飞鹰团队供应链式开发邮政储蓄信贷业务

    梁冬梅成为“飞鹰团队”带头人时，还兼任邮政储蓄银行广州三元里支行的行长。2008年8月底，举国欢庆中华健儿在北京奥运会上夺得举世瞩目成绩的同一时刻，梁冬梅也和她刚刚成立的飞鹰团队摩拳擦掌，准备在广州的信贷市场里大展拳脚。 

    随着小额贷款业务在广州市白云区知名度的逐渐提升，飞鹰团队也从初成立时的7个人增加到了13个人，团队成员平均年龄只有25岁，其中，年纪最小的“小兄弟”只有21岁。团队所有成员都拥有大专以上学历，大部分是刚刚毕业的大学生或刚参加工作一两年的邮政储蓄员工。用时任白云邮政储蓄支行行长李刚的话说，这个团队是一支“精诚团结、勤奋用心、积极上进”的队伍，“不但努力，而且会想办法去拓展邮政储蓄业务”。 

    4个月很快过去了，广州白云邮政储蓄支行在2008年年末也交上了一份令人满意的成绩单，各项经营任务完成出色，多项指标均居全市分行第一：支行成立一年，储汇收入完成进度列广州市各支行的首位；全员劳动生产率全市分行第一；2008年9月11日开办信贷业务，到年底放款额度名列全市分行第一；离行柜员机完成任务指标的169％，保有量及新增量均列全市分行首位……这一组组数字，都让飞鹰团队逐渐以傲人的业绩，出现在人们的视野中。 

    苦练内功 创建行业档案 

    白云邮政储蓄支行位于广州市北部，服务面积960平方公里，全区人口140多万，服务类型横跨城市、城郊接合部、村镇，区域经济发展不平衡，区内有“四个多”：中小加工企业多、专业市场多、小商铺多、外来人口多。而梁冬梅和她的飞鹰团队自成立之初就面临着“四个大”的难题：网点差异大，服务、管理、经营难度都比较大。 

    业务开发初期，由于营销员对业务和市场都不是很熟悉，梁冬梅并没有急着把营销员们推到市场上去，她的想法是一定要练好内功、打好基础，进攻才更有力度和效果。 

    于是，飞鹰团队里的每个信贷员都经过了一段“地狱”般的日子———各类信贷产品的利率、特色、每月变化指数要做到倒背如流；制作出一张张表格，对各类商户、农户的需求逐项分析；信贷产品的营销办法和开发客户要注意的事项要烂熟于心…… 

    当队员们能够对信贷产品的任何问题都对答如流时，梁冬梅知道带领大家拓展市场的时机到了，她在提出了“集中资源，专项突破，以点带面，形成规模”的工作方针后，组织飞鹰营销团队认真分析了区域内的专业市场，并开展了大规模、高效率的市场调查。 

    通过对白云区内私营个体经济大户和微小企业的调查摸底，飞鹰团队逐步建立了私营个体和微小企业经济信息档案。档案囊括的内容很多，有商户的名称、联系人、地址、电话、企业性质、客户特点、实力评价、兴趣爱好、对业务的要求等，不仅成为团队开展信贷营销的信息利器，也为以后拓展更多邮政储蓄业务打下了良好的基础。 

    在信贷员的努力下，团队迅速积累了大量行业客户信息，并在各种会议中，将研究结果向信贷人员公布，提高调查成功率和调查效率。目前，白云邮政储蓄支行已经建立了汽车配件行业信息档案、皮料皮革加工销售行业信息档案、美容美发用品行业信息档案……随着越来越多行业客户向该行申请小额贷款，支行不断累计行业客户的信息，更专业更细致地完成客户信贷调查，使得信贷员逐步成为各行业经营发展的专家，从而提高了信贷的效率。 

    行业开发 瞄准同乡协会 

    建立了各类经济信息档案后，飞鹰团队经过严谨而缜密的分析，将汽车配件市场作为首批重点开发的专业市场。此时，恰逢白云邮政储蓄支行在大力发展商易通业务，飞鹰团队认为这是与优质商户直接进行沟通和宣传小额贷款业务的好时机，于是由营销员跟随安装人员上门，为汽配市场客户安装商易通话机。 

    装机过程中，营销员在传授商易通使用方法的同时，通过闲聊了解客户的生意往来、资金流动周期、贷款意向需求，并抓住时机宣传小额贷款业务。 

    此外，飞鹰团队还在白云区最大的湛隆汽配市场向商户派发宣传单、设立咨询台、悬挂宣传横幅、包装网点外墙广告等形式，大张旗鼓地宣传邮政储蓄银行的品牌和信贷产品的特点，使得邮政储蓄小额贷款品牌在专业市场一炮打响，逐渐成为了各商户谈论的话题，并不断有商户主动询问并办理贷款业务。 

    梁冬梅在飞鹰团队例会的讨论中与成员们形成了一个共识，那就是规模性开发客户的效率、效果在成本、人力等方面有着单兵作战不可比拟的好处。在邮政储蓄小额贷款知名度逐步提升的同时，梁冬梅带领着团队成员敲开了专业市场管理处和同乡协会的大门。通过良好的沟通，她们成功地完成了公关****，与管理处和同乡会的负责人成了朋友，并先后在专营市场和同乡会的配合下，组织了数场产品说明会。 

    在专门为福建同乡会的商户们做专场产品推介时，为让在广州经商的外地商家感受到家的温暖，梁冬梅特别邀请了一名会讲福建话的同事，用家乡话向老乡商户讲解贷款产品，细节的转变令福建商户感动，很多商户纷纷以联保的形式办理了小额贷款业务。经营汽车配件的林老板在成功贷款后感慨道：“邮政储蓄银行服务真好，没想到像我们这样的外地人也能在广州贷到款。以前想贷款但银行限制总是很多，现在邮政储蓄银行主动上门关心发展，真是非常感动。” 

    功夫不负有心人，在全体营销人员的不懈努力下，飞鹰团队在广东湛隆汽车配件批发市场集团式开发了45户经营者的商户联保贷款。初战告捷，营销人员普遍树立了信心，激发了工作热情。 

    在湛隆汽配获得成功后，飞鹰团队组织了专门的总结会，将在推广过程中的得失成败进行总结，把这种成功的模式逐步复制到了服装加工行业市场、美博城化妆品专业市场、东旺和江南果蔬等农产品批发市场，推动了白云邮政储蓄支行贷款业务的持续、快速、规模发展。 

    解决周转 供应链式拓展 

    在成功开发专业市场的情况下，如何进一步发展新的客户群体呢？飞鹰团队在分析其他兄弟单位的经验时，提出了供应链融资的新发展方向。 

    所谓供应链融资，是指对专业市场中已成功开发的客户的上下****业进行链式开发。商户在日常经营中，有其相对稳定的供货上家，也有批发销售的下游商户。飞鹰团队从已经开发的客户入手，充分利用贷款后客户回访的机会，积极向商户上下游关联客户推广小额贷款业务。 

    在生意场，对于资金周转有个非常生动的说法，“八穷九绝十翻身”。具体来说，就是在八九月份，商户的资金非常紧张。上半年的货物积压，应收款收不到，应付款增多。同时，下半年的货物压力，使得他们的资金链处于一种断开的状态。这时，商户采取的方法，往往是把存货降价处理，以套取现金来进行下一步的生产。而从10月份开始，随着资金的供应，商品的到位，与此同时开展相应的一轮销售攻势，可以使得他们“活”下来。 

    飞鹰团队在深入研究了广州市场中的这种现象后，意识到由于供应链中的商户经常存在着结算货款的关系，而在结算中常常会出现一时周转不灵而耽误付款、取货等现象，小额贷款无疑是这一链式关系最佳的“润滑油”，可以成功地解决相当一部分商户与供应、销售方存在的拖欠款和压货等问题。 

    在团队人员深入到供应链中的上下游推广小额贷款业务后，小额贷款的魅力开始显现出来，同时得到了客户的热烈响应。如在飞鹰团队开发了梓元岗皮具专营市场后，通过客户的介绍，该支行又先后成功开发了其上游的皮料加工、皮料成衣厂等客户。而上下游商家在使用了小额贷款业务后，彼此结算和提货时间大大缩短，不仅让商家彼此都把握到了更好的商业机会，也使相互间的合作关系变得更为顺畅，诚信度都有了显著提高。 

    白云邮政储蓄支行是飞鹰团队在拓展业务时的广阔天空，飞鹰团队也成了白云邮政储蓄支行决胜市场的精锐利器。在一年多来的市场实战中，飞鹰团队不断成长，在竞争激烈的市场环境中逐渐磨练出了坚强的羽翼，在小额贷款业务拓展中屡建奇功。团队敢干敢拼的工作态度、高度团结的团队凝聚力、富有挑战性的激励机制和勤恳做事的务实态度，都给白云邮政储蓄支行全体员工带来了一股全新的气息，全行员工工作积极性大幅提高，形成了支行齐头并进、奋勇向前的工作作风，小额贷款、储蓄、代理保险和银信通等业务均实现了快速增长，多项业务发展速度和成果均居广州分行第一，成为了全分行有名的先进典范。