驻马店市邮政储蓄分行借力农信联社为公司理财

    今年以来，中国邮政储蓄银行河南省驻马店市邮政储蓄分行通过强化基础能力建设、强力推进品牌战略和大力开展高层营销等措施，积极试水理财业务，实现了跨越式发展。1~4月份，该行累计销售理财产品5.67亿元，其中成功营销对公理财4.13亿元。

    信息库使精确营销有了瞄准器

    公司理财业务可持续发展需要扎实的基础能力建设。针对资本市场低迷和公司客户理财的特点，驻马店市邮政储蓄分行把公司理财业务的重点定位在风险低、收益稳健的财富系列理财产品，扎实进行客户细分，有针对性地开展客户宣传、营销，精心策划“邮政储蓄银行—财富通”品牌推广活动方案，强力实施品牌推进战略。 

    针对客户的收入差异和需求差异，按照实用、规范、有效的原则，驻马店市邮政储蓄分行将现有的内部客户和收集到的外部客户的信息资料进行有序整理，分别建立客户电子档案库和手工档案。在实施营销时通过档案库了解客户的基本情况，掌握动态信息，对客户市场进行细分，挖掘高端客户，培育潜在客户，提供差异化的理财服务，促进了理财业务的有效开展。预计到二季度末，该行将建成以市分行为中心、一级支行为主干的综合客户信息数据库。 

    驻马店市邮政储蓄分行还不断完善客户档案信息，根据不同客户的资产、年龄、社会阶层、消费心理和投资偏好等情况及日常沟通情况来判断客户的风险承受能力，然后根据风险承受能力对客户进行细分。将不同风险特征的理财产品和细分的客户群进行有机结合，开展一对一的短信宣传、上门营销。通过对客户的细分和有针对性的营销，大大提高了宣传效果和营销成功率，客户档案信息库的作用也得到了充分的发挥。

    品牌战略让产品包装点石成金

    年初，该行精心策划了“邮政储蓄银行财富通”的品牌推广活动。将财富系列理财产品进行了产品包装，冠名于“财富通”后进行大力宣传，重点突出“活期存款、定期收益”的良好收益性。与市内各家媒体签订了长期合作协议，在发行量较大的《天中晚报》、《驻马店日报》每月刊登2~4期理财产品发售广告和软广告，在驻马店电视台播放滚动字幕，利用移动公司群发短信媒介向目标客户发送宣传短信。开展网点阵地宣传，在网点通过悬挂宣传横幅、摆放宣传折页、张贴宣传海报。广泛开展理财进社区、进单位和召开投资者理财报告会等多种方式，对目标客户进行面对面的宣传。通过品牌的大力宣传，大大增强了客户的认知度，有效提升了邮政储蓄理财产品的品牌形象。

    高层营销锁定农信联社

    驻马店市邮政储蓄分行把公司理财业务定位于继个人理财之后邮政储蓄银行理财业务发展的一个新的增长点，先后在2月和3月份的县支行行长座谈会上进行重点强调和部署，要求各单位瞄准目标客户，立即开展营销工作，以进一步扩大理财业务规模，提升企业经营效益。同时，各县支行均成立了以行长为组长的对公理财营销小组，为公司理财业务发展提供强有力的组织保障。 

    为充分赢得目标单位的认可，该行结合“月月升”理财产品的买点、优势和往期收益率等方面策划了公司理财业务营销方案，并将目标客户重点定位于资金量大且短期闲置的农村信用合作联社。 

    2月份，正阳、泌阳两县支行同农村信用合作联社签订了公司客户认购协议，实现了河南省对公理财业务零的突破。之后，驻马店市邮政储蓄分行立即将两支行的做法和经验编制成信息手册，在全区进行推广。汝南、确山、新蔡、上蔡县支行以正阳、泌阳的成功营销为切入点，进一步和本县农村信用合作联社领导进行深入沟通，最终达成了共识，相继签定了同业存款协议和认购协议。