宁海县邮政储蓄支行善用“三势”立足小额贷款信贷市场

    发展环境一样，没有区位优势，产品与其他银行相比，不具竞争优势，业务起步较晚，进入市场不占先发优势，但正是在这种条件下，中国邮政储蓄银行宁波分行宁海县邮政储蓄支行小额贷款业务在弱势经济中上演“弱势也疯狂”，其发展在内领先兄弟县支行，在外让当地的竞争对手深感危机，以致当地人行的一位领导当场告诫某金融机构：“你们再不改善服务、不转变观念，农村的市场迟早会被邮政储蓄银行抢光的。” 

    不到60万人口的宁海县，地处浙东中部，依山临海，是一个山海资源比较丰富的典型农业县。400年前明代著名旅行家徐霞客在这里写下了他游记的开篇之作，而今宁海县邮政储蓄支行一个只有6名信贷员组成的信贷团队，在业务开办不到10个月时间里，接连创下发展小额贷款、个人商务贷款780笔，累计放贷9486万元，人均单产1581万元、逾期率为零以及个人商务贷款、二手房贷款放款量等多个宁波分行第一的纪录。他们靠的是什么？宁海县邮政储蓄支行一定是以某些方面的优势弥补了自己的劣势，而这个优势，也许关乎邮政储蓄的核心竞争力。 

    专业人才储备蓄势 

    相比较一些兄弟县支行，同样的开办时间、同样的业务种类、差不多的市场环境、差不多的人员配置，宁海县邮政储蓄支行在短短10个月时间创下小额贷款结余4312.36万元，占分行的16.47%；6个月完成个人商务贷款结余2239.24万元，占分行总额度的28.64%；27天时间发展二手房贷款11笔，占分行的78.57%。是什么原因促使宁海支行资产业务在各兄弟单位中脱颖而出、走在前列呢？“是重视人才的储备。”宁海县邮政储蓄支行行长钱天平道出了其中的奥妙。 

    宁海毗邻民营经济比较发达的温州和台州，当地老百姓的投资意识和消费理念比较超前。据当地金融机构不完全统计，全县70%左右的居民有负债经营的愿望，这给邮政储蓄发展个人储蓄存款带来困难。但事物都有其两面性，当地居民强烈的投资需求也为邮政储蓄大力发展信贷业务创造了良好的市场环境。 

    为此，宁海县邮政储蓄支行领导就在第一时间成立了小额信贷业务部，第一时间在全行范围公开选拔信贷业务人员，第一时间组织信贷员到同业学习取经、进行业务培训。到去年6月23日支行受理第一笔小额贷款业务时，4名信贷业务员已经有了2个多月业务理论学习和市场摸底调研的准备。这就是该支行信贷业务发展进度从一开始就领先兄弟支行的主要原因。 

    发挥邮政网络优势 

    宁海县是宁波11个县（市）、区中面积最大的一个行政区，全县有1931平方公里的山区、海岛，靠当时4名信贷员走上一圈也要半个月时间，更谈不上挨家挨户去开拓市场、寻找客户、控制风险。 

    “依托邮政的网络优势，依托邮政员工的人脉优势，在发展上不固步自封，在双赢合作中共同进步，是支行贷款业务得以快速发展的关键。”宁海县邮政储蓄支行信贷员工如是说。 

    宁海县邮政储蓄支行有很多的信贷客户都是邮政员工介绍过来的，与一些农村客户签订贷款协议也是在当地邮政支局所长办公室进行的。依托邮政支局所的网络、发挥邮政支局长、投递员的人脉优势，较好地弥补了支行开拓信贷市场人员不足以及信贷员在业务发展过程中人生地疏，风险控制困难等问题。 

    “邮银间只有和谐相处，才能共促共进”、“哪里的银邮双方关系和谐，哪里的银邮双方业务就能够发展好”。现在，这个理念已成为宁海县邮政储蓄支行全体员工的共识。

    优质服务弥补劣势

    目前，邮政储蓄银行推出的小额贷款、个人商务贷款、二手房抵押贷款等资产业务与工农中建、信用社等商业银行的业务产品相比较，不占优势。邮政储蓄银行凭什么和对手去竞争市场、吸引客户？唯有讲诚信、比速度，以服务取胜。 

    翻开宁海支行的贷款记录，农户联保是做得最多的。农户淳朴、守信用，但他们从事的种植养殖业受自然环境影响大，农户贷款风险最不容易控制；而且农户贷款额度小、利润低，也最不为其他金融机构所重视。宁海县邮政储蓄支行的第一户农户保证贷款发生在距支行20公里外的力洋镇钱横村，当时考虑到农户进城办理业务要影响农时和养殖，支行采取了就地申请、就地受理、上门签约等一条龙的便民服务，1笔5万元的贷款来回4次跑了将近200多公里的路程。 

    宁海的海岸线长，海涂养殖业比较发达，为了更好地为客户提供方便，宁海县邮政储蓄支行信贷员在熟悉信贷业务知识的同时，还钻研海涂产品养殖知识，尽所能帮助客户发展经济。信贷员小金就碰到过这么一件事，有一回她去拜访一个海涂养殖客户时，发现该客户正在为找不到养殖产品致病原因而发愁。小金看在眼里记在心里，回到家她一边通过电脑查阅资料，一边和熟悉的养殖客户咨询。终于打听到那些海涂产品的致病原因。打这件事情后，这位一向不爱管别人闲事的客户不仅主动帮助小金介绍业务，还主动当了附近几个养殖户的担保人，成了一名邮政储蓄银行的义务宣传员。 

    小额贷款资金额度小，贷款需求紧迫，不少客户都是因为时间紧才选择这项业务，为了有效提高放贷速度，支行专门配置了1台移动式复印机，信贷员还自费购买了笔记本电脑。为了把更多的时间放在客户寻找、贷前调查，支行的审贷会议都是利用晚上时间召开，信贷员审贷报告也是拿回家里加班加点赶着写，做到当天能完成的工作绝不拖到第二天。这样做的目的只有一个，就是为了更好地方便客户，尽快把支行的贷款业务做上去。 

    正是这一系列优质服务举措，深深地刺激了竞争对手的神经，今年3月中旬人民银行宁海支行谢行长在某金融机构全体员工大会上疾呼：“你们再不改善服务、不转变观念，农村的市场迟早会被邮政储蓄银行抢光的。”会后，该金融机构所有网点打出了“用服务提升竞争力”的横幅。