保山市邮政速递电子商务市场收入丰

    云南省保山市邮政速递物流公司，将电子商务市场作为全新的邮政速递市场领域，对淘宝网电子商务客户进行探索性开发，取得了令人满意的成绩，使速递业务打开了一扇新的大门，给速递业务注入了新的生机和活力，今年前4个月保山全市淘宝物流量51703件，其中EMS流量达24616件，市场占有率为47.61%，比去年同期提高了32个百分点。流量绝对值仅次于省会城市昆明局，在全省各州市局中居第一位。

    网上找客户 网下跑业务

    刚开办电子商务邮政速递业务时，客户名单为零，如何尽快形成自己的客户群体，进而形成业务规模？省公司提出的“网上找客户、网下跑业务”成了保山市邮政速递物流公司开拓市场的宗旨。为此，保山局确定了“加大品牌宣传、建立客户数据库、实施差异化营销、提供个性化服务”的整合营销方案。 

    通过大量的市场调查和登陆“淘宝”、“阿里巴巴”、“拍拍网”等知名网站，他们搜集到本地网店的数量和客户数据，掌握了包括店名、经营业务种类、信用等级、联系电话、地址等在内的详细信息，并按信用等级高低、业务量大小的顺序将客户资料提供给相应区域的营销经理，进行有层次、有顺序的梳理。 

    经调研，他们发现在保山本地注册的200多家网店中，有20个钻石级卖家，而“娃娃想你”是唯一的三皇冠级卖家，主要经营云南本地和缅甸、泰国、越南等东南亚特色美食。“娃娃想你”淘宝网购店很快进入了保山邮政速递物流公司首期锁定的有潜力大客户名单。该客户主动向邮政速递物流公司“伸出橄榄枝”的初期，月均用邮费仅为1000余元，95%以上的邮件走申通快递公司寄递，且已经与申通合作了两年。速递公司了解到，该客户在短短几年时间，在淘宝网迅速成长为三皇冠级优质网店，经营规模扩大趋势明显，其特点是单件货品重量不大，但出货量大，日均寄递量已达到上百件。为此该局主动为客户申请资费优惠，并重点推介“E邮宝”业务，赢得了客户的好感。他们还派专人进驻了解该客户的出货需求，根据每天的订单情况，共同商讨确定在每天的16：45和18：30安排两个频次揽收，加快响应速度，缩短其网购客户的等待时间，网购客户好评率迅速飙升。这使该网店坚定了与邮政长期合作的信心。 

    让利不让市场 服务方案个性化 

    从保山本地市场现状来看，邮政电子商务社会认知度还较低，有相当一部分客户不知道邮政可以上门揽收服务。非邮快递公司较先进入电子商务速递市场，主要优势是上门揽收及时，价格灵活。劣势也很明显，一是服务网点不足，全国很多地方邮件到达不了；二是安全没有保障，缮后理赔工作不到位。 

    保山速递分析了自身的优劣势后，决定紧盯竞争对手，本着让利不让市场的原则制订营销方案。通过前期调查，他们掌握了民营快递在本地市场的发展情况，以及不能满足商家的需求有哪些等商业信息后，知己知彼、有的放矢地制订营销方案，将邮政EMS价格与民营快递价格横向对比，在同质服务下、在政策允许的范围内，积极申请调整资费优惠政策，主动上门、及时揽收、跟踪服务，提供全新的优质服务，抢占速递市场。 

    他们利用EMS产品优势，提供区别于民营快递公司的异质服务，解决商家物品寄递需求：对于单件重量3千克以下的，建议商家走标准EMS，对单件重量3千克以上的，建议商家走经济快递（e邮宝），此举主要针对其他民营快递公司产品单一的缺陷，既考虑了商家促销的成本，也解决了寄递渠道和价格问题，从而使邮政渠道不再是补充渠道，而成为商家发货的首选。 

    保山邮政速递通过每日定时上门揽收、晚间揽收、为客户代为包装和打印详情单等服务，解决目标客户在业务操作过程中遇到的问题，为有潜力客户提供增值服务。对寄递量较大的客户，安排大客户段每天三个频次上门收件；对一般客户安排揽投员每天两个频次上门收件；建立了电子商务速递客户数据库，明确了分管速递业务的副总为电子商务项目总协调人，市场部为日常工作联系部门，实行分层的一对一客户服务。对“娃娃想你”这种年寄递量达10万件以上、年寄递资费20万元以上的大客户由市公司项目经理直接维护；对年寄递资费收入1万元以上的客户由隆阳营业部业务经理维护；对年寄递资费收入1万元以下的客户由揽投员或营销员维护，他们决心“不让一位客户在这里受到冷落”。 

    解决业务发展桎梏 优化网路及作业流程 

    在保山邮区中心局作业现场，笔者看到每天上千件邮件到达，其中八成是拴着红色袋牌的特快袋。据作业台席人员介绍，特快专递已经占据了邮件的大头，还不含经转德宏州的邮件。特快邮件数量的增长，得益于他们的改革。 

    邮政速递物流公司隆阳营业部揽投配送中心原来与邮区中心局距离2公里，要进行市内转趟，2009年3月搬迁到与中心局一个院子后，取消了市内转趟，揽投中心收寄完毕的邮件很快就可以到达特快分拣封发台席，作业时间减少1小时；其次是严格规定交接频次和方式，每天7：30特快邮件发运至本埠投递，按邮件路单实行总包交接；进口快速邮路特快邮件，分拣封发于14：30前必须处理完毕并发运至本埠投递，按邮件清单实行散件交接；增加营业封发频次，延长截邮时间。揽投配送中心当天营业收寄的特快邮件，分17：30、18：30两个频次交接给特快分拣封发台席，按邮件清单实行散件交接，分拣封发环节对17:30前收取的邮件必须赶发当天快速邮路发往昆明，截邮时间延长至18：30；分拣封发作业和揽投中心按照次日递、大客户快件、标准特快、代收货款、经济快递的处理时限组织作业，确保当日13：00前到达的进口邮件依序投递完毕，投递员17：30前回班并录入妥投信息。他们还结合速递物流投递网建设实施方案的要求，逐步推行特快邮件投递分拣前置，增设特快分拣封发处理台席，重新对全市投递段道进行名址匹配和格口设置，将时间节约给投递环节，真正在提速的基础上提质增效。 

    在云南省邮政速递物流公司的大力支持下，保山市邮政速递物流公司通过一系列措施解决了寄递资费、时限、服务问题，赢来了与邮政签订固定寄递协议的客户，一些流失的客户也再次回归。