额规模，要从利息收入和利息支出两个方面来计算本支局的储蓄净收入，要重视付息成本，成本越高、收入越低，成本越低、收入越高，因此要发展保险来降本增效。 

    接下来，瓮安县邮政局专门举办保险业务培训班，邀请县人寿保险公司的业务经理讲解保险业务知识和营销技巧。使广大员工意识到：不发展代理保险业务不仅不能增加储蓄业务收入，而且会造成客户资源的流失，把适当比例的利率高、期限长、收益低的储蓄资金分流到保险业务，不但实现了资金在邮政的“体内循环”，而且有利于巩固和扩大邮政金融客户群，发展代理保险业务势在必行。 

    树典型 促成轮流坐庄态势 

    火车跑得快，全靠车头带。作为全局的业务骨干和一线基层员工的领头人，各支局所长是代理保险业务发展好坏的重点所在。中坪支局支局长陈绍祥在县局参加业务动员会回到支局后，想到保险业务的发展，辗转反侧不能入睡，他必须寻找业务发展的突破口。对照县局动员会提出的业务发展指导思想和具体要求，他要找一个人来当典型，支局的储户在他脑海里放电影般一个一个浮现出来。白沙乡一个叫李国恩的储户定格在他的脑中。 

    李国恩是他的老客户，三个儿子在外地打工，他非常信任陈绍祥，汇回来的钱都会存入邮政储蓄，现在他家庭稳定，暂时不急用钱，动员他买保险是最合适的。 

    第二天一大早，陈绍祥就搭车前往30多公里外的李国恩家。经过陈绍祥耐心细致的介绍，更是凭着对邮政良好信誉的信任，李国恩基本同意购买保险，但要与在外打工的儿子商量后才能最后确定，于是陈绍祥又主动用自己的手机和李国恩的大儿子联系。他的真诚和执着打动了李国恩父子，当场签下了4000元的保险合同，并表示还会动员老二、老三到邮政局买保险。第一笔保险业务成功办理，极大地鼓舞了中坪支局的员工，大家信心倍增，一起分析辖区内的定期储户，对不忙用钱的，就采取营业窗口宣传和上门宣传相结合的方式，动员他们将三年期以上的存款转为保险。中坪支局成为全县邮政代理保险业务的领头羊。瓮安县邮政局上下掀起了一股“比、学、赶、超”的良好势头。 

    为了帮助支局打开保险业务市场，瓮安县邮政局在多次会议上请中坪支局作经验交流发言并组织其他支局员工到中坪支局现场参观学习，并专门派客户经理逢赶集天到各支局网点进行业务指导，还要求各支局所结合各自的发展目标和市场环境，早布置、早****。全县各支局都积极主动地、创造性地开展工作，取得了显著成效。先进典型轮流坐庄，形成了你追我赶的发展态势。

    服好务 靠真诚细心留人

    酒香也怕巷子深，广而告之才能广为人知，一项新业务的拓展离不开宣传造势。虽然邮政的百年品牌信誉已深入人心，但是邮政代理保险的业务仍处于探索和尝试阶段，有的客户对邮政办保险不信任，有的客户认为办保险就是在咒他出事，有的客户对保险公司的信誉深恶痛绝，瓮安局就在窗口大力推行“多说一句话”活动，把邮政办保险巧妙地转化为统一的宣传****：“到邮政存定期，送人身保障！”见到一个宣传一个，总有一部分人会接受。 

    大力宣传引进门，真诚服务留住人。作为服务性行业，服务是邮政永恒的主题，而代理保险业的发展更是需要一流的服务。为此，瓮安局将“创优质服务、树邮政品牌”始终放在一切工作的首位，聘请保险公司资深业务经理对全局营业人员进行专业培训，本着“宁可自己麻烦决不让客户麻烦”的宗旨，真正从客户利益出发，使代理保险营业人员树立良好的服务理念。为真正取信于民，树立邮政的保险品牌，该局将理赔工作作为最重要的服务和最有说服力的宣传。凡理赔案件，一经查证属实，立即落实赔付。凡是通过邮政投保的客户出险，瓮安县邮政局得知情况后立即派人赶赴现场了解情况，协助办理相关手续，并同保险公司一起办理索赔事宜。每年的红利通知单一出，邮政代理业务员就一家一户地送到他们的手中。完善的售后服务和良好的邮政信誉为瓮安邮政发展保险业务打下了坚实的基础，铺平了前进的道路。