哈尔滨市邮政局狠抓中邮快货营销

    今年，面对不断流失的物流客户，黑龙江省哈尔滨市邮政局根据区域物流市场情况，加快中邮快货业务发展，通过强化市场营销、整合社会资源、深入拓展客户等方式实现了业务的持续发展。截至目前，全局中邮快货客户累计达到82家，实现收入171.97万元，同比增长24.92%。其中，省际中邮快货发运量997.79吨。 

    逐一拜访 

    2008年，受雪灾、地震等因素影响，哈尔滨邮政局的雅鹿、新中新、江中制药等物流客户流失。面对不利局面，哈尔滨邮政局开展了“千家万户”工程活动（“千家”是指千家企业，“万户”是指万户物流经销商）。营销人员和营业网点人员走访区域内的大中小企业，开发市场空间。 

    每到一家，营销人员就把邮政物流业务宣传单发放到客户手中，了解客户的用邮需求。哈尔滨邮政局还确定了每人每周必须走访的客户数量以及成功开发客户的数量；责成专人建立客户信息档案，定期与客户沟通，更新客户资料。 

    一次，营销员张维佳在调查中得知，哈尔滨市一家医药公司每月都有大量货物要发运，就主动上门与公司负责发货的人员联系。对方已有合作伙伴，对于张维佳推荐的中邮快货业务不感兴趣。张维佳三次上门公关都吃了闭门羹。张维佳没有气馁。她将中邮快货业务的发运价格、寄递范围、传递安全和上门收寄等优势写成文字材料，第四次找到公司。这一次，公司的负责同志拿着张维佳提供的文字材料将信将疑地说：“你们能确保所发运的货物不丢，按照我们的要求上门收寄并实时反馈货物发运情况吗？”张维佳坚定地回答：“能！如果您不相信，可以先试发，达不到您的要求再选择其他物流公司。”客户抱着试试看的心态开始通过邮政寄发货物。最终，通过邮政物流的良好服务，这家医药公司成为中邮快货业务的协议客户。通过“千家万户”工程，哈尔滨邮政局还开发一了大批新客户。 

    精心维护 

    开发新客户难，留住客户更难。除了强化客户的日常回访工作外，哈尔滨邮政局还主动加强情感营销。在重要节日期间，物流专业领导主动走访客户，听取客户意见，提高运行质量，在做好物流服务的基础上，及时解决客户在工作、生活中遇到的困难。 

    今年春节前夕，哈尔滨邮政局相关人员与哈尔滨某制药厂开展了联谊活动，并主动征求客户意见。客户对邮政服务比较满意，但是指出他们的货物外包装纸盒在发运过程中经常出现破损，容易产生返货。针对此问题，哈尔滨邮政局建议客户及时更换外包装纸盒，增加纸盒的厚度。客户采纳了建议，更换了外包装。春节过后，厂方领导感谢说：“你们的建议太好了，目前我们发的货物很少出现破损情况，返货数量明显减少，而且经销商的订货量也在增加。在今后的工作中还希望我们双方能经常沟通，为我们多提一些好的建议。” 

    通过加强对客户的深度维护，哈尔滨邮政局一些中邮快货业务的老客户的发运量也在不断攀升。今年以来，该局某制药项目带来收入24.6万元，同比增长24.87%；哈药集团某制药公司带来收入28.39万元，同比增长45.01%；哈药集团某制药厂带来收入10.58万元，同比增长79.69%。